和君：拥抱移动互联新时代

　　从“传统”走向“互联网”，转型就是卸掉你的武器，拆掉你的城池，要把转型当做“创业”一样去推动。

　　如果说前两年电商是糖酒会最受瞩目的话题，那么今年的移动互联可以称之为其升级版，并且受到了业内人士的普遍关注。目前，酒企在移动互联平台上的实践基本都处于尝试阶段，有些企业也取得了一定的效果。那么，酒企在移动互联平台的运作有哪些经验可以借鉴，并且需要注意的问题又有哪些呢？此次春季糖酒会上，针对移动互联发声的大佬不少，其中和君咨询公司还专门组织了一场主题为“未来已来，社区商务成就领先之王传统酒移动互联升级”大型论坛，论坛主要介绍的就是移动互联1.5模式。

酒企应抓住移动互联的机遇

　　和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理林枫对于移动互联有很大的发言权，因为去年和君借助该模式，助力一家传统酒企实现了升级之路。他提到，从更早触网的服装业来看，五年实践、全军覆没，可见传统企业拥抱天猫、京东似乎是一个在逻辑上没有未来的单向苦恋。小米、滴滴和美团的估值狂飙，证明了一件事情——在互联网环境下，机会还有很多。公司生存的唯一标准就是创造价值或传递价值。互联网战法绝不是“把平庸的产品卖得比另一些平庸的产品更好而已”，真正创造价值的企业，其优势在任何时代都不可取代。传统酒企应充分利用互联网，寻找科学路径，把移动互联网的高效率及其产品的核心价值相结合，让核心优势在互联网上充分爆发。对于传统酒商而言，作为酒业链条中“价值传递者”角色，在互联网扁平去中心的环境下，受到的挑战更大，互联网转型必须消灭自身所有基于信息不对称的环节，实现线上和线下的统一互动，以保证实现信息的完全实时对称。从“传统”走向“互联网”，转型就是卸掉你的武器，拆掉你的城池，要把转型当做“创业”一样去推动。在转型的决心未下之前，反复问自己两句话：头句话是“你的企业在线吗？”，第二句是“如果不与移动互联结合，那两年后你这个行业还和我有关系吗”。在互联网面前，企业还有机会，现在做还来得及。2015年之前，所有企业的增长还是线性增长，是规模扩张带来的，传统的对抗性竞争关系与竞争要素没有改变，互联网还是一个行业，互联网与非互联网关系不大；2015年之后，互联网的技术变革对社会与经济要素的改造，已经从量变引发质变，所以和君人说，2014年是移动互联网元年，所谓元年就是真正的互联网时代已经来临了，和君人把2015年之后的互联网称之为“产业互联网”，从此以后，如果一个企业没有互联网，这个企业跟这个产业的发展，跟消费者和社会的发展就没有关系了。

　　伴随着移动互联时代的到来，传统的平台和思维都面临压力和挑战，如何适应移动互联的新要求，不断创新和成功转型，已经成为了考验一个企业运营者是否具备时代意识，能否持续成功的关键。当前互联网转型，大家都很焦虑，移动互联时代的新规律，不仅体现在全部企业，也体现在我们经销的行当。

打造移动互联的关键点是什么？

　　这两年很多企业都意识到了移动互联的重要性，它们希望借助这个平台，实现业绩上的增长。移动互联虽然是现在很受关注的一个平台，但是抓不到操作要领，也有可能收效甚微。

　　互联网时代，不仅是用户危亡的时代，也是产品危亡的时代，如何推出新产品是一切互联网营销的基础。站在酒企的角度来考虑，要想成功运作移动互联平台，必须透彻地去了解它。移动互联时代最关键、最难的不是依靠移动互联的交易模式，而是依靠移动互联的组织模式。酒企应该借助移动互联1.5模式来实现飞跃，这种介于1.0和2.0之间的一种模式，有效利用了传统企业线下资源和既有能力，通过移动互联手段快速打造用户社区，形成颠覆性竞争能力。此外，所有在市场上能够看到的关于移动互联的动作都是表象，如果不能从业态本质、企业文化、内在优势和当地情况相结合，企业贸然地去实践，最终大多都会事倍功半，其中最大的障碍是缠拌传统企业的电商思维和交易思维，也许是被天猫、京东吓着了，传统企业做移动互联的事，很多时候只是换个马甲，绕了很久还是回来做卖货的事情。而移动互联1.5模式就是让企业完全把握住消费者，形成了社区和信任，把握住了市场竞争节奏，最终颠覆了对手。

　　五粮液永不分梨酒业是亲身实践了移动互联1.5模式的一家企业，对于这个模式，该企业董事长宋瑞明也深有体会。他谈到，移动互联就是以用户思维作为核心，用户思维就是首先要给大家提供一个非常及时的产品。移动互联其实是跟消费者做了一个最大限度的互动，所以，酒企可以把移动互联作为一个媒体资源，它可以对公司品牌做一个很好的推广。国台酒业集团也曾借助移动互联销售过坛装产品，该公司总经理张春新表示，要想在移动互联上获得成功，首先得有一款合适的产品，所以其公司当时推的是一款坛装酒，通过产品来吸引消费者的眼球，并且要做到很高的性价比。中国是一个礼仪之邦，酒水不但用来自饮，过年过节时还会送给亲朋好友，所以产品做得越漂亮，性价比越高，消费者就越喜欢。再次，设置好利益回报，吸引消费者主动传播。国台当初做的就是“移动互联微直销”模式，就是说，借助消费者的力量，实现对产品的“一传十，十传百”的宣传作用。具体做法就是，第一，客户买了产品之后，如果把它转出去分享就能赚钱，这个核心就是利，可以激发内心的驱动力来做这个事。消费者转一下就能得到一定的钱，他们愿意主动去做这个事，所以利益的设计非常重要，而更重要的是要形成一个闭环系统。第二，对客户的转化。一部分客户先是企业的粉丝，再变成企业的微客，然后变成会员，最后进入到经销商体系，还要设计好升级和降级的评估。第三，要把经销商的消费者管理好，就要建立一个强大的客服系统，微直销的本质是靠客户来支持的。企业因此还经常举办活动，比如每月进行的“国台醉逍遥”，会员每个月拿出酒来摇，消费者只要摇中了，就可以拥有这瓶酒，并且成为企业的会员。第四，如何解决消费者的持续消费问题？消费者只要购买了一坛酒，马上就会获得相应的积分，获得积分后再买第二瓶酒就会打九折。第五，做好后台的支持。粉丝变成会员，转了多少次，通过他们的转发形成了多少购买，企业后台都有实时的记录，这个都打造了前台、中台、后台的支持系统。对于移动互联，张春新也谈了自己的三点认识：第一，现在移动互联是一个趋势，由电商自己玩到全部人一起玩。第二，由一款爆款产品到生态系统，必须有组织变革的支撑。第三，由经销商到平台服务终端的转变要目标明确，操作简单。