酒商要有标签思维

　　如果一个演员一直参演喜剧电影，那么他就会被观众定位为喜剧演员，对于他们来说，这未必是一件好事，因为演员参演其他角色的机会也相对减少了。之于酒商来说，定位精准，他们的发展前景更加长远、美好，而标签越多，注定他们的平台也更广阔。

酒商的五大标签

　　从类型上来看，酒商大约分为五大类型，从代理品牌、企业发展等方面来看，每一类的酒商定位都不同，相当于他们身上贴有不同的标签，这也导致了他们的发展目标不尽相同。

　　第一类，产品标签。

　　以产品为标签的酒商基本都是名酒酒商，这一类酒商基本位于酒商群体的塔尖，他们有的已经代理了多年的名酒产品，销售业绩在当地排名靠前，且在酒圈具备一定的影响力，一提到他们本人的名字或者其公司的名字，基本无人不识，无人不知，这一类酒商的标签影响力可谓最强，是很多厂家争相合作的对象。此外，还有一批酒商，他们是这两年刚刚加入名酒队伍的，但是他们的实力也不容小觑。2013年以来，五粮液、洋河等名酒企业纷纷推出大众产品，同时也在全国范围内开展了招商活动，企业的目标很明确，就是要寻找那些地级大商，这些地级大商渠道健全，手里都有区域强势品牌，公司和本人在当地也有较强的影响力，只不过因为各种原因，还没有代理名酒品牌。在这一轮调整中，他们成了抓住新品机遇的人，也成功地为自己的企业贴上了名酒酒商的标签。

　　第二类，级别标签。

　　一提到浙江商源、北京朝批、广东粤强等公司，业内人士的第一反应就是他们是超商，超商已经成为了他们的代名词，同时也为他们带来了各种机会和荣誉。从广义上来说，酒商分为超商、大商、中小型酒商，友俊伙伴咨询有限公司董事长李友俊将其分得更细，按照销售规模来看，他把酒商划分为“富豪级”酒商、“地主级”酒商、“富农级”酒商、“中农级”酒商和“中下农级”酒商。厂家在选择合作伙伴时，也会考虑酒商的级别，谁有利于产品的推广，他们就会愿意与谁合作。位于中上阶层的酒商，他们手里不缺产品，现存很多超、大商都在规划平台化运作，而不只是做一名普通的产品代理商，而中小酒商的发展更依赖于产品。

　　第三类，渠道标签。

　　酒商对渠道的掌控是不一样的，有的酒商全面开花，酒店、商超、名烟名酒店等全有涉及，但有的酒商只强化一个或两个渠道，他们或以商超为主，或以团购为主，还有的酒商以连锁店为主，这些对于他们来说也是一种标签，厂家如果想在某渠道重点推广产品，就愿意寻找这样的合作商。比如他们想在某区域运作商超时，肯定想寻找这方面最有实力的资源掌控者。对于这样的渠道商，业内人士也持不一样的看法，一部分人认为，渠道商掌控的渠道太单一，风险性比较大，不利于未来的发展；而另一部分人认为，现在厂家都在精细化运作，它们在每个区域上不止设立一个酒商，有的厂家按产品来划分酒商，有的厂家按渠道来划分，那么，渠道运营商就有了很多机会。

　　第四类，运营模式标签。

　　传统的酒商都是以产品代理为主，但是行业进入黄金期后，也涌入了一批专门的品牌运营商，他们趁着行业迅猛发展的东风，也做起了上游，并在全国范围内招商，近两年行业发生变化后，一些业绩不好的运营商干脆退出。但笔者发现，在有人退出的同时，也有一些酒商加入了开发产品的行列中。比如河北石城酒业就开发了一款地产酒，其总经理杨建立认为，越是调整期，越有机会。现在比拼的是市场的反应速度，以前做代理商时，看到乡镇市场的这种变化后，还需要选择产品、推广产品等，这需要不短的周期，但是有了自己的运营商品牌，只要看到消费者喜欢什么类型的产品，公司就可以及时做出调整。

　　第五类，品牌标签。

　　酒商拥有两大品牌，一个是产品，这是他们赖以生存的根本，另一个是公司的品牌，这是他们多年口碑的积累，如果这二者能够同时经营得当，酒商就会在这个行业站稳脚跟。有些酒商拥有品牌，但是他们公司的品牌没有形成影响力，所以别人称呼他们时，有可能说是XX品牌的酒商，而不是XX公司的酒商，那么这个酒商可能会失去其他的发展机会，所以，酒商还应该注意打造自己公司的品牌。

酒商如何强化自身的标签

　　标签既是行业对酒商的定位，也是他们拥有的资本，所以，好的标签一定要根据时代的发展来强化，而且还要根据公司的发展增加更多标签，这样酒商才能跟上时代步伐，走得更好更远。在笔者看来，酒商强化标签，可以着重做以下几项工作。

　第一，调整心态和观念。酒商要首先从心理上有标签思维，现在再也不是坐着就能卖酒的那个时代了，想和好的厂家合作，想要牢牢把控消费者，这些工作都越来越难。各品牌之间的竞争越来越激烈，酒商面对的对手也越来越多，他们不但要面对同行的竞争，还要面对不少业外人士的竞争。互联网的便捷给了很多人卖酒的可能，消费者在被逐渐分化。在这样的形势下，酒商既要保持良好的心态，明晰自己的方向，又要从观念上改变，打造属于自己的标签，让厂家、客户、消费者在有需求时，第一时间想到的是自己，而不是找不到这个酒商，甚至被其他酒商争夺占有。

　　第二，聚焦资源，深挖需求。酒商的发展和自己掌控的资源息息相关，所以他们拥有哪些资源，决定了他们未来的发展方向是什么=多条腿走路并不是不好，但是酒商还应该根据自己的资源进行聚焦，并且深度挖掘客户的需求，这样才能使自己身上的标签进—步得到强化。

　　第三，认清自身资源。尽管产品是酒商的一个标签，但并不是所有的产品都适合自己公司的发展，如果自己掌控的资源和产品本身不对称，那么就算有一款品牌影响力的产品，也不一定能够让其成为自己的标签。因此，酒商强化标签的过程中，应该根据自己的实际情况出发，选择一条更适合自己的路。

　　第四，和上下游保持良好的关系。上下游都是酒商的合作伙伴，他们也是酒商的资源，上游是酒商的品牌标签，下游是酒商的渠道标签，它们对于酒商打造自己的标签也有至关重要的作用。和上下游保持良好的关系，有利于酒商的发展，一旦有新品代理机会，或有政策支持，厂家首先会考虐和他们关系好的酒商，因为这样的酒商对厂家的忠诚度更高。而下游客户在推广产品时，也会选择那些和自己客情关系好的酒商。

　　第五，巩固原有资源。不同级别的酒商，拥有的资源不同，他们的发展目标也不一样，在经营过程中，他们还需要不断巩固自言身的资源，使公司在较快的时间内实现发展目标。巩固自身资源并不是一句空话，还需要酒商付出多方面的努力：包括完善产品结构、合理调控公司的组织配置、增强公司软实力等。

　　总而言之，酒商在发展过程中，一定要树立自己的标签思维，因为这决定了酒商的发展方向和前景。