2015年，大商虽然仍然不会一帆风顺，有小修小补，也可能会有更大范围调整，但整体来看，其发展仍旧可期。
2014年10月，行业内爆出了海福鑫“破产事件”，传言拥有数亿规模的大商北京海福鑫商贸有限公司濒临破产，多家酒商货款被拖欠，公安机关已经介入，且海福鑫董事长徐福生已被公安机关带走调查。而后，海福鑫董事长徐福生亲自发声解释和辟谣。无独有偶，上市超商银基集团从2013年开始，就不断爆出亏损，2013年巨亏约11.34亿港元，2014年依旧亏损，直至2014年11月，才有报告显示集团中期业绩扭亏为盈。尽管误会已澄清，银基已扭亏为盈，但这些事件却如深水炸弹，牵动了业内所有人的神经，也惊醒了很多人，而其存在的问题却不容忽视。
为何在2014年出现了超商亏损和破产传闻？除了与公司本身运作有关，也与客观环境有一定关系。随着白酒行业调整程度的加深，无论是大经销商还是小型经销商都遇到了前所未有的困难。2013年，在白酒行业刚进入调整期时，首当其冲的是实力弱的小品牌、小型经销商。而2014年行业的继续深度调整，其影响也逐渐蔓延至大型品牌厂家和经销商，面对未知的2015年，超商、大商将会迎来怎样的一年？会否感受到集体“惊悚”？
关于2015年大商发展的几个猜想
据诸多业内大佬预测，2015年行业不会出现大的拐点，调整依旧，行业进入一个新常态。行业的新常态意味着“三个不”，即高速不再、高利不再、高量不再。换句话说，厂商过去的好日子不再，要生存甚至生活得更好，就必须努力适应新常态。在新常态下，超商、大商将会是一个怎么样的生存状态？笔者认为，2015年，大商的发展虽然不会完全一帆风顺，有小修小补，也会有大范围调整，但整体来看，其发展仍旧看好。总的来说，笔者主要做了三个方而猜想。
猜想一：抓住机遇者，强者愈强
从白酒行业超商和大商的成立年份来看，基本都在20年以上。这说明两点：第一，他们进入酒行业时间较长，经验丰富；第二，他们都经历了白酒的不同阶段，不仅有高速发展的黄金十年，更有白酒发展的“萧条”时期。笔者在采访一些超商和大商时发现，他们都是在行业低谷期抓住了机遇，做大了生意。时势造英雄，没有行业的变革，他们也无法找到独特的机遇。比如2003年非典时期，餐饮等行业遭遇到很大的危机，这时候，一些经销商独辟蹊径，找到了自身快速发展之道。浙江商源集团就是典型代表，2003年，非典爆发，杭州餐饮市场陷入萧条，酒水行业受到连带冲击，白酒行业也遭遇了新一轮调整。商源借此机会开始重新梳理渠道，重建公司渠道结构并与经销商展开了多种形式的合作，成立合资公司，收购了大量餐饮渠道。
而在如今行业调整的第三年，对大商而言，同样是不可多得的机会。2014年以来，厂家政策不断调整完善、经销商内部不断自我调整、渠道整合、新型营销模式出现等等，这些条件都为大商的进一步发展提供了很多机遇。强者愈强，抓住了调整之后机遇的经销商，在2015年将会有更大的发展。
猜想二：跨区域平台商将陆续出现
近两年，很多厂家的年会上都重点提到了加强与大商合作的意愿，这也意味着超商、大商的议价能力在不断提升。2014年来，如浙江商源、银基集团、广东粤强等超级经销商都针对渠道、产品结构做了不同程度的调整，已从过去单一渠道、品牌逐渐过渡到了多渠道精耕、多品牌组合，甚至和厂家建立了更加深入的合作。比如银基存2014年春季糖酒会上推出了十几款中低端单品、广东粤强与五粮液合作直分销模式等。
如果说2014年超商、大商为未来发展做了很多准备，那么2015年其努力的成效将逐渐显现，经过调整，超商、大商的平台化转型也会逐渐完成。2014年，率先进行平台化转型的商源已经完成了“平台+公司”体制。盛初（北京）咨询有限公司董事长王朝成表示，未来重量级的商家一定会来自于跨区域跨品牌的平台型大商。大商家的业绩快速增长将不再是依托某一个单一品牌实现，而是在区域和平台维度寻求创新，这些商家依靠领先的模式创新能力，颠覆性的商业模式，更加扁平和友好的服务，搭建超级平台而获得业绩的增长。
