年终，经销商们都在想办法做好旺季销售，山东的李老板也不例外他要求业务员们在当地企业上多发力，因为到了年底，一般企业都会举办年会，或者给员工发放福利，这时候他们对于酒水的需求比较大。不过在推广过程中，业务员向李老板反映：市场并没有那么容易运作，因为这个阶段商家们都在发力，所以竞争特别激烈，而企业在团购时，也存在着分散、难以掌控等特点，操作起来难度较大那么，年底时应该如何做好商务团购呢？
商务团购的几大硬伤
主持人：近两年，业内一直在谈商务团购，大有愈演愈烈的趋势。到了年底，市场上对酒水有更大的需求，自然是经销商们出货的大好时机。从市场上反映的情况来看，商务团购目前呈现出什么样的特点？
王庆林：今年的元旦和春节相差一个半月，对于经销商来说是一件好事，因为这样就拉长了年前旺季的时间，更有利于产品的销售。不过与以前的团购相比，商务团购并不好做，有三方面的原因。第一，商务团购的客户比较分散，以前做团购时，只要找到关键人物，就能掌控整个单位，但对于私人企业来说，需要做好多方面的对接。第二，商务团购的客户不稳定。企业的忠诚度不够，这次购买了你的产品后，下次也有可能购买其他品牌的产品。第三，商务团购的客户购买量比较低。以前做团购时，每个单位的购买量都比较大，尤其是年底时。可是商务客户在团购时，有时少到只有三、五箱，销量很难有所突破。这些问题都困扰着经销商。
孟跃：正如王经理所言，商务团购碎片化的现象非常严重，给经销商增加了运作难度。此外，现在竞争的商家越来越多，大家都希望在这方面掘到金，这意味着每家企业能分得的蛋糕越来越小，对经销商的考验也越来越大了。
刘兴良：总体来说，商务团购的量确实比以前有所减少，不过也要根据企业的规模来划分，比如大型企业需要的量相对较大，不过这样的客户也比较难掌握，很多业务员发展的还是那些中小企业，甚至是微小企业，这就造成了销量难以增长。不过有句话说得好，积少可以成多。业务员多发展一些客户，也能带动产品的销售。尤其是年底的时候，客户们基本上都对酒水有需求。
商务团购如何杜绝“一单死”？
主持人：现在商务团购已经进入了白热化的阶段。在这种形势下，经销商在这段旺季时期，应该如何运作商务团购？
孟跃：事实上，经销商在商务团购方面的动作上，已经回归了白酒运作的本质，即经销商应该回到企业的角度来考虑问题，而不是哪款产品利润高，就愿意推广哪款产品。与政务团购不同，商务团购的客户更加理性，他们在选择产品时，往往有自己的考量，追求性价比是一大主要特点。而且对于一般经销商来说，大型企业很难发展成客户，反而中小企业的机会比较多。那么，经销商可以根据这些企业的规模，制定A、B、C三种套餐，每个套餐都有对应的产品选择和费用。比如有的企业年底要举办年会，参加的群体都是公司内部员工，企业肯定希望选择一些高性价比的产品，经销商在这个套餐中，可以将“内供酒+茶叶”作为产品组合，其中内供酒也可以选择光瓶酒，目的就是为了简化包装，为客户提供良好的服务。如果团购客户是为了举办答谢宴，那么套餐内的产品必须增加商务功能，可以选择一些定制类的产品，利于客户在答谢宴上宣传自己的企业，同时，产品的品类要更加丰富，比如以“白酒+红酒+茶叶”作为组合，让企业采购人感觉到经销商是为自己的需求考虑的。当然，到了年底，经销商还要制定一些相应的返利政策，争取将这些采购人发展成自己的团购商，这样团购更容易保持可持续性，而不再是“一单死”。
团赌渠道本来就存在，只不过以前大多数经销商都将精力放到了政务团购上，对于商务方而的客户来说，以前大多是自己采购产品，但是现在基本都被经销商发展成客户了，因此，经销商还应该做好客户的管理工作，建立会员制，以便更好地做服务。
王庆林：做市场主要看平时的积累，所以在旺季到来以前，我们就要做好部署工作，要求业务员争取多开发一些客户，增加产品的销量。市场也在不断变化，我们发现很多小微企业的管理者都是80后，甚至有的是90后，他们对酒水的需求与四五十岁的人不一样，而且他们的消费能力也不低，并且在品类选择上，更喜欢饮用葡萄酒。为此，我们公司引进了一些葡萄酒品牌，让业务员在推广产品时，有更多的选择。存白酒方而，这些80后、90后会选择一些200元左右／瓶的产品，但是非常注重品牌，他们认为品牌影响力大的产品才更具备高性价比。这段期间，公司的业务员在80后、90后的客户上创造了不少的销量。因此，商务团购还需要大家根据当地的市场情况来运作。
刘兴良：总体来说，我们公司在2014年的业绩保持得比较平稳，原因是我们发展了不少企业单位，只要将他们发展为自己的固定客户后，年底时促进销售不是太多的难题。我们公司主推的是100元以上的酒水，这个档次的产品用在商务宴请时比较多，而株洲又是个工业城市，企业比较多，也有不少的外来人口。根据这些市场情况，我们公司成立了一个“永州商会”，成员有100多人，主要是联系那些来自永州的企业家。平时我们也会组织一些聚会，既联系了老乡之间的感情，也能促成生意，是一举两得的事。我认为，这种方式能够更好地增加彼此之间的黏性，其他经销商也很难撼动这批客户，当然我们公司还要为这些客户提供很多细致的服务，仅靠老乡之间的感情也没有办法一直持续的，此外产品也有符合他们的真正需求，这些才是真正打动他们内心的东西。正如刚才王经理所言，所有的工作都是之前一点一滴地积累，临时抱佛脚是行不通的，这样客户有需求时，才能第一时间想到我们，而不是其他的经销商。
商务团购的新趋势
主持人：由于行业进入调整期，近两年来商务团购兴起，现在到了年末岁初之际，大家预计新的一年商务团购会出现怎样的发展趋势？
孟跃：从市场情况来看，经销商对于商务团购的争夺甲．已经白热化，如果没有吸引消费者的内容，他们就很容易被其他商家抢夺。在新的形势下，未来商务团购的发展方向有两个：一个是定制酒。这个业态在2014年已经出现了萌芽，很多经销商已经在着手做这方面的工作，为企业开展定制服务，提高产品的附加值。不过定制需要花费时间，必须提前做好客户的沟通工作。比如有的企业想在年底用定制产品，那么必须提前几个月和经销商沟通好相关事宜。而业务员在推广时，需要渗透这方而的信息。另一个是会员制。会员分为几大类，定购量越多，等级越高，可以享受的福利也越多，当然对经销商的管理能力也提出了更高的要求，因此，经销商一定要练好内功，加强管理方面的工作。
王庆林：随着互联网的兴起，电商平台已经成为很多经销商关注的渠道，只要线上和线下合理地结合，也能碰出不小的火花。不过主流产品或者是成熟性产品，不太适合这种方法，新产品或者一些定制性的产品可以存这方面找到机会，这样才能保证经销商的利润。比如过年之前，可以通过互联网和传统渠道的结合，大力推广一款产品，起汀量要以“箱”为单位，以保证大家的销量。
主持人：年底是商家付出并收获的时节，平时积累客户，找准客户需求，旺季才能真正引爆商务团购渠道的销售。