移动互联时代白酒行业营销新模式

　　移动互联网改变了我们的生活，也给商业模式的创新带来了机会。那么，移动互联究竟能给白酒业带来哪些思考? 2015年新常态环境下，怎样用互联网思维探索白酒业营销方式的变革？贵州国台酒业通过扎实的品质优势和多变的营销策略取得了飞速发展。而在移动互联的大背景中，国台也开始了新的大胆的尝试。国台的这些创新和进步与其销售公司总经理张春新的付出是分不开的。作为一名博士又是秘书出身的他，进入白酒业之后其灵活的思路和勤奋的实干精神带领国台实现了飞跃发展，也从行业逆境中闯出一条新路径。针对2015年的行业趋势和移动互联时代白酒营销模式的变革，让我们听听张春新的观点和国台的做法。

　　“白酒行业转危为机的关键是革新与转型，走全面市场化的道路。”

　　笔者：经历了两年多的调整，业内对白酒业今后一段时间的发展有种观点是尚未见底，但一部分企业会被淘汰，另一部分则将实现小幅增长？您是否认同？

　　张春新：应该会出现这种情况。当前行业环境下，必然有一部分企业会死掉，一部分资本会退出，优胜劣汰的市场竞争规律将充分体现。2015年，我认为白酒行业“总量相对过剩、结构不平衡、增长速度放缓”的问题仍将存在，行业调整仍将持续。白酒行业本轮调整实质上与国家宏观经济调整方向是相吻合的。当前的中国白酒产业正在经历段位式的变革，轨迹是波浪式前进和螺旋式上升。

　　未来白酒行业变局的趋势将会是质量要安全、饮酒要文明、营销要公开、文化要升华、消费者要尊重、经销商要共赢！白酒营销将呈现“多渠道、少环节、低利润、重体验、类直销、比服务”的特征。

　　笔者：如果看待和应对白酒业的整体转型？

　　张春新：白酒产业的调整转型是大势所趋，我们一定要科学理性地看待，用新心态对新常态，用市场经济思维逻辑来审视白酒行业的特殊时期。白酒行业无论如何都是一个有前途的产业，白酒行业转危为机的关键就是革新与转型，走全面市场化的道路。

　　中国白酒产业一定是由传统食品酿造产业上升到现代生物产业；由传统粗放型、资源型产业提升到以人为本、资源节约、环境友好的新型工业。经过新一轮的产业调整，能够赢得未来的企业必然是基于质量的保障，只有做到产业的升级，由质量做基础、做保障的企业才会赢得未来。

　　“拥抱移动互联，用互联网思维探索白酒营销方式的变革是必然之路”

　　笔者：在充分掌握大的行业趋势，并且坚定信心的基础上，我们需要更新的思维和模式来促进企业良性增长。那么营销创新的根本是什么？

　　张春新：营销要创新，出发点和落脚点都是消费者。为什么这样说？因为喝好酒、少喝酒，健康饮酒、文明饮酒一定是发展趋势。在这种情况下，追求高品质、高性价比、凸显消费者价值的极致产品将成为越来越多消费者的理性选择。白酒市场向消费本质回归、向大众回归、向品质回归、向服务回归、向多元化消费需求回归已是必然趋势。必须尊重消费者、倾听消费者，与消费者有更多的沟通和互动。

　　笔者：怎样与消费者实现沟通和互动？

　　张春新：移动互联时代给白酒的消费者营销带来了重要机会和最佳平台，我们一定要大胆拥抱移动互联，用互联网思维探索白酒营销方式的变革。

　　移动互联时代、大数据时代下，白酒的营销将与互联网思维更加紧密地融合在一起。拥抱移动互联，用互联网思维探索白酒营销方式的变革是必然之路。移动互联将有力助推白酒消费社群化、渠道去中介、品牌“你的时代”、传播泛中心化及互动化的系统转型。

　　在移动互联时代，通过消费者价值创新的极致单品撬动市场、拉升品牌势能已然成为大概率事件。一方面，高品质、高性价比的极致产品将成为越来越多消费者的理性选择；另一方面，（移动）互联信息技术和现代物流业的迅猛发展，为酒的大流通提供了更为坚实的信息基础和运输便利。白酒企业以极致单品切入市场，通过挖掘具有共性的消费人群、消费场景，以及社交媒介随时随地即兴的泛中心化传播，实现资源整合、组织效能完善、品牌势能拉升。既而，基于品牌的拉升与组织的推动，又助推企业的持续发展。

　　“聚焦消费者痛点，发力移动互联微直销(C2C)”

　　笔者：国台是个很有创新精神的企业，通过超终端模式实现了快速爆发。现在国台基于移动互联应用又提出了“移动互联微直销(C2C)”新的白酒营销逻辑，其核心内容是什么？

　　张春新：大家都知道移动互联需要创新销售模式，具体方式不一，但一定要基于消费者的内心需求。前些年，国台酒用创新的特色营销超越“终端盘由盘”、“消费者盘中盘”等理论，形成了中国中高端白酒“超终端眼务营销模式”。自白酒产业进人调整阶段以来，国台不断探索创新适应新阶段的白酒营销模式，为此，国台提出了“移动互联微直销（C2C）”新的白酒营销逻辑，其核心内容是：以消费者细分、痛点挖掘为营销起点，针对性研发内外兼修、高性价比的爆款产品，探索创新移动互联微直销模式，建立消费者开发、裂变、转化为微商的“国粉”生态圈，以项目运动战带阵地常规战，爆款产品带常规产品，开放渠道带常规渠道，核心市场做实、重点市场提升，快速放大市场网络和消费者聚集，建立以客户服务管理为核心的大数据支持体系，打造“实惠喝好酒、轻松就卖酒、喝酒享健康、卖酒得实惠”的财富平台。

　　笔者：国台在“移动互联微直销(C2C)”的模式中有哪些应用和收获？

　　张春新：去年的“双十二”期间，国台推出“国台（国礼坛装）酒”，以“抢不抢由你，国台任性到底”为宣传口号，限量惊爆价发售，三天销量突破10万坛，目前销售量已突破20万坛。进入2015年，国台酒业继续演绎和发力国台移动互联微直销(C2C)。国台酒业携手酒仙网，联袂出品“国台酱酒”，为消费者量身打造具有超高性价的互联网定制白酒产品，其核心逻辑为：“买就是省，转就是赚”。1月26日启动预售，当天销售即突破1万瓶。春节期间启动“国台羊年七天乐”国台醉逍“摇”活动，初一到初七，共计50152人参与互动，共摇了816685次，新吸纳国台会员9752人，过了一个品牌拜年推广年。“十五闹元宵，国台醉逍‘摇”’及“38我醉美，国台醉逍‘摇”’活动，都取得了超预期的综合效果。

　　2015年，是国台以消费者为导向的真正落地年，是移动互联微直销的发力年(C2C)，是渠道组合、营销网络下沉的细化年，也是以品牌提升为核心的系统提升年。

笔者：移动互联微直销就是营销创新的抓手和核心，目标就是把消费者变成销售者，把全员营销推进到全民营销。而今后几年，基于移动互联的营销创新也应该不止于此，更多模式需要挖掘和尝试。