新常态下，葡萄酒团购的出路在哪里？

　　在我们的印象中，团购一直是酒类销售非常重要的渠道，但是，新常态下，我们听到多数抱怨就来自于团购。然而，有不少酒商对团购倾注了太多感情，也不想就此180度大转弯走别的路。那么，团购是不是真的进入了死胡同呢？

团购必须改革才能冲破阻碍

　　其实，团购并不是进入了死胡同，只是必须要改革。改革的方法，我们可以从消费者和产品两个层面来思考。以前，团购所面向的消费对象通常是政府机关、企事业单位，他们的需求量很大，而且以中高端为主；但是，正因为消费群体单一，才会在国家政策的影响下遭遇困境。那么，团购所要改革的第一项内容就是要改变消费群体。前面提到政务消费偏向中高端，但是，新常态下，首先要考虑大众消费。但是大众消费并不是说千篇一律、没有档次，酒商也可以在产品个性化方面下功夫。

　　虽然团购没有以前那么红火了，但在市场中依旧有很多客户有团购的需求。这些客户并不是政府部门，而是一些广告、金融、保险业类的公司，做好团购在这些行业的开发，也能够走出团购的困局。

兴趣化团购是团购的突破口

　　前面讲到团购可以个性化，其实，兴趣定制就是团购走向个性化的一个捷径。如今的社会是一个互联的社会，每一个城市都会有许多具有共同兴趣爱好的人，他们组成兴趣小组或者协会。对于葡萄酒企业来说，就可以寻找一些与自己产品匹配的兴趣小组。虽说高端产品在团购渠道的销售额有很大下滑，但是并不能完全放弃高端市场。针对高端产品，酒商可以寻找收藏爱好者协会、高尔夫爱好者组织等，然后逐渐将自己的产品渗入到这些群体之中，并且不让这些消费者感觉我们只是为了卖酒。

　　对于如何让产品进入到这些兴趣小组中，有四个关键性的步骤。第一，聚粉。企业可以通过微信、微博等把这一类人聚集在一起。第二，增加黏性。在移动互联时代，我们会加入各种各样的微信群、讨论组，但是都并不活跃，缺少黏性，因此，企业需要经常组织与消费者兴趣相关的活动，提高大家的参与度。第三，提升转化率。企业费时费力聚集兴趣小组的目的就是要销售自己的产品，但是对于不同的兴趣小组要选择不同类型的产品，要让这些消费者感受到他们定制的产品是具有个性的。第四，提高复购率。如果他们所定制的产品是没有办法通过其他途径买到的，自然复购率就会提升。

　　对于如何寻找定制化需求的客户？我们要选择具有创意需求或者庞大客户群体的公司，比如广告公司、保险公司、银行等。广告公司通常喜欢标新立异，他们送给客户的礼物自然不能没有特色；而保险公司、银行等具有庞大的客户群体，年终回馈客户的礼物可以说具有双重作用，一方面是回馈客户，另一方面也能起到宣传企业形象的作用。如果在葡萄酒的酒标设计中融入企业元素，则能够很好地体现他们的特色。

“私人定制”的关键是产品专属化

　　据目前的情况来看，酒行业的定制团购很少具备个性化，而是“换汤不换药”。比如婚宴团购，很多酒商只是在葡萄酒上换一个酒标，产品并没有实质性的变化，真正的个性化团购是要让客户享受到“私人订制”的感觉，从产品的价格、类别等方面都要符合客户的需求。其实，一些葡萄酒厂就做得很好，可以组织客户亲自参与葡萄酒的酿造，这样客户所购买的产品可以说是真正的“私人定制”。这有点类似小米手机的做法，让“米粉”参与到调研、产品开发、测试、传播、营销、公关等多个环节。

　　为客户挑选或者开发适合他的产品，最后让客户体验到定制产品的专属性。这些都需要大量的精力。总之，葡萄酒的品牌、种类非常多，完全可以做到真正的个性化定制，但是新型团购绝不像传统团购那样仅靠人脉就能做好。

　　葡萄酒的团购渠道依然是酒商可以抓住的渠道，但是，唯有适应新常态，才能够找到团购的出口。