目前，不少烟酒店都面临着巨大的挑战。在团购资源的萎缩和电商逐渐壮大的双重影响下，让一些烟酒店难以支撑，濒临倒闭。在这样的大环境下，烟酒店渠道的竞争激烈程度进一步加剧。众所周知，郑州的烟酒店渠道相当成熟，全城约有两万多家烟酒店，十步一小店，百步一大店，竞争激烈程度可想而知。这其中不乏做得风生水起的烟酒店，郑州红福烟酒店的张经理经营着一家约100平方米左
右的店，虽然规模不算很大，但是在当地却小有名气。笔者在采访中发现，在此之前此烟酒店的生意也不好，甚至出现了亏损，自去年进行了积极调整之后，才使烟酒店“起死回生”。那么，张老板到底采取了哪些措施，让自己的烟酒店重新获得了盈利呢？
第一步：提升消费者体验，拉拢新客源
自白酒行业进入调整期后，烟酒店的生意没有以前那么好做。面对着生意亏损，张经理首先从提升消费者体验这一点人手。他将以前的店做了重新装修改为了两层，一层为烟酒的销售区，另一层则是休闲区，把整个店铺打造成了集烟酒展示、销售和就餐娱乐为一体的综合区域。在休闲区有专业的厨师，可以烹饪各种菜肴，消费者可以随时在休闲区点餐，自然而然也就带动了烟酒的销售。为了替消费者省钱，店内饭菜只收最低成本和厨师工钱，这样的举措不仅拉近了与消费者的距离，稳固了不少核心消费者，还吸引了新的消费者前来。如此一来，店内生意果真开始好转。
张经理认为，做顾客体验，还应考虑到自己的成本问题，有实力的经销商，可以单独去运作，但如果实力相对较弱，则可以选择与厂家进行合作。需要注意的是顾客体验一定是经常性、持续开展的，如果只是一次性的活动只能引起消费者的好奇心，并不能够留住顾客，这样反而得不偿失，因此只有不断向顾客灌输酒知识和酒文化才能收到相应的效果。在这方面，可以主动和厂商进行合作，在寻求自身突破的同时，达到厂商共赢局面，合作起来便顺风顺水。在店铺形象方面，可以将店铺进行功能划分，将酒品展示、销售、休闲结合在一起，为团购客户和核心消费者提供品尝、就餐和娱乐的场所。但是不能一味地只顾提高服务而忽略一个重要原则，一定要注意把握住最有效果的做法，因为只有被消费者记住的体验才是有效果的体验，因此在进行顾客体验的同时，一定要有独特的亮点和卖点。此外，还要为店内的核心消费者提供额外的服务，以此来扩大自己的人脉圈子。
第二步：从“圈子里”寻找团购客户
随着政务团购的锐减，不少经销商找不到团购的目标消费群，感觉团购越来越难做，其实团购客户大多隐藏在烟酒店核心消费群的“圈子里”。张经理提到有一些中型店，规模不大，但年销售额却能达到千万以上，这些店基本上都有一个老顾客群体，而且对于店铺销售贡献的比重能占四成，这些老顾客就是这些店的核心顾客群，他们贡献的力量很强大。因此，要对店内的核心消费群做好客情营销，让老顾客们紧紧围绕在自己店的消费圈子里，这时就需要你从圈子里去发觉意向客户，随之还能发展出一批新的团购客户。张经理算过一笔账，他店内的30多个核心顾客，平均年消费额度可达到10万元以上。其实一旦与老客户维护好朋友关系，他们自身消费的同时，也就会顺带向他人推广自家产品，消费者自然而然就会上门了。此外，张经理认为免费给老顾客送礼，这也是相当必要的，这样才能让核心消费群与自己的关系更加紧密，还可以促使自己的“圈子”变得越来越大，潜在的客户也就会越来越多。
发展团购客户是一步一步积累出来的，除了自己店内原有核心消费群之外，每天来店里买烟买酒的人都是自己的潜在客户，尤其是周边有一些高档小区、影楼、商务写字楼、酒店等等。只要将有限的资源做细，划分清楚，有效利用，在现有资源的基础上不断积累，就能挖掘出不少潜在的客户。比如，建立好客户档案，把每一天进自己店里的消费者进行分析、分类，慢慢发掘出一些有必要进行深度挖掘的潜在客户，对客户的需求、特点进行归纳，更加有利于提高成功的效率。
第三步：巧妙利用不同促销方式，实现销量最大化
现在每家烟酒店都在做促销，促销的方式都大同小异，消费者对这种传统的促销方式都已麻木，所以不少烟酒店内促销力度不小，但是效果却不尽如人意。所以在烟酒店内商品促销并不是打个折，给消费者送个赠品这么简单，还有很大的“学问”在里面。张经理做促销讲究清晰，他根据不同产品的知名度和卖点划分适当的促销策略，通过对不同促销形式的巧妙利用，不仅可以实现销售最大化，还能增强与消费者之间的黏性。
首先，选好进店礼，从而拉动正在促销的产品销量。“进店有礼”是用来增加客流量拉动销售的，只要顾客进店，都会给其一些小礼品，而赠品并不是随意的，正在促销的品牌为最佳选择，这样不仅可以吸引更多的消费者入店，还能够为这些促销品牌进行宣传。
其次，搭配好日常买赠产品。比如，“买产品加xx送xx”是可以用来处理库存的，用在一些日常销售当中，消费者购买产品后就可以赠送～定金额的购物券，此外，如果顾客加钱还可以获赠相应礼品，这样能充分的实现赠品所带来的附加值。
再次，适时展开“限时抢购”的促销活动。“限时抢购”，主要针对一些有名气、顾客基础好且降价活动很少的品牌。这样的促销最好设置在重大节日，因为此时客流量比较大，消费者前来采购时间比较集中，不仅产品的动销速度要比以往要快很多，还能借此机会招揽新顾客。
最后，增加促销活动的趣味性，提升消费者的参与感。去年五一期间，张经理借助厂家的支持，调整了自己的产品结构，做了一次“51有钱翻倍花”的产品促销，凡是100元人民币的号码尾数为51或者号码中含有“5”或者“1”的，就可以在该店当200元使用。像这样“有钱翻倍花”不仅增加了促销的趣味性，而且部分100元的钞票突然能当200元花，其促销力度还是很诱人的。如此一来，顾客纷纷取钱换钱购买产品，积极参与到这次促销活动中来，带来了一笔不小的收入。
第四步：做好“情感营销”，带来更多回头客
经营多年烟酒店，张经理对情感营销的感触颇深，他认为做生意就是做人情，人情做好了，生意就来了。由于他本身性格豪爽，也爱和人开点小玩笑，一来二去不仅和周围的商店关系不错，也让顾客觉得他这人好商量。他从来不担心自己的生意被抢，他说同行不同利，自己能做到的就是广结善缘，坦诚相见。其实也正是如此，他做到了潜在的营销。一般烟酒店很少几瓶几瓶的送酒，但他大单小单都会接，即使是几瓶酒也会派人去送，为的是留住回头客。凭着自己性格或者说是情感上的优势，扎扎实实地拉住了零售回头客=豫了对零售客户以外，对于团购客户也需得利用情感营销．除了用吃饭、娱乐、购物、休闲的形式之外．另外像培训课、午餐品酒会、家庭生活会，以及社会小公益等活动，邀请老顾客带上亲友群体一起参加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一个密度很高消费群体。如此一来，自己店内的产品也就不愁没有销路了。