年终魅惑 经销商守好钱袋很关键

　　又到年底了，对于许多酒水经销商来说，今年一年的忙碌还比不上前几年年底挣“快钱”来得更加充实和舒服，因此这个春节的重要性无论怎样说都不过分。许多经销商也是摩拳擦掌，准备大干一场，这个心情可以理解，但是记者在这里想对那些可能已经“头脑发热”的经销商提个醒，请守好你的钱袋。特别是又到了一年一度“硝烟弥漫”的年终销售旺季，面对众酒企先后抛出的优厚销售政策，终端消费高峰的商机诱惑，还有员工年终奖的这一必须要支出的“强心剂”，许多经销商愈发显得“力不从心了、钱不够用了、搭不上车了”。到底是何原因导致出现资金紧缺的问题呢？

　　一个常态化的现象显然是“选择多了”。现在的经销商一般很少把“鸡蛋”全放在一个篮子里，从经济学的角度来看，经营范围越大、品种越多，可获得的市场机会也就越多。然而对于规模较小、资金有限的经销商来说，面对的种种“诱惑”与“幻想”，想搭上车，在“万马奔腾”的潮流中挤上一位。无奈“资金短缺”，只能是望洋兴叹了。目前喧闹的市场也着实让人眼花缭乱，“如何把有限的资金投入到无限的收益工作中”，已成为经销商心中的痛。此外，颇具年底特色的一些魅惑性政策会加剧这种矛盾，甚至一下子使经销商的资金链断裂，被活活“撑死”，这些原因有：

　　首先是酒企厂家加大对经销商资源的抢占，为了打压竞争对手，各酒企厂家都会想尽办法抢占经销商的现金和仓库，使其仓库里堆满自己的“产品”。

　　其次，经销商在产品销售的过程中，特别是到年底旺季，节假日繁多，都会被终端零售商压榨诸多名目的费用，甚至拖欠货款，尽一切可能地占压资金。

　　再者，经销商年底都会为了再冲一把业绩，为业务员发年终奖。这不仅仅是钱的事情，发好了皆大欢喜，发不好，团队分崩离析，核心员工出走也是常有的事。

　　最后，在市场利益的诱惑和风险并存的环境下，如果“投资”选择出错，消化不力，产品出现滞销或发生其他不可预计的影响，造成压款压货。一旦资金周转严重出现停滞甚至被冻结，危机随之而来。

理性看待厂家诱惑性政策

　　年终，选择“机会”时，几乎所有经销商都希望把有限的资金集中在几个优势品牌上，但优势资源是有限的，门槛高了未必就够得着。不能将优势资源集中到优势品牌、优势渠道模式上，自然就棋差先招。在面对厂家所谓的年终“杀手锏”政策时，经销商必须理性看待，不要仅寄希望于如何和厂家争取更多的铺底或者账期。

　　所以，判断一个产品是“馅饼”，还是“陷阱”的主要标准就是产品终端市场表现，可以先试着买卖，不能因为春节旺季就盲目囤货。具体来说，一旦产品市场表现好，消化周期短，能保证资金的迅速回笼，进而投入到下一周期的“资本运作”。而一旦投入并不被看好的产品，导致产品积压，资金被占用，从而会引起资金链断裂。所以在引进产品时，应充分考察和评估其发展前景，减少失误。而产品定位、质量、价格、售后服务、促销与渠道政策等都应该成为经销商在考虑投入时的重要因素。切不可因厂家盲目扩大“战线”，更不能贪大贪多，毕竟“撑死的多，饿死的少”。所以，经销商很有必要记住下面六条原则：

　　1．理性看待厂家。厂家平常是合作伙伴，到年关时，出于产能、竞争压力、计划量和资金周转等原因，就可能会疯狂地压货，所以，越是大政策，越需要谨慎对待，毕竟天底下没有免费的午餐。

　　2．不要试图和厂家算账。百货公司每年都会玩这类的把戏，全场八折买就送，买100送20赠券之类，明眼人知道这背后是百货公司精心计算过的，定叫消费者掉进来，表面上看是百货公司大放血，其实是骗得消费者大放血。厂商之间亦如此，别看到年底时，厂家出台的那些超级优惠政策，例如进货奖励、备货搭赠之类，乃至打款XX万，送轿车之类，这都是提前经过精确计算的，目的就是让经销商相信，这是个千载难逢的大好机会，过了这个村，可就没那个店了。这里千万要记住，大部分情况下，经销商在这些计算和设计方面不是厂家的对手。

