2015年，酒商如何做好转型之路

　　今年白酒行业已经历经了三年的变革期。这段时期，经销商依然面临不少的困惑，产品应该怎么选？渠道是做传统的还是新型的……主要做的调整又有哪些？

　　2015年的酒业形势

　　通过三年时间的调整，目前经销商已经逐步适应了整个大环境不好的现状。今年年初酒行业又出现了一些新观点，比如“微上升”，甚至有人提出“微复苏”，也就是说寒冬慢慢地向春天波动，每个企业在面对各自的市场变化而寻找着自身的发展方向。白酒随着经济的复苏有很大的发展，这是趋势、也是必然。

　　很多行业人士讲，如果近十年做的酒都是高端白酒，可能就错过了一个机会。那么现在想一想，未来的十年大家应该在高端白酒上寻找机会，还是把自己的网络下沉到农村下沉到乡镇、接地气寻找思路？这是值得思考的一个问题。

　　现在很多人都说行业形势不好，但是有的企业却能够实现增长，这说明酒类行业还是有很多机会的。现在白酒行业还没有见底，大部分企业的业绩还在下滑，现在依然是一个去泡沫的过程。

　　目前白酒的销量在下降，这是一个不争的事实，但是厂家要扩张，还要继续释放自己的产能，因此出现了量价下行的态势。厂家也在不断地推出新产品，但是不得不面对一个事实，那就是饮酒的人开始减少。50、60年代的人饮酒量下降，因为他们开始注重健康，而80后、90后的人本身喝白酒得就少，那么经销商怎么办？在这种情况下，有的人直接不做了，开始转型，跳到别的行业去，有的酒商做O2O，但是这方面大部分人都只是在试水，做起来并不容易，其实线上成本是高于线上的，并不是每个经销商都能承受得起这些费用。目前的市场问题是，经销商的订单量开始减少，市场的蛋糕又不够大，想要消费者认知自己的品牌，商家需要投入大量的费用去推广。对于经销商做O2O来说，配送也是个问题，如果销量大了，经销商的人员配送不过来，但是销量小了，那些人员又会被闲置，所以，电商并不是人人都能碰的。

　　应做出哪些调整？

　　经销商到底应该何去何从？尽管酒市不好做，但很多人经销商的春天来了。现在厂家开始尊重经销商了，这说明大家的话语权开始加重了，而且现在行业的形势不好，厂家也不会只打价格战，反而更注重做市场和渠道。现在经销商需要做的就是苦练内功，通过基础来制胜，当然做这些的前提是经销商必须守住白酒行业，并且关注消费者。从自己的销售队伍开始，职责明确、目标清晰，例如两个品牌是否要分队伍操作，经销商要做过程监控、结果导向，这些都可以通过微信来了解，业务员当天做了什么工作，拜访了哪些客户等等，都可以通过微信向老板来报备。要精干有效的工作，整个销售团队才能士气高涨，那些整天抱有消极思想的员工要不得。为了实现监控，经销商可以派两个人一辆车，一是为了互相监控，二是因为现在业务员的流动性比较大，如果其中一个业务员辞职了，还有另外一个业务员能够及时顶上。另外，经销商公司的销售团队还应该分成两个组，进行PK，从内部管理体系上下功夫。

　　目前整个市场的渠道影响力已经越来越弱了，现在很多烟酒店都在处理库存，主要是处理那些在行业形势好的时候进的一些不知名的品牌。现在这些渠道商都很现实，他们只愿意接那些市场的畅销品牌，因此经销商必须要关注消费者，选产品的时候更耍注意选择那些能够让消费者能够“尖叫”的产品。

　　第一是团购方面的调整，建立会员制，并通过连锁终端锁定所有的中高端消费人群；第二是农村市场的铺建，当年由酒商与河南省电视台第九频道合作，推广酒行的加盟连锁。现在很多业内人士为未来的白酒发展有两个！一是企业对消费者的把控，二是下沉网络，切切实实做老百姓能喝得起的酒质优、价格廉、包装精美、货真价实的酒品，所以一定要把这样的产品呈现给顾客。第三，开展体验式营销，推广小面积小规模的品鉴会，有3～10人的规模，这样的方式才能更加具备针对性。

　　除了内部和渠道方面的调整，市场上呈现出明显的碎片化消费特点，那么行销策略也应适当的变化，比如个性化的私人定制产品。通过私人定制，来打开婚宴、生日宴、企业用酒等等这些分众市场，并以定制为服务突破口，增强客户的体验，拉动客户的需求，以此来增加企业的销售点，维护与客户的黏性合作。当然，定制也可以采用“互联网+”的思维，与第三方平台通力合作。当然，不是说通过定制能解决所有问题，但通过定制这项服务，起码能协助酒企建立与客户的互动，带动产品销量。比如河南仰韶、杜康、宋河等酒企已经在针对消费者和经销商做某些产品的私人定制了，这起码是个方向，也是满足分众化消费群体的一种营销手段。

　　以前有个说法，叫做“不做终端等死，做了终端找死”，这说明了终端竞争的激烈性，发展到现在，各个销售终端竞争得更加激烈了。在这种情况下，公司也需要做调整，比如将以前的办事处改造成分公司，下沉到各个乡镇市场上，并加强公司对客户的各种服务，提高他们对公司的黏性。

　　在当前的环境下，经销商面临三个选择：一是转型，二是转变，三是转身。如果经销商真的觉得酒水行业不好做，就去转到别的行业去，有些终端也在转向，经销商也可以如是选择。说到转型，无非就是经销商要更加靠近生产者，变成生产厂家或者开发商，要么就去更加靠近消费者。这方面经销商可以有几个选择，成为某个厂家的股东，或者是自己做连锁商，这样可以近距离地同消费者接触。现在经销商代理一款产品很容易，各个厂家都在降低自己的门槛，如果经销商做不到向上走或者是向下走，那么就选择转变。转变方面有三点建议，第一，如果需要选择产品，一定要顺势而为，现在大众酒是消费趋势；第二，一定要精细化运作市场。现在很多厂家都在扁平化经销商，使经销商的销售区域越来越小，那么经销商应该趁厂家木扁平自己之前，就自己做好扁甲化工作，把自己的渠道做到极致，这样厂家就不会轻易扁平经销商；第三，策略要对。目前很多经销商都在关注宴席渠道，找一些企业和消费者合作，需要注意的是，经销商存寻找这些合作客户时，自己推广的品牌是否和这些客户相对应，如果不合适的话，这些客户很可能只会一次消费，很难促成他们的二次购买。

　　未来经销商想要做好市场，除了要在渠道上细化到极致，还需要练好自己的内功，更多的工作更应该体现在细节方面。