经销商“强腰”莫忘“脑袋”

　　产品是经销商的立足之本，随着市场竞争愈来愈激烈，经销商都在想方设法地完善自己的产品体系，以增强自己的抗风险能力。当然，经销商在选择产品时考虑的因素有很多，比如酒水大环境的特点、当下消费者的购买喜好、产品的流行趋势等。这两年由于形势发生很大变化，行业提的比较多的产品主要集中在“腰部”和“腿部”上，很多经销商也向这个价格带的产品高度倾斜，甚至放弃了其他档次的产品。难道为了适应现在的环境，经销商就要忘了“脑袋”吗？

　　对于这个问题，记者十分认同一位经销商的话。他说道：“经销商的产品结构不能太过单一，因为没有脑袋不好看，没有腰部不够硬，没有腿部不够稳。”“脑袋”自然是指公司的形象产品，而能承担这个角色的必定是一些高端产品。而“腰部”和“腿部”产品则指那些流通性的走量产品。诚然，经销商关注“腰部”和“腿部”产品是有多个原因造成的。首先，高端酒销量下降，企业开始在400元以下的产品上寻找出口，在这样的情况下，很多一线名企也在弯腰。河南喜洋洋（酒业）投资管理有限公司总经理赵建华提到，以前名酒企业的门槛很高，许多经销商都没有机会，但现在他们纷纷放低姿态，经销商可选择的产品也更多了。其次，经销商要的是业绩，势必会向容量大、走量快的产品上倾斜。最后，经销商要满足二批商、终端商的需求，才能与其保持长久的合作关系，他们需要400元以下的产品，那么经销商必须得在这方面发力。

　　虽然大形势如此，记者却认为经销商一定要保持警醒，强腰健腿是好事，但莫要丢了自己的“脑袋”。为何这样说？记者认为这是由五个原因决定的。第一，此轮行业调整中，那些高端酒经销商的日子最难过，所以经销商才开始向腰部、腿部产品上倾斜，其实这也正说明了一个问题，经销商不能太过于偏重一个价格带上的产品，不然可能会降低自己的抗风险能力。第二，渠道过于单一、产品结构简单的经销商不被行业看好，酒企也不愿意同这样的经销商合作，因为他们会出现增长瓶颈，不利于品牌在市场上的推广。第三，经历了两年半的调整期后，高端酒市场已经趋于平稳，也到了各企业发力的时候。对于企业来说，它们不会放弃这些形象产品，如果经销商在这样的形势下没有同企业同心协力，将来也会被企业所抛弃。那么等行业形势好了以后，经销商却没有了与企业合作的机会。第四，无论是厂家还是经销商，他们都很重视400元以下的产品，这样就使这个档次的市场竞争非常激烈，在这样的一片“红海”中，经销商的运作难度可谓非常之大，经销商必须承担住这样的考验。第五，随着高档酒价格的回落，越来越多的消费者开始能够消费得起这些产品，而且消费者的购买能力也在不断提高，这个档次的产品也会有更好的生存空间。

　　总之，越是在行业生变的时期，越考验一个经销商的综合能力，依靠大单品成就一个公司的时代已经过去，经销商更应该根据企业的实际情况来完善产品结构，争取多条腿走路。尽管什么时期推广哪些产品，是由市场形势和消费者说了算，但是如果产品结构上有所缺失，就有可能在行业再次变化时失去机会。