2014年的最后一天，在一个经销商朋友的微信中看到这样一句话：“2014，撕裂中前行；2015，希望中出发。”简单的两句话，却道出了过去一年的辛酸以及对未来的希望。
细数过去的一年，“撕裂”一词在这深度调整期用得很频繁，不仅代表的是一种撕裂般的感受，也实实在在地体现了2014年整个经销商群体的状态。新的一年已经到来，且不说2015年会怎么样，但希望总在前方，在继续的调整中，挑战和机遇并存，只要用心，就能抓住。
“撕裂”中孕育着希望
为了生存，为了更好的活着，在过去的一年里，经销商们经历了自我“撕裂”和被“撕裂”。2014年虽然已经过去，但经销商的“撕裂”体验和感受却仍未消去。“撕裂”不是一种负面影响，2014年的种种“撕裂”实则孕育着未来酒业发展的希望。
撕裂一：传统渠道还是新兴渠道
提到2014年令经销商最纠结的事，当然跳不出渠道的调整。2013年，随着高端白酒发展受限，原本是主流的团购渠道紧跟着萎缩，这突如其来的变化，让很多经销商乱了手脚，忽觉卖洒无方了。在这样的背景下，经销商们开始重新寻找新的渠道模式，有人认为传统渠道已死，必须运作新的渠道，比如电商；也有经销商认为只有把传统渠道精耕细作，才能有底气和力量应对行业的各种变化。从实际情况来看，更多的经销商把精力放在传统渠道的运作上，尤其是大中型经销商，在传统渠道的精耕上更加卖力。比如湖北人人大经贸有限公司借着行业调整的机会，重新审视了各种渠道的核心价值，对渠道结构进行调整，把负责餐饮渠道的队伍细分成两个，一个专门负责A、B类酒店的开拓与维护，主要针对中高端价位的产品执行一些与酒店合作的宴席活动；另一个专门负责C、D类餐饮店的开拓和维护，主要执行中低端产品的流通政策，为的是拓宽中低端产品的销售渠道，实现放量的目的。当然也有一些后起之秀开始做酒类电商，包括垂直类电商和O2O等，这些电商在2014年掀起了一阵浪潮，也让其他传统经销商开始“纠结”该不该做电商。“做传统渠道还是做新型电商渠道”成为了2014年渠道运作的“撕裂”。
撕裂二：有销无量无利润
“一箱洋河660元赚10元，1550元赚20元，1450元赚10元……工人工资够吗？汽车油钱够吗？我再安排工人给你服务，服务完了你再欠账。您买洋河我们公司可以为您服务，如果您想欠账下次找别人好吗？”临近年底，一个经销商朋友在朋友圈发了这样一条状态。本来是一条“要债”的信息，实际上也反映出了现在酒行业进入了微利时代。尽管2014年是行业的深度调整期，但市场对白酒的刚性需求还在，白酒的销量虽然有所下滑，但销量仍旧见好。从16家白酒上市公司的季报和半年报来看，营收问题并不突出，最突出的问题是利润下滑。于经销商也是如此，被有销无量无利润长期困扰着。比如，去年，很多经销商把精力放在宴席的操作上，宴席渠道用酒量的确很大，但是退酒量也不小，有销无量问题突出。同时，为了争夺有限的市场，产品越做越透明，尤其是畅销产品和名酒产品，利低甚至无利可图。在这种有销无量无利润的状态下，经销商深深感受到了一种“撕裂”般的头痛。
撕裂三：增新品与消库存并存
毫无疑问，2014年是新品年。白酒行业进入调整期后，也进入了大众酒时代，各大酒企纷纷推出了自己的大众化产品。经销商为了迎合趋势的发展也在选择合适的新品，希望抓住新一轮调整的机会。尽管，这边还在考虑选择新品的问题，那边却在忧愁仓库堆积如山的库存。2014年以来，大部分经销商，尤其是名酒经销商都把主要精力放在消化库存上，经过一年的消化，到了2015年，库存也消化了大半。但消化库存不是主要曰的，如何维护公司正常运转，实现盈利才是最终目的。因此在消化库存的同时，经销商们也在寻找各种各样的超级单品、爆款或者个性化产品。前台忙着在扎堆的新品中选品，后台忙着消库存、压货。在这种“前后”拉扯的“撕裂”中，经销商度过了深度调整的第一年，也是逐渐适应的一年。
撕裂四：低端难营，高端难销
如果说白酒行业的黄金十年是高端白酒的天下，那么，调整期之后整个行业就开始进入中低端白酒的时代。2013年之后，无论是厂家，还是经销商都纷纷转向经营中低端白酒，骤然转变“风格”，让很多厂商都无法适应，同时，大风向的转变也使得中低端白酒“通道”变得十分拥挤，下至十几元价位段的光瓶酒，上至200元左右价位段的商务大众酒，都挤满了各种各样的新品，而全国性名酒企业的加入也进一步加剧了中低端白酒市场的竞争。然而，市场的蛋糕有限，分蛋糕的人多了，难免会有人分不到。因此，中低端白酒的运作也不再如大家所说的简单，这种转变的“撕裂”也困扰了许多厂商。
撕裂五：增速放缓，新常态形成
如果说2013年，白酒行业进入低速发展时期，那么，经过2014年，这种低增速已成常态，形成了众人口中提及最多的新常态。2014年，新常态的形成，也是经销商心中对目前行业形势的适应过程。从刚开始的迷茫、困惑到如今的习惯、淡然。新常态的形成不仅是行业状态的一种稳定，也是经销商“撕裂”后的平静：在2014年的厂商年会上，新常态也逐渐成为了高频词汇，成为了厂‘商共识。
2015年迎来新的发展希望
