近两年来，转型成为了经销商群体的一个热门话题。行业形势在变，经销商唯有调整才能发展得更快更好。由于山东市场的特殊之处，当地经销商大部分都比较传统，他们运作思路、与厂家合作模式近两年来都没有太大的变化。不过根据笔者的观察，发现当地酒企在这两年都有一些新的发展思路，这也正是山东经销商调整的大好机会。
山东酒市出现三大机会
经销商的发展和酒企息息相关，尤其是对于中小型经销商来说，很多时候他们要依附于酒企，而超商、大商也能够在同酒企合作的过程中，找到新的发展思路。因此，酒企新的发展思路，也给经销商创造了新的机会。就山东市场来说，笔者发现当地经销商可得到的机会不少。
首先，新品机会。山东经销商公司的产品主要有三种，一是本地酒企的产品，其中包括厂家自有产品和开发产品，这与其他市场很不一样。因为山东酒企众多，当地经销商开发一款本地品牌并不难，有时开发一款产品并不需要花费太高的费用，很多经销商都能满足酒企的开发条件，所以当地开发品牌众多，消费者更是难以分清哪个是自有产品，哪个是开发产品。二是全国性的产品，这些产品的代理权大部分在当地的大型经销商手中。三是一些区域强势品牌的代理商。山东是白酒消费大省，很多品牌都希望撬开这个市场，有机会的话，它们都会不遗余力地进入山东。从山东市场情况来看，这两年无论是本地还是外省酒企，都为当地经销商创造了不少的新品代理机会。据山东知情人士介绍，从去年下半年开始，景芝白干再现山东市场，企业集中精力推广这个产品。景芝白干是山东景芝酒业的一款老光瓶产品，最初售价每瓶只有4、5元，前些年，景芝将主要精力放到了芝麻香型的产品上，该产品逐渐淡出当地市场。这两年，随着白酒行业的调整，景芝开始大力推广中低档产品，去年升级了景芝白干的包装，市场零售价格提高到了10～20元／瓶。据了解，该产品是景芝的占位产品，因为目前鲁酒企业在此价格带上并没有突出性的产品。此外，山东的二线酒企也在推广“简装酒”。众所周知，山东曾经有过“内供酒”现象，虽然是光瓶酒，但是定价在100元以上／瓶，随着国家限制“三公消费”以后，“内供酒”也在山东市场上消失。不过最近，山东二线酒企开始推起了“简装酒”，定价在几十元，但是瓶体设计得非常有特色，体现出企业的历史文化感。有的企业会给简装酒配上简装的袋子，但大部分企业并没有外包装。比如，百脉泉去年专门成立了光瓶酒事业部，今年春季糖酒会上，其光瓶产品集中亮相，主推的是青照光瓶酒，售价在16元左右／瓶。山东温和酒业推出“温河”简装酒，售价在60元／瓶，主攻小型餐饮店，企业给出了非常大的支持力度，餐饮店卖一箱，企业再送一箱酒，不过前提是没有乱价现象。这些产品的出现，给本地经销商提供了更多的选择机会。此外，除了本省品牌之外，全国性产品近两年也在推新，它们在山东举办招商会，意味着本地经销商新产品的选择机会在增多。
其次，合作厂家的再选择机会。对于经销商来说，找到一个合适的合作厂家，能够助力其未来的发展，如果不合适，就要及时调整，而今年山东的经销商就有再选择合作厂家的机会。山东大部分的企业都集中在本地竞争，据笔者调查了解，今年它们也在争夺本地的优质经销商资源，比如孔府家、扳倒井公司的副总经理都开始兼职大区经理，他们需要动用自己的资源来寻找各地的经销商资源。当然，厂商合作是一个双向的选择，并不是经销商选中了这个厂家，厂家就愿意与其合作，只有那些有渠道、有资源的经销商才容易吸引厂家。因此，经销商需要加强公司渠道的建设，以促成同更多优秀的企业合作。
最后，新型手段争夺核心消费群体的机会。核心消费群体对经销商来说非常重要，他们既能提高产品的销量，又能引导其他消费者的购买，因此经销商从未停止过对他们的争夺。但是随着互联网的迅速发展，经销商对核心消费群体的掌控，并不能只停留在原有的形势上。根据笔者的了解，山东酒企这两年也在做这方面的调整。比如景芝、扳倒井、花冠等企业，他们开始运作社区营销，建立各种圈子，并推出了自己的微信公众号，在这些圈子中介绍企业文化、主推产品等内容。同样的道理，经销商也可以利用这样的平台，来宣传自己的公司品牌和产品，以进一步增强与核心消费群体的黏性。
寻路方向
在新的酒业形势下，山东经销商具体可以做哪些方面的调整呢？笔者在与山东部分经销商沟通过程中发现，大部分经销商都在依据形势做出调整，不过不同类型的经销商，调整方向也是不一样的。 总体来说，超商、大商对渠道掌控较好，他们更要做好平台方面的工作，吸引更多的合作伙伴，来实现公司多元化的拓展。而中小型经销商就要做好渠道深耕和核心消费者的掌控工作。
对于大部分的经销商来说，都面临着产品方向的调整。无论是超商、大商还是中小型经销商，市场在变化，那么产品的结构也会发生变化。比如超商、大商，山东这个类型的经销商大部分代理的是全国一线品牌以及当地的区域强势产品，很多都是以中高档产品为主，但是行业形势变化之后，这些经销商就要往大众酒方面倾斜，这样才能抓住更多的消费者。而他们的网络和团队以往都适应了中高端酒的推广方式，因此对于他们来说，还要在推广方面更加“接地气”。当然，由于他们资金雄厚，二批网络较强，很多厂家愿意同他们合作，只要找到合适的品牌就有机会推广成功。而中小型经销商合作的品牌不够强势，大部分都是以大众酒为主，他们面临的竞争也非常激烈，一、二线品牌都在往这方面发力，各种投入费用在不断增长，自己的产品品牌力也不是特别大，还需要他们做出更多的努力。此外，据山东锐利品牌行销策划机构总经理武艺介绍，现在山东酒企都在做调整，尤其是对于县级经销商来说，厂家希望他们成为配送商，有网络、资金的县级经销商，会成为他们愿意合作的对象。当前形势下，有的经销商不愿意担太大风险，不愿意更换品牌，但是有更多的经销商，希望引入新的产品来提高公司的活力。因此，除了白酒方面，经销商还应该引入更多的品类，比如饮料、乳制品、预调酒、果酒等，这样才能真正地增加自己的核心竞争力。山东很多酒企是通过开发产品运作起来的，比如扳倒井。对于有核心渠道的经销商来说，可以适当地开发一些当地的产品，从市场的角度来看，这样的产品反而更容易运作起来，当然开发产品也有一定的弊端，不过包销产品价格不容易透明，经销商的热情通常会更加高涨，这也不失为山东经销商一个好的选择。
经销商还需要增强自身对渠道的把握能力，运用一些新的技术手段来把控消费者，比如一些APP、互联网平台等，虽然这些手段一时之间无法让经销商提高销量，但是对其品牌宣传还是有一定作用的。毕竟在这样的大势下，经销商应该及时把握，而不是漠不关心。更为重要的是，经销商还应加强对核心传统渠道的深耕细作，才能应对竞争对手的激烈争夺。除此之外，还要做渠道下沉的工作，以实现渠道的进一步延伸。
近两年，山东酒企都有一些新的发展思路，这也正是山东经销商调整的大好机会。