行业内都在说国内的葡萄酒市场早在几年前就进入“洗牌期”，整个行业的发展态势趋于理性稳步上升。河南作为全国知名的酒类消费大省，历来深受众多厂商的关注。河南省会郑州，全市常住人口达885.7万，在全省的葡萄酒消费比例中占到了很大的比重，是一个巨大的潜力市场。据笔者了解，随着近些年葡萄酒健康消费理念的深入和居民日常消费多元化选择的推进，郑州的葡萄酒市场呈现出良好的发展势头。
“便宜的不是最受欢迎的，高性价比最重要”
毫无疑问，郑州葡萄酒市场竞争是激烈的，但同时又以“包容性”的姿态吸纳了众多品牌。在这样的条件下，每个品牌都想分一杯羹，但是并不是所有的品牌都能长久地占有一席之地。从当地的消费习惯来看，消费者还是以选择国产葡萄酒为主，其中张裕、长城等国内首届一指的葡萄酒品牌最为突出。年轻的消费者可能会选择一些知名的国外葡萄酒产区的产品，如法国波尔多、澳大利亚南澳以及西班牙里奥哈等产区。但是大众消费的主流还是在次高端及中端的层级上，价格区间为80～110元。
“在郑州，销售国产葡萄酒和进口葡萄酒的零售店有上万家。”河南我能酒业有限公司总经理张立场告诉笔者，这些年他们开发郑州以及其周边县市葡萄酒市场时了解到：“虽说如今，无论是国产葡萄酒还是进口葡萄酒都在讲‘大众化’、‘平民化’，各种品牌的葡萄酒都忙着主推低端系列的产品，但实际上消费者需要的是高性价比的葡萄酒。这两者是完全不同的概念。”
河南郑州一家做澳大利亚葡萄酒的酒商朱先生向笔者介绍，他所代理的产品价格区间在38～600元，一共划分了6个价格带，其中处于100～300元价格区间的产品动销最快，而低于100元的产品在市场上却不太好卖。出现这一情况的原因与其所做的商务团购渠道有一定的关系，但朱先生本人也表示：“便宜的低端葡萄酒在郑州不是最受欢迎的。郑州的市场不再只是一味地接受低价葡萄酒，消费者在关注葡萄酒本身价格的同时，更注重葡萄酒的品质以及产品带给他们的那种愉悦感。”
“在非充分竞争的市场中寻找机会”
据了解，目前郑州市场上，除了张裕、长城以及威龙等葡萄酒一线品牌表现突出之外，通化等国产葡萄酒也有不错的市场和知名度。据河南光贸集团董事长刘正伟讲，“国产葡萄酒之所以有市场，离不开‘民族品牌’的品牌运作理念。在面对互联网概念的新形势下，提升国产葡萄酒品牌知名度，打造品牌效应，从而带动销售的路径是可取的，这是实践所证明的。”
对于进口葡萄酒来说，郑州市场则是“包容”的。但这种“包容性”的背后，实际上是对进口葡萄酒主导品牌缺失的委婉表述。据熟悉当地市场的相关人士介绍，进口葡萄酒进入郑州市场的门槛比较低，同时郑州也是一个没有达到充分竞争的市场，现阶段很难说哪个进口酒品牌是当地区域市场的主导品牌，仍旧需要一段时间的发展。据河南省我能酒业有限公司总经理张立场、郑州伟达酒业商贸有限公司总经理宋庆伟等多家受访经销商分析，进口葡萄酒的价格带分布较为明晰，从几十元到几百元依次递增，但由于进入市场的产品过多，新兴的外来葡萄酒产品不断“砸价”，加上市场培育不够成熟，导致明星品牌酒和普通进口酒庄酒，都受到不同程度的影响。同时，也有一些中小型进口商以低廉的价格大批量走货给小型烟酒店，存在产品鱼龙混杂的问题，对进口酒本身品牌形象的树立也造成了一定障碍。
“品牌是产品宣传的灵魂，是第一生产力。品牌的生存、立足与发展，本身就不是一蹴而就的，需要一个长期的市场培育过程。因此，在强化品牌化运作的同时，企业更应该将产品的质量与外在包装提升到一个新的层次。企业只有通过品牌化运作的方式，与其他品牌进行‘拼杀’，并将葡萄酒背后的文化和内涵传递给消费者，使他们真正读懂产品，读懂品牌，其发展机会才会空前放大！当前市场发育不够成熟，存在一定混乱现象，但是我相信随着时代发展和洗牌的加速，市场会越来越规整。”河南歌德商贸有限公司总经理付启明对未来郑州进口葡萄酒市场的发展充满信心。
“抓关键，拓市场”
尽管郑州市场瞬息万变，葡萄酒市场竞争激烈。但是，从上半年形势来看，郑州葡萄酒市场整体处于上升趋势，市场秩序需进一步改善。这一时期既有机会又有挑战。谁能在此时抓住市场新的关键点，谁就能突破瓶颈，迅速成长。笔者通过对受访经销商观点的收集整理，总结出如下几个关键点：
关键一：控制价格维护市场
控制好价格，拒绝价格战。进入市场的新品通常为了提升知名度而采取大幅度减价促销的方式，郑州葡萄酒市场较大，产品品类繁多，市场情况较为复杂，因此，已经进入市场的品牌应该保持原先的稳定，维护整个市场秩序。盲目跟风，大幅减价，只会导致市场混乱，甚至“崩盘”。
关键二：品牌运作文化营销
进行品牌化运作，创造文化营销氛围。如今葡萄酒行业正逐步进入大众时代，中低端产品成为市场的“主角”，也是厂商“众星捧月”的对象。然而在郑州这一特殊的市场中，低端产品并不太受关注，这使得次高端以及中端知名葡萄酒品类成为市场的消费主流。所以，入市新品需重新审视品牌的力量，注重品牌背后的文化内涵，创新营销模式，做好差异化营销。
关键三：零售终端加强合作
重视终端，加强与零售终端的合作。河南郑州家美乐连锁超市店长高凡告诉笔者，人们的生活质量越来越高，观念也越来越新，消费者对葡萄酒的需求在不断扩大。现如今，社区中连锁超市的葡萄酒货架与白酒货架比例基本持平，以国产酒品牌为主，销量可观。
在郑州市场传统渠道已经发展成熟的今天，除了要做好传统渠道的维护外，还要注意与零售终端的紧密合作。现在郑州市中小型的烟酒店已成为不可忽视的销售终端，因此加强与零售终端合作对经销商来说是可执行的一条拓市途径。
关键四：洞悉需求丰富品类
郑州市场存在的品类混乱问题可以反映出，当地消费者对葡萄酒多品类的需求。近几年，郑州的葡萄酒消费氛围渐浓，各个国家、各地产区的葡萄酒都有一定的销量体现。因此，增加品类，尤其是增加与所代理的产品风格差异较大的品类也是打开郑州市场的方式之一。