巡礼中国葡萄酒商 一个怎样的群体

　　中国葡萄酒商，一个特殊而不可或缺的群体。他们伴随着中国葡萄酒产业的发展而成长，更是推动中国葡萄酒产业不断前行的引擎与动力。他们所处的地域不同，但都同样热爱葡萄酒，同样有着一颗创建葡萄酒大事业的情怀，规划着各自心目中葡萄酒产业发展的大蓝图！正是因为有了这样一群敏锐、进取、团结、勇敢的葡萄酒商们，中国的葡萄酒产业始终蓬勃向上，被誉为最受瞩目的朝阳产业。而业内对葡萄酒商群体的系统分析则鲜少有之，所以，我们特别筹划了本期专题。在宏观经济环境和行业变化的大背景下，中国葡萄酒商们的格局也在悄然改变，进行着调整与突围。那么，不同区域的酒商表现及状态如何？不通类型的酒商又都采取了哪些应对措施？2015年，对于不同的酒商而言，他们该何去何从？

　　巡礼中国葡萄酒商，让我们一同发现与感知，从而找到未来中国葡萄酒产业的新路标！

　　每一个行业，都有着与其相辅相成的特殊群体，葡萄酒也不例外。在中国，葡萄酒商们或许没有地产商那么风光无限，较之白酒商动辄十几亿元的规模也略有不足，但他们却凭借着对葡萄酒的一腔热爱之情，将来自全球各地的尚品佳酿带给消费者。他们创业，引入国际品牌在全国市场展开品牌运作；他们亦守业，在各个区域市场，不遗余力地将产品布局在每一个销售终端，坚守并稳固着数十年打拼奠定起来的渠道网络；他们开拓新领域，从其他行业投入至此，有效整合多方资源，最优化启动市场策略；他们更不断进取，与时俱进，借助新技术工具与新兴消费渠道，设立不同类型的销售平台。正是因为有了这些不同风格、不同类型却目标相同的葡萄酒商们，中国的葡萄酒市场才愈发精彩；正是因为有了他们在各自所属领域的努力奋战，中国的葡萄酒产业才发展得更快更好！

他们，是创业者——品牌运营商

　　品牌运营商这一角色群体与葡萄酒息息相关，其最早在行业中出现，便是来自于葡萄酒产业。在原瓶进口葡萄酒初入中国市场之际，国外供应商纷纷选择与颇具实力的中国酒商合作，并将旗下的独立品牌产品拿出来交由合作商进行全国市场的独家运作，由此便诞生了一批“品牌运营商”，这其中最具代表性的便是法国卡思黛乐旗下的10家品牌运营商（现已增至11家）。之后，各大国际知名供应商在发展中国市场时纷纷采取此类合作方式，中国市场的品牌运营商也随之迅速增加，成为一个在葡萄酒领域最具代表性的群体。

　　品牌运营商，他们将一个完全陌生的品牌在中国市场上推而广之，让越来越多的消费者认知并熟悉这些品牌，从懵懂到主动购买，进而形成品牌意识。所以，他们无疑是富于远见的创业者。不过，现阶段在中国市场的品牌运营商，集中度还相对较高，往往一家运营商手中，掌握着多个品牌的中国总经销权，这在创业初期是有利于市场资源的综合利用，降低传播与操作成本的，但在发展到一定阶段之后，也存在因运营商精力过于分散而使得市场精细化运作成本增加的风险。所以，对品牌运营商而言，需要区隔化选择所运营的品牌，让不同品牌产品间形成差异化定位，可以赋予每个品牌一定的专有属性，针对特定消费人群展开推广，从而真正实现消费者需求的多元化满足，进入到创业的更高层级中。

他们，是守业者——渠道代理商

　　如果说品牌运营商是中国葡萄酒市场的开路者，那么，渠道代理商便是中国葡萄酒市场的铺路者。他们在各自所属的区域中，将品牌产品铺进各大销售终端，或直接分销给消费者，协助品牌运营商实现产品的最终落地。

　　区域强势酒商，他们就好比是打开区域市场销售大门的金钥匙，唯有找到合适的区域渠道代理商，你的产品才能真正进入到该地的消费市场中。而渠道资源的积累并非一朝一夕就能达成的，所以，渠道代理商往往稳定，且在某个区域市场内沉淀多年，拥有强大的“地面部队”，如促销人员、终端门店、销售团队、物流配送体系等，这些都是渠道代理商的核心优势。在中国葡萄酒市场的发展过程中，不乏优秀的渠道代理商，如北京市糖、湖北人人大、江苏苏糖烟酒等，当然，这其中也有部分渠道代理商在发展壮大的过程中尝试自主运营品牌的，但其在区域市场的主业却从未动摇过。