　　3．留一手。有过摄影经验的都知道，无论遇到多么好的拍摄机会，也不会把手里的胶卷全部用光，至少还得留一卷在手里，若是遇到更佳的风景，还有机会捕捉。年关备货也是如此，好东西往往出现在最后，若是在前面都把钱给花光了，等遇到更加优惠的政策时，也只有干瞪眼的份了。必要还可后发制人，抢那个厂家政策的头道汤是没有什么意义的。

　　4．优惠政策在哪里？真正的优惠政策一定不是厂家主动给予的，而是经销商自己争取来的。当然了，这争取是有讲究的，得要在合适的场合，找合适的人，用合适的形式来争取，并不一定非得要在年关时才有的，而是随时都有的，就看经销商对厂家的了解程度了。记住一点，别等到年底，对所有经销商都有优惠那肯定不是真正的优惠。

　　5．别算顺推账。所谓的顺推账也是我们常说的假定前提。经销商在年关时大量吃货后，都假定这吃进来的备货就一定卖掉，卖掉货的就一定能把钱收回来，收回来的就一定能赚到钱？货进回来不一定就代表能卖得掉，更不一定能赚到钱。从赢利安全的角度来说，少赚甚至不赚，总比亏损好，在没有足够的把握时，宁可不进货，大不了损失些生意机会，少赚些钱，但不至于亏损。

　　6．换个角度调货。要货不一定非得要抢厂家的优惠政策，完全可以走另外两条路，一是为其他经销商套现来调货，在每个年关的备货高峰过去后，很多经销商的钱全变成货，压在仓库里，但手头很缺钱，这个时候，若是前往现金调货，往往能拿到比厂家更加优惠的政策。二是每次厂家的优惠政策发布后，也不见得一定都可以完成计划量，仍然还是有些缺口的。这个时候，再来找厂家进货，这政策的优惠幅度还会更大，当然，保密工作得做好。

强化管理，不可忽视的年终奖

　　当然，经销商禁得住厂家的“诱惑”后，也要善于与下游客户的博弈，如何搞定零售终端，在合作条件上争取到更大的优惠等等。与零售终端合作的过程中，实力强大或者经销强势品牌的经销商自然会有各种优势，经销商自身实力的表现包括市场地位、谈判能力、营销能力、融资能力，但根本上还是要结合自身产品的特点，选择适当的渠道模式。善于利用白己的谈判能力，表明自身和产r吊的优势，给零售终端以信心、诱惑，迫使对方在入场费和其他费用方面做出让步。同时做好终端的维护与客情工作，结合消费旺季合作开展促销活动，争取最大收益，实现双方共赢。

　　但除去外部因素，如何从根本上解决问题，显然“资金紧缺”与经销商自身实力有直接的关系。结合自身资源优势，比一味追求和上下游合作伙伴争取支持要高明的多，这种自身的资源优势需要经销商“自主”分析资金周转紧张的“症结”并找到“医治”的方法。例如加强自身的现金管理、减少应收账款、削减多余库存等工作都是缓解“资金紧缺”的有效手段，总之想管理想效益。而年底最大的一块“蛋糕”莫过于员工的年终奖了。

　　“年终奖”这个问题对老板来说，要是发多了，老板心疼，也许觉得员工干的这点活不值得发这么多钱；而发少了，又担心员工不满，消极怠工，甚至导致离职什么的，更别指望年底“冲业绩”了。而对于员工来说，不管你老板发多少，反正就是觉得一个字：少！

　　客观来说，发年终奖，既是肯定员工在当年的工作成就，也是在一定程度上稳定员工，并促进员工对未来的收入的发展期许。当然了，年终奖的总体预算是有限的，甚至有些老板已经确定金额了。那么，在有限的年终奖额度前提下，这个年终奖怎么发，能发挥更好的效果？我们建议经销商老板可以考虑在发年终奖前，导入一个平衡措施，进一步提升年终奖对员工的管理效果，具体建议如下：

　　首先，做好最坏的打算的心理备案。可能最坏的结果就是有些员工在拿到年终奖后直接离职，所以得提前把员工所掌握的一些东西提取和剥离出来，建立客户档案等。

　　其次，提早引导，降低员工期望值。在日常就把员工对年终奖的期望值降低，甚至可以把年终奖分解到日常的考核中。　　再者，借助年终奖的发放推行“疑难杂症”的项目。每个经销商公司都会有一些积累下来的具有一定技术难度的项目，如客户档案的建立、业务员手机号集中更换成公司统一配发的和客户历史遗留问题的清理等。要主动说明，这些工作项目的执行质量与年终奖核算是存在关联性的，并借机推行。

　　最后，年终奖每年就发一次，也许是单次收入最高的，员工最为看重的，老板花了这么多钱，自然得要利用好，别简单地为了年终奖而发奖，而是考虑清楚，在当前年终奖的物质奖励基础上，还能发挥更好的管理效果，解决平常不易解决的问题。