猜想三：保持稳健发展者才是胜者
大商的发展转型在一定程度上是根据上游厂家的调整信号而调整的。在2014年的厂家年会上，如茅台、五粮液、西凤、古井等厂家领导都一直认为2015年仍旧处于调整期，不会迎来新拐点，一直保持增长的茅台也将2015年增速从高速转为中速。同时，茅台经销商大会上也传出，对完不成销售任务60%和低价倾销的经销商要淘汰。这表明两个信号：第一，2015年，哪怕是超商和大商，高速发展的可能性不大；第二，过去通过低价、依赖产品成长起来的大商将有被淘汰的可能。因此，2015年，能够保持稳健发展的经销商可能才是调整期的最终胜者。
哪些大商的日子将越来越好？
2014年，有少数大商被传“破产”，而有的大商却喜讯不断，隆重举办各种庆典。他们的区别在哪？要在不被看好的2015年保持稳健发展，该注意哪几个方面呢？
第一，明确定位，强化厂商合作。2015年经销商要稳健发展，不被淘汰，首先要有准确的白我定位。经销商的定位直接影响其对市场的态度和操作。尽管现在都在强调要与厂家建立利益共同体，与厂家同发展，但还需定位自己在其中的角色。过去的大商往往与厂家密切捆绑，他们被人提及，很多时候都用某某的超级大户代替。正是因为这种定位和“附庸”，导致一些大商随着厂家一荣俱荣，一损俱损。相对厂家的实力，经销商要弱得多，如果单纯地“依附”厂家，将很容易陷入发展困境。比如银基集团2014年的亏损很大程度是受厂家的影响。2015年，甚至未来，经销商应该重新定位，而不仅仅是某厂家大户的代名词。
其次，定位自我的同时也要强化与厂家的合作，借助厂家的力量强化自身力量。很多时候，大商的压力来源于厂家，机会也同样如此。2015年，厂家会有很多针对经销商调整的策略，大商也应更加深入地与厂家合作，强化自我。比如2014年8月，广东粤强与五粮液合作实行的直分销模式，只要运作得当，2015年，粤强将迎来较大的发展。
第二，渠道的深耕和做好消费者工作极为重要。举个例子，为什么海福鑫会被传“破产”？这除了与其资金链断裂有关，还有个很重要的原因就是其基础渠道的薄弱。海福鑫之所以在黄金十年成为了超商，主要得益于与厂商合作的大平台商模式，作为平台商，其主要负责区域招商、市场的管理和推广等，虽然其每次引进某新品时总是十分高调，但是这些都是浮云，没有渠道基础，一旦行业出现困难，高压的库存无处可销，公司弊端就显现出来了。2015年，如果不做渠道深耕，淘汰是必然的。
2015年，能够保持稳健发展的经销商可能才是调整期的最终胜者。
此外，消费者工作是深耕渠道的重中之重。商源集团董事长朱跃明认为，此次行业的调整泡沫主要体现在渠道层面，那么，对于依赖于卖产品为生的经销商而言，从暴利变成无利，利润大幅下滑，危机已经逼近。因此，渠道的调整是经销商当务之急，方法的变革是核心关键。这场变革根本诉求在于如何给消费者创造价值，而创造价值在于要从这些中间费用、渠道的空间上做商业变革。如果变革能做好，行业的日子肯定好过。因此，以消费者为导向，为消费者创造价值是未来的方向，不管是在流通的环节上，还是在上游的各个环节上进行调整，哪家真正为消费者实际利益创造了价值，哪家就会在未来竞争中胜出。
第三，做好资金管理，减少财务风险。在行业高速发展时期，由于动销速度快，极少有经销商公司遭受资金困扰。而进入调整期以后，很多经销商公司陆续出现各样的资金链断裂问题，尤其是大商和超商。比如，导致海福鑫“破产”传闻最直接的因素就是其资金链断裂的问题。资金管理的重要性，不言而喻。
而意识到资金管理重要性并作出合理管理的超商、大商都在调整期获得了较好的发展。比如2013年，在中国糖酒食品经销商发展论坛（陕西）上，西安智德通品牌推广营销有限公司董事长王延安表示，从今年（2013年）起到2015年要管好自己的现金流，“隔手的金子不如到手的铜”，不要抵不住诱惑，将现金换成了一仓库的货。调整期，智德通一直保持稳健的发展，也是一个很好的证明：