正如上文新常态的形成，经销商经历了“撕裂”的一年后，无论是生意还是在心态上都开始同归平静，随着行业的发展和时间的推移，新的商业机会和发展希望也逐渐显现。面对充满崭新气息和希望的2015年，经销商要重新审视自己，时刻做好准备迎接新机会、新希望。2015年，经销商公司将迎来什么新希望呢？笔者根据经销商和行业的发展情况总结了五个机会。
机会一：借力厂家，傍“大款”
紧跟厂家调整步伐是大部分超商在调整期的共识，在他们看来，自己做得再大，也要“仰仗”厂家，而厂家尤其是名酒厂作为全国性的企业，其“视力”和“听力”都比经销商要广很多，因此跟随厂家步伐，借力厂家壮大自己十分重要。而由于消费商消费动力不足，竞争加剧，厂家也开始了一轮又一轮的“经销商争夺战”。总体来看，借力厂家有三个途径。第一，迎合战略，傍上名酒厂。从2014年各大厂家的经销商年会内容来看，无论是茅台还是五粮液都不约而同地表示要壮大系列酒，做强大众酒市场。过去没法进入名酒阵营的中小经销商，可以借此机会傍上名酒厂，借此壮大自身实力。第二，抓住区域强势品牌，做强做大，与厂家共同成长。大众酒时代的到来也使地方酒企势力进一步分化，区域强势品牌越来越强势，不断发展。经销商可以借助厂家发展的强劲力量壮大自己。2015年，区域强势品牌也将会有很多动作，经销商一定要时刻关注。第三，与厂家深入的合作，合力扩张市场。2015年，在新常态下，厂商之间的关系更加明晰，也更加平等。经销商可借此机会与厂家深入合作，借力厂家提升白己。
机会二：新品类增多，多元化机会凸显
2014年是新品年，厂家不仅推出常规大众化产品，也有很多厂家借此推出了新品类白酒产品，比如劲酒的毛铺老酒等。同时，酒精型饮料预凋洒也在消费者市场大热，成为众多厂商关注的品类。市场的多样化也给经销商带来了更多发展机会，如果2014年还只是观望了解，2015年则将是经销商做出选择的时候了。过去，经销商在产品结构多样化上主要是增加啤酒、饮料等常规产品，2015年，经销商可以在多样化的产品面前选择更多的新品牌，做新的尝试。产品的多样化，可以给经销商的发展带来几个好处，第一，减少与主要产品白酒的冲击；第二，减少经营风险；第三，满足更广大消费者多样化的需求。但值得注意的是，多元化是在维持主品牌销量前提下的多品牌，同时，多品牌经营切忌过于均衡，以致失去自身优势。同时，在渠道的调整上也要及时跟进。
机会三：建立良性产业链，抓住“进阶机会”
从超商的发展路径来看，建立良性产业链是必不可少的，比如浙江商源集团就是典型代表。经历了2014年的深度调整后，2015年，大中型经销商也将迎来建立产业链的好时机；由于行业的不断调整，很多酒企而临着生存的危机，也向更多经销商抛出了橄榄枝，此时，无论是并购、深入合作还是拉近关系都是很好的机会。既打造了良好的生态产业链也有助于向更大的超商“进阶”。存调整期，已经成为超商的经销商也在不断完善自己的产业链，力求在产业链中发挥更大的作用。值得注意的是，建立良性产业链主要是针对上游厂家和自身平台的打造，其中下游渠道建设尤为重要，它不仅是基础更是保障。
机会四：深耕渠道，抓住与消费者接触的机会
与建立上游良性产业链相对的是渠道的完善和精耕。2015年将出现什么新渠道？这没有定论，但是可以明确的是，2015年，经销商在渠道的机会将会更多，运作上也会更加灵活。2014年，传统渠道与电商渠道交织，也扰乱了很多经销商的心绪。经历了传统渠道的精细化运作和电商的疯狂，经销商在2015年也有更多的机会看清并审视渠道的构建。因此，今年在渠道建设上，经销商可以重新起航，根据产品的特性和消费者购买习惯的多样化选择渠道，并针对公司的强势渠道精耕细作。
同时，随着行业的逐渐发展，越来越多的经销商开始意识到要做消费者运动。过去，做消费者运动的基本都是大商，而2015年，其他经销商也可以在渠道构建的同时做好消费者运动。河南南阳鹏宇商贸总经理韩宇认为，消费者建设工作对市场的拉动是必要而有效的。但取决于活动的规模、投入的多少、执行的好坏等因素，易陷入出钱出力不出效果的怪圈。在做消费者建设工作时，其实可以利用传统渠道做消费者拉动会达到一种规模优势，营造出“全民皆兵”的氛围。2015年，只要用心做渠道，就能获得多方共赢的状态。
机会五：“一身轻松”，从“新”出发
尽管白酒行业的发展还有很多阻碍，但是经销商已经“一身轻松”，可以从“新”上路了。首先，尽管行业还未回暖，但经销商的心已经同暖了。行业新常态形成之后，经销商对酒业未来发展形势也有了更加清晰的认识。从心来看，经销商已经轻松了，没有了痛苦和纠结，在调整的时候也更加坦然，思路也会更加清晰。其次，经历了一年的消化战，很多经销商的库存已经消化得差不多了，2015年，没有了库存的重压，在调整和选择时也有了更多的筹码；再次，从管理上来看，由于行业深度调整期，对外界环境无法改变的无奈，很多经销商转而把关注点放在内部管理提升上，经过几年的调整，很多经销商内部管理水平有所提高，同时也储备了一定数量的人才。放下了包袱，行走前方时才能更加轻松，经过了2014年的自身调整，2015年，经销商的发展将更加“轻松”。