　　在中国葡萄酒市场，每个成功的渠道代理商，都是在酒圈中摸爬滚打过多年的，也因此，他们的销售渠道网络扎实而稳固，且耗费了大量的心血。但是，新媒体、新渠道的兴起，也在一定程度上令传统渠道销售受到影响，这在未来甚至影响到整个葡萄酒或酒类产业的销售模式与格局。由此，中国的渠道代理商们，他们的守业，不是对传统渠道模式的愚忠，而是对自身十几年甚至数十年发展的坚守，是对商业原则与信念的坚守。同时，也是对中国葡萄酒产业从供应到消费这一产业过程的护守，因为唯有他们在这一过程中所发挥的作用，才能让产品真正地落地。而在这一守业的过程中，渠道代理商们更会结合自身特点与时代趋势，找到符合现代服务业规律的提升路径。

他们，是开拓者——跨界整合商

　　也许是葡萄酒行业太过精彩，也许是葡萄酒行业尚待开发，越来越多的外行业投资者将眼光瞄准了葡萄酒，由此，也便有了“跨界整合商”这一相对特殊的葡萄酒商群体。他们或拥有雄厚的资本实力，或拥有庞大的销售网络，或拥有先进的管理模式，或拥有独特的专属资源，他们将葡萄酒作为其经营的延伸产业，他们看中的是现阶段的行业占位，是可持续的未来发展。

　　跨界整合商，对葡萄酒产业而言，他们无疑是开拓者。一方面，他们从别的领域踏入进来，目标是要开拓自身在葡萄酒领域的业务范畴，是要在原有业务基础上开辟出一片新天地；另一方面，他们是葡萄酒领域的新加盟者，可以为葡萄酒行业注入其他行业的新思维，也是葡萄酒产业原有视野的开拓与扩充。如今，尝试开拓的跨界者有很多，先是地产行业，如保利集团、嘉里集团都下设保利酒业、嘉里酒香等公司运作葡萄酒；再是快消品行业，如娃哈哈集团、统一集团等都曾大手笔选购进口葡萄酒；还有家电行业，如美的成立美隆堡酒业、国美开设国美酒窖等；此外，近期表现最为抢眼的则属联想旗下的佳沃葡萄酒。层出不穷的跨界整合商们，不断提升着葡萄酒行业的信心与市场热度，而其要想真正做好这个领域，其实也并非易事。如何借助原有资源而实现双赢或多赢，如何打破原有思维深入葡萄酒行业，如何快速把握市场信息、掌控行业发展规律等等，都是跨界整合商们亟待解决的问题。

他们，是进取者——网络平台商

　　随着葡萄酒产业在中国市场的快速发展，酒商们也在迅速提升。一方面是适应新消费趋势、购买方式应运而生的电商平台，另一方面是借助保税区、自贸区交易中心、商业地产项目等而搭建的综合服务平台。所以，这里所说的“网络平台商”是涵盖了多重概念在其中，不仅仅是线上的电商网络，还包含线下的保税区网络或其他综合服务网络。

　　网络平台商，是时代的产物，是中国酒商销售推广的一种渠道表现模式，也是一种综合发展的提升。葡萄酒电商如也买酒、品尚红酒等，它们是基于葡萄酒产品销售与传播的线上渠道；厦门优传、格兰阁等则借助保税区优势以供应链模式实施推进；而在上海，外高桥自贸区内汇集了多家不同类型的葡萄酒酒商，同时还有葡萄酒交易中心，这些新的酒商企业，其所树立的是一种推广与销售平台，也可以理解为另一种角度的“众筹”。即大家汇聚在一起，再通过这个汇聚的平台去吸引目标客户群，目标客户群再在平台上根据各自的喜好和需要选择适合自己的合作企业或产品。这就形成了一种“集约效应”。

　　对于现阶段的平台商而言，需要做好三方面的工作：一是要确保平台内合作商的信誉与产品品质，搭建起真正值得信赖的购买平台；二是要为平台内的优秀企业提供有价值的资源，从而吸纳更多的好企业进入到平台中；三是要不断完善平台的综合服务功能，真正让消费者、合作方等体会到未来的价值。