进入2015年以来，酒企“混改”成为颇受关注的行业现象之一。去年12月，衡水老白干的混改方案中就引进了优秀经销商认购股份。企业称，这样做主要是为了强化公司的品牌运作。之后，茅台、五粮液、汾酒、沱牌等企业也宣布启动“混改”事宜，而沱牌进行的速度更快一些。他们是否也会吸引经销商入股，目前我们还不得而知，不过随着“混改”企业的增多，经销商入股厂家的机会也越来越多。那么这个机会，对于经销商来说是利益还是风险呢？如果有风险，又应该如何来规避呢？
经销商入股厂家的三个阶段
说到经销商入股酒企，泸州老窖应该是这方面的先行者。海通证券食品饮料研究负责人闻宏伟认为，在此方面白酒行业主要经历了三个阶段。
第一个阶段，这是由泸州老窖所做的。2006年，泸州老窖向经销商定向增发股权，当时其拟发行3000万新股，发行对象为公司的主要经销商，继而使经销商成为了公司的股东，而募集资金则用于“优质酒产能扩大及储存基地建设项目”。此举为泸州老窖增添了不小的活力，酒企也在当年获得了很好的发展，并且网罗了不少来自全国各地的优秀经销商。这个方法也为泸州老窖提供了一个借鉴，促成了之后的“柒泉模式”。
第二个阶段，也就是泸州老窖的“柒泉模式”。“柒泉营销”模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的，将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商，总经理则是由原片区经理担任，并持有一定的股份，经销商做董事长。泸州老窖直接而对柒泉营销公司，并通过合同对其行为予以规范和监督。而经销商在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。原片区内的销售人员也入股到柒泉公司，并与泸州老窖解除劳动合同。据了解，泸州老窖建立“柒泉模式”以后，2011年的销售费用比2010年减少17600万元，减幅达到35.24%。通过柒泉公司销售的国窖1573和特曲系列产品的总销量比例已经占到了70%～80%。
第三个阶段，也就是2014年开始，酒企步入“混改”期，开始吸引经销商入股，而这一现象有可能在2015年加剧。衡水老白干已于2014年12月出台了混改方案，定增完成后，衡水老白干集团持股比例将由目前的36.11%稀释至28.88%，经销商持股共计6.97%。
闻宏伟谈到，在国企混改的背景下，经销商入股厂家也会有一些新的形式。比如衡水老白干邀请经销商参与，股权锁定期（编者注：在锁定期限之间股票不可以上市流通。）是三年，而泸州老窖当时的锁定期为一年，这意味着经销商的利益更持久和深入。当然，企业股权的改动形式也是多样化的，虽然习酒并非上市公司，但是茅台当年推动了习酒的改革，这也是一种股改的方式。此外，茅台和五粮液都宣布成立系列酒公司，为企业“混改”做准备，这也是一种新颖的方式？企业会不会吸引经销商入股，这与其自身的经营情况有关。对于这个问题，闻宏伟认为，这一拨酒企的改革中，有实力的经销商参与积极性会更高。
机会与风险并存
在行业调整期，无论企业还是经销商，都在谋求新的调整方向，“混改”既是时代需求，也是酒企应对调整、快速反应的一个方式。目前，酒企的改制已经进入实质性阶段，这使企业得到了更大的成长空间，也有利于提升估值。从经销商的角度来看，入股酒企，无异于使自己获得了与厂家“亲密”接触的机会。
思卓战略咨询副总经理严霄程谈到，现在不止是上市企业有“混改”的计划，一些未上市的公司，也在规划这方面的工作，经销商也有机会参与其中，成为企业的原始股东，原来与企业关系不是特别深的经销商，也可以参与进来。此外，有些经销商的管理能力有所欠缺，通过入股厂家的机会，也可以在酒企这里获得更好的管理理念，提高自己的管理能力。经销商入股酒企的好处还有很多，闻宏伟谈到，前几年厂商关系是比较松散的，厂家的话语权比较强，到了现在这个阶段，经销商的地位在不断提升，而且这种合作方式，对于厂商双方都是受益的。经销商成为股东后，会更愿意为企业奉献，也会更卖力地推广产品；从经销商的角度来说，他们也获得了更高的地位，所以这是一个双赢的格局。从这方面来说，厂家和大商之间就形成了一种紧密的联盟关系。
总之，从整体来看，不纠结于某些细节的话，经销商有机会入股企业是一件好事，可以与厂家形成更好的关系。不过，任何事情往往都是利益和风险并存的，“混改”给经销商提供了一个选择的契机，但也存在着风险，主要体现在五个方面。
第一，对于经销商来说，不是所有酒企的改革都会成功，也意味着经销商并不是都能获得好的收益，所以经销商在入股之前，既要权衡企业未来的发展前景，又要评估自己公司目前的发展状况。
第二，经销商入股厂家后，公司的资源肯定会向合作的厂家来倾斜，那么其他酒企也会重新评估这个经销商，是否还可以继续与之保持合作关系，经销商也有可能失去代理其他品牌的机会。而品牌太过单一的话，无形中会增加经销商的运营风险。
第三，现在白酒的行业形势并不是特别好，严霄程提到，经销商需要考量酒企是否能做真正意义上的“混改”，而不是只做表面功夫，不然，经销商不但没有得到好处，还有可能被厂家捆绑，影响公司的发展。
第四，有“混改”规划的企业比较多，但并不是每一家都具备非常强的实力，经销商还需要考虑这个问题，自己入股厂家后，会不会成为一种“弱弱联合”，导致双方都无法真正地发展起来。那么，经销商要搞清楚，酒企“混改”的原因是什么，他们入股的资产包括哪些。
第五，经销商还需要和酒企谈清楚一个细节，酒企是不是只需要他们出钱，而没有给予他们真正的话语权。如果在这方面没有明确的说明，经销商就会面临较大的风险，毕竟经销商的股权比较少，能起到的作用可能并不大。
如何规避风险？
任何风险都不是没有办法规避的，只要经销商权衡好利益关系，做好风险评估，还是可以在这轮调整中得到发展机会的。具体来说，经销商可以做好以下几方面的工作。
第一，酒企“混改”的过程非常复杂．因为其中涉及管理层的股份问题相对来说，上市公司的“混改”更不简单．经销商必须擦亮双眼，了解酒企“混改”到底会做到什么程度，如果企业只是想做普通的厂商联盟，那么经销商获得的发展机会也不会特别大。
第二，酒企往往不会只选择一个经销商来入股，而是一批有资源和资金实力的大商，那么经销商之间可以形成类似的联盟，比如一个人占1%股权的话，话语权明显太低，如果几个经销商联合起来，话语权就会大大提高了。
第三，厂商的合作条款有很多细节可以研究，经销商要仔细研究这些股东的保护条款，对自己是否有利。而且，经销商入股以后，对厂家的付出肯定会多于其他的经销商，因此，经销商还要注意酒企是否有相应的补偿条款。
第四，入股酒企，这对经销商的资金也是一个不小的考验，经销商还需要考虑公司资金链的问题，入股的前提是至少不能影响公司的继续发展，毕竟现在企业的一般股权锁定期都为三年，甚至有的企业时间更长，必须有足够的资金保证。
第五，经销商还要考虑自己的产品结构，这个企业是否值得自己将大量的资源向其倾斜，它们的产品在自己公司所占比重有多大，毕竟产品是经销商生存的根本，是经销商利益的最大来源。
总之，酒企“混改”是给经销商提供了一个机会，到底机会是否大于风险，还需要经销商自己慎重选择。