不一样的地域一样的情怀——中国葡萄酒商

　　中国自古就有“一方水土养一方人”的民谚，诚然，不同区域的酒商们，因消费习惯、市场特点、经济发展水平等多种因素的影响，也有着不同的性格特征与市场操作方式，既有其个性，亦有着区域所属范围内的共性。而这些特点，又往往是在潜移默化中悄然形成的，平时并不为大家所注意，细究起来，才会发现其中价值。既然“工欲善其事，必先利其器”，那么，每个区域都有着其最具代表性的酒商，而要想在中国市场牢牢地落地生根，就势必要先了解不同区域酒商们的这些典型特点。由此找到关键切入点，进而更加熟悉市场特性，打开销售空间。

京津冀：稳中求变，循序渐进

　　京津冀地区涵盖了两个直辖市，而北京作为祖国的心脏，更是政治经济的核心，一方面是普通消费者所带来的庞大基础消费能力，这其中也包含了相当一部分从全球各地涌入的高级人才、金领白领人士等；另一方面，作为国家政治经济中心，各类政务商务活动频繁举办，也带动了数量可观的团购或订制消费，给当地酒商提供了足够多的销售机会。

　　根基深厚的京津冀地区市场，自然也培养了一批根基深厚的葡萄酒商，所以该地区的核心葡萄酒商多是在市场沉淀多年，具有丰富市场经验，并具备了一定规模的企业，其在团队管理、销售渠道布局、产品体系架构等多方面都已相对成熟，而这些酒商也多是由早期的传统酒商在业务范围提升之际开始操作品牌葡萄酒产品，产品的品项结构比较多元化，包含白酒、烈酒、中外葡萄酒等多种品项。在进行市场推广时，也是多头并举。同时，由于京津冀对华北、东北甚至全国的辐射能力，该区域内酒商的销售渠道覆盖率都较广，具有较大知名度的品牌运营商较多。而他们的不足之处则是创新思维略显不足。在酒圈中摸爬滚打多年，积累了一套丰富经验的同时，对于新事物的敏感与重视程度较之新兴酒商而言没那么强烈，打破旧有格局颠覆性创新的魄力也还有待增强。他们更习惯于循序渐进地上升，稳中求变。当然，也正是因为有了这样一批传统而富有经验与实力的酒商把控好根基，酒类消费市场才能更快更稳地发展。

江浙沪：思维活跃的“多面娇娃”

　　江浙沪地区可谓中国经济的最前沿，长三角经济圈的带动效应，让这里的葡萄酒销售水涨船高，快速攀升，更催生了一批具有市场化操作思维与眼光的葡萄酒超商。无论是江苏、浙江还是上海，首先都具有了一定程度的葡萄酒消费氛围，尤其是上海最为突出，进而带动了江苏与浙江两地。其次是江浙沪地区经济发达，平均收入水平较高，提供了葡萄酒消费购买的可能性，即具备了基本购买力。第三，国际化程度高，使得葡萄酒消费的受众十分广泛，从而提供了大量的消费市场，为酒商创造了销售机会。

　　以上述消费特点为依托，江浙沪地区的酒商较之其他区域更为国际化与市场化。一方面，他们具有国际化的视野与认知水平，对于葡萄酒的鉴赏水平较高，所以在选择代理产品方面会更加挑剔，也更为专业，能够给消费者或分销商提供的服务则更加完善；另一方面，他们关注前沿动态，对市场变化敏感，根据市场趋势随时调整自己的布局与操作思路，市场化程度高。此外，随着上海自贸区政策的逐步落实，以及宁波保税区等对葡萄酒产业的积极推进，江浙沪地区的进口商们可以享受到更多的便利政策，一些酒商还分别在不同的地方设立有公司，三地间便捷的交通也为此提供了有效辅助。如卡聂高贸易便在上海与温州两地都设立有公司，而有些企业则是在上海与保税区中分别设有公司。

