酒业新常态下酱香型白酒企业的行动选择

　　这几年，酱酒企业有了长足进步，主销市场不断增加，也逐步具备了全国化的基础。要把握机遇，提高酱酒在行业的影响力和消费者的接受度，酱酒企业要选择新的酒体设计思路、做好技术营销、切实还质于民、培育新型销售队伍并强化对消费者的教育和影响。

　　第一，酱酒酒体设计的技术思想是“源于市场，回到市场，持续改进，勇于创新”。传统酒体设计工作主要重在企业内部产品生产的各环节，这是一个相对封闭的系统，容易陷入“闭门造车”，“用勾调师个人或团队的滋味喜好代替大众喜好”，“我生产什么，消费者就要喝什么”等怪圈，这种违背市场规律的技术思路严重背离当前形势。酱酒的研发工作应从“白上而下”的传统思路转变为“自下而上”并做到以市场为导向，消费者关注，区域口感细分的创新产品设计。如何关注消费者，如何以市场为向导？这就要求我们细致洞察消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的白酒产品和酒类营销服务时所产生的心理活动。所以，我们企业和经销商应当“做消费者肚子里的蛔虫”，深入研究消费者心理：中国酱香型白酒企可以抓住多元化机遇，不断进行细分，以超级细分战珞迎接消费者主权时代到来，尤其实现在中低价位酒有较为明显的稳定增长。因此酱香型白酒在这一价格区段内有可为，关键在于稳定高性价比的品质。

　　第二，酱酒需要选择走技术营销的道路。酱酒技术营销就是通过技术的手段或方法，创新产品需求，引导新品研发，培育消费市场，进行市场开拓，树立企业品牌，同时向消费者传播内容丰富的酱酒文化和精湛的酱酒酿造技艺。在技术营销的运行模式下，企业运营活动从内部延伸到消费者，将原来白酒企业零碎的沟通传播工作集成，利用技术手段在二者间搭建物质流和信息流交换的媒介，将传统模式的单向物质流扩展为双向的物质流和信息流。依托于信息技术的企业营销活动中，紧紧围绕酿造技艺、品鉴文化等白酒知识的传播，进行消费者的教育活动，提高白酒消费者水平。同时．企业通过沟通渠道获取消费者需求，指导企业新品的研发。目前，很多社会组织和销售者总拿茅台、拿酱酒说事，以吸引眼球到达自身的商业目的。反过来想，正确的酱酒文化传播你去正确引导，那别人就有说道。

　　第三，要大力促进经销商的转型。将传统经销商培育为经销服务传播商。酱酒不能只有“创”新，还要有“传”新的概念。怎么“传”？这就需要我们的酒类经销商朋友，具备较专业的知识和技能，能够与市场和消费者及企业进行有效沟通。传统单一讲历史、夸品牌、名人代言、领导意见的初级推销手段已不适应当前的消费环境，必须走专业化的道路。2010年以来，国家酒检中心已举办了七届“全国经销商白酒品酒师及品酒师讲师培训班”，学员已达千余人，遍布全国各地，很多已建立起了白酒品鉴体验知识文化传播馆，逐步将自己单一经销商的角色转换为服务传播商的角色。他们在卖酒的同时宣传中国白酒的种植文化、酿造文化、品鉴文化、收藏文化、诗酒文化，向消费者传播“科学饮酒、健康饮酒、文明饮酒”的理念，我们认为经销商的专业能力升级是这轮调整必须实现的。

　　第四，酱酒要坚定不移地坚持“明白论”，更多地培育消费者。原来的白酒基本上都是豪饮，以量取胜，以豪情取胜，忽略了酒本身品质给人的愉悦。这种情况之下，喝酒即求醉，自然不需要人教授酒的品评。如今在饮酒需要注重身体健康，注重自身感受的潮流下，在饮酱酒时感受酒体的优美与滋味丰富，这才是消费者新的需求。这样的需求需要酒企的大力作为，并正确引导，做比不做好，早做比晚做好。