王崇琳的“行业破立论”

　　从2012下半年至今这两年多的时间是对行业旧秩序的破坏期，整个白酒处于一个纠结和困惑的时期。未来2～3年则是重新建立新秩序、新模式的时期！

　　很多时候，我们愿意听行业大咖的观点和看法，其中一个非常重要的原因就是大咖们“站得高、看得远”，基于大数据、大市场看待和分析问题显然要更加的深刻和深入，能够给人以启示。这也是贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、茅台酒销售有限公司总经理王崇琳多次提到的“行业破立论”颇受行业关注的原因。王崇琳认为：“从2012下半年至今这两年多的时间是对行业旧秩序的破坏期，整个白酒行业处于一个纠结和困惑的时期。未来2～3年则是重新建立新秩序、新模式的时期！”。这正是基于他对中国酒业现状的分析而得出的。

当前中国酒业呈现的三个特征

　　王崇琳表示当前的行业表现出了三方面的特征：

　　第一，全国中高端名酒中只有茅台实现了正增长，包括销量、销售额以及利润都实现了增长。地方名酒有一部分在崛起，这种崛起不仅仅是销量上的崛起，也不仅仅是其在低端市场上的崛起，而是在中高端市场上，开始蚕食高端名酒的市场，这个势头很明显。

　　第二，流通环节发生了很大的变化。其一，利润空间减少，甚至有产品出现倒挂，经销商出现亏损。其二，电商改变了人们的消费习惯，如何用电商技术改造传统的经销模式，让经销商获得较好的盈利模式，让消费者获得较好的消费体验，是值得思考的事情。

　　第三，消费者更加趋于理性和健康，这就决定了未来销售模式的改变。以前是以公务为主体的消费，现在是以家庭、商务消费以及休闲消费为主体的多元化消费。消费量减少，消费频次减少了，消费场景变得简单了，整个消费模式发生了变化。所以以前以大流通、大分销、大团购为主的消费模式一定要改变。这也就是为什么茅台要在这种行业形势下逆势进行网点扩充的原因。如果还不扁平化，销售网点不能近距离地贴近消费者，一旦消费者不买账，那么将会阻碍茅台的发展，更会影响经销商的利益。

预判行业发展的三个趋势

　　基于对当前行业现状的分析，王崇琳阐述了对行业趋势的预判，包括以下三点：

　　第一，白酒的行业调整还将持续2～3年的时间。从2012下半年至今这两年多的时间是对行业旧秩序的破坏期，整个白酒行业处于一个纠结和困惑的时期。未来2～3年则是重新建立新秩序、新模式的时期。正常的秩序已经被打破，我们由旧的秩序转向新的秩序，只有家庭消费成为中国白酒乃至中高端酒行业的主要消费群体，我们的白酒才能真正进入正常化，这也是我们的新常态。对于行业而言，2014是困难的一年，2015年会更加困难，但对于茅台而言，我们的发展会很好。截至2015年3月上旬，茅台酒销售4000多吨，同比增长39%，销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元，系列酒也实现了110%的增长。

　　第二，市场中的生产厂家、经销商、分销商以及零售终端所面临的销售模式随着行业的调整也将开始调整。对此，王崇琳补充了两个建议：其一，加强终端的品类连锁经营是白酒经营模式的走向，未来几年，名烟名酒店将会消亡，经销商应该向连锁化、品牌化方向发展。其二，引入互联网思维。互联网思维不局限于互联网企业与产品，不局限于做酒类的垂直电商，是用移动互联网技术、云计算等多种高新技术重新审视企业和经销商在产品、市场、渠道、营销等多个方面的运营工作，重新改造酒类销售的模式。

　　第三，市场要面向大众，但同时还要做好市场细分。以茅台为例，茅台由公务消费转向大众消费，并非面对所有大众消费群体，在众多的消费者当中，茅台有着精准的目标消费人群。同时，未来2～5年，茅台酱香酒公司将建立省级营销公司，有渠道有实力的经销商可以进入其中，共同将茅台系列酒的氛围做起来，进一步满足细分市场的需求。