　　具体而言，江浙沪三地的酒商仍然略有不同。上海酒商，从经营规模看呈两极分化，要么如南浦、捷强等规模超大，涵盖多重领域；要么便是自成一系，在某个渠道领域低调地精耕细作。从所属类型看，一类是外资企业，如ASC、美夏、桃乐丝以及各国供应商在中国的代表处或直销分公司等，一类是品牌运营商，如建发（上海）、欢宴国际、普年贸易等，他们往往专注于某个或几个国际品牌的中国市场操作；再有一类便是颇具数量规模的进口商，这些进口商往往更偏重于贸易型，甚少进行品牌推广与传播，而是借助上海在海关、物流、交通等方面的优势，以较低的成本进货附加较低的利润空间再以较低的价格转售给全国各地的批发商。浙江酒商敢做敢闯，杭州、温州、宁波等代表地区，都涌现出了优秀的代表企业，他们有品牌运作思路，也有市场投入魄力，浙江的消费者乐于追逐潮流，浙江的酒商便敢于尝试新鲜事物。江苏酒商相对而言更为踏实，江苏是酒类消费大省，无论是白酒、葡萄酒还是啤酒，都能在江苏市场获得一片天地。所以，江办酒圈中的大佬很多，但其中专职于进口酒品牌全国运营的酒商不多。江苏酒商做酒，操盘稳健，选品精准，推广有方，但或许是因为江苏市场本身的容量已经足够大了，所以在全国运营的榜单中出现的江苏葡萄酒商身影还并不多。

粤商：自主独立的“探险家”

　　广东酒商，当之无愧是中国进口葡萄酒市场的开路先锋。从2005年末2006年初开始的这一轮进口葡萄酒在中国市场销售的大爆发，便始自于广东。与改革开放的第一波浪潮来源于广东一样，进口葡萄酒在广东市场的兴起，受益于广东酒商勇于开拓、敢于创新与创业的先天性格属性。曾有朋友与笔者沟通时讲到，广东酒商中有相当一部分是潮汕人，而潮汕人是十分擅于创业的，他们对市场机遇的敏感度和把握度相当高，而他们更有魄力会为了自己所看好的机遇去投资。再加上与香港、澳门相毗邻，广东地区消费者与商家的思维也都相当超前，从而为进口酒的热销奠定了环境基础。

　　从2008年至201 2年几乎一路攀升的“疯狂的拉菲”，其最早旺销来自于广东；澳洲奔富酒庄在国内市场被广泛认知，也是从广东开始。所以，多数内地分销商最初接触到的进口酒品牌运营商大都是广东酒商。而广东市场这一开路先锋的作用体现得淋漓尽致，推动这些进程的便是广东酒商们。由此也可看出，广东酒商的敏锐市场嗅觉以及造势市场的能力。广东酒商多有自己的营销模式与体系，他们会借鉴不同领域商家的经验，再融合自身的实际特点，而摸索出与自身销售推广有价值的模式。在多年的实战与沉淀中，主流酒商们也都已经形成了各自的特色模式。

　　不过，在未来的发展中，广东市场的竞争将持续增强，而广东酒商中有相当一部分是中小规模、自主进货的进口商，“价格战”对他们而言将是极具挑战的一关，这就促使酒商必须深入挖掘自身特点，找准差异化定位，或坚持到底、或强强联合、或并购重组，最终发现适合自身发展的转型路径。

闽商：敏锐精准的“捕猎者”

　　“爱拼才会赢”是只要一提起闽商便会想起的一句歌词，也是对他们最为贴切的形容与写照。福建酒商亦是如此。拼搏与节俭仿佛就是他们与生俱来的标签，而体现在酒商身上，则是他们对挑选产品的反复斟酌、对运作产品的精益求精、对客户需求的认真达成。接触过很多福建酒商，他们在决定选择一个产品之前，会进行反复的考证与大量调研，在获得了充分的数据和口碑证明后才会最终出手。在运作产品时，他们更是一切以实际销售为中心，市场投入、人员配置、渠道布局等等，只要对销售有促进作用，便丝毫不会手软，他们也乐于通过事件营销为企业造势。但是，在判断一笔投入是否可以对销售产生促进作用时，他们便又会十分谨慎与细致，绝不会成为被忽悠的对象。所以说福建酒商是敏锐而精准的“捕猎者”，他们能拼，而且“善拼”，他们轻易不会出手，而一旦出手，必然志在必得。