西凤：高举“旗帜”，架构明晰

　　今年秋季糖酒会上，西凤酒并没有举办大型活动，只是在重庆君豪大酒店进行了展示和招商。虽然重庆糖酒会显得格外冷清，但是西凤展区的人气却很旺，众多经销商聚集于西凤各个品系参观了解，尤其是对西凤新推出的旗帜西凤酒以及大凤香咨询的人比较多。另外从西凤整体展示来看，其品系架构已经变得很清晰，价格体系也趋向于大众化。而从氛围和现场展示观察西凤的发展，顺应行业走势的产品战略以及西凤省外发力的路线图都让人格外关注。

旗帜品系引领西凤

　　今年7月份，西凤旗帜产品正式上市，用陕西西凤酒股份有限公司总经理徐可强的话说，这是西凤酒“认真分析了行业和市场格局以及西凤酒本身的情况后推出的，其对西凤的发展意义重大”。这次在全国秋季糖酒会展出，也是旗帜西凤酒的第一次高调亮相。在君豪大酒店大堂入口，首先映入眼帘的就是旗帜西凤酒的绿瓶和红瓶产品，足见旗帜西凤酒的地位。此外，入口处的一个圆形梯形台上除了西凤旗帜系列，还有西凤的凤香经典、大凤香、西凤六年、西凤十五年、国典凤香、西凤1+1、西凤头曲等，西凤的产品系列似乎更加精简，格局更加清晰。

　　从旗帜西凤酒来看，其推出的背后因素主要是紧跟行业发展新形势，价格更加靠近大众消费。原先的凤香经典虽然仍是企业的核心高端产品，代表着西凤的品牌形象和价值，但零售价都在400元以上，难以满足更多商务消费人群。而西凤旗帜系列的三款产品红瓶、白瓶、绿瓶，其终端定价在200～400元之间，很明显，西凤就是想通过旗帜产品来抓大众消费时代的中高端市场。如果旗帜产品能做好，很容易让西凤做到量价齐升，徐可强曾表示，希望未来旗帜西凤酒能够占到西凤整体销量的30%～40%。

　　旗帜西凤酒的发展模式也有其独到之处——通过在全国召集9家有资金、有实力、有自身网络的股东来共同成立旗帜西凤酒合资公司，以此借助各个大商的力量来实现旗帜西凤酒的市场全国化，其中西凤作为绝对控股方占到合资公司的51%股份，另外的9个股东将共同参与经营，并代理自身具有优势的个别区域省级市场。

借力大众消费，加速全国化

　　当白酒行业发展遇阻之时，西凤也恰恰进入到了全国化的战略关键期。徐可强进入西凤以后，其更多的任务则是如何将西凤做大，进一步讲，就是怎样将西凤做成全国性品牌。近五年来，西凤的全国化之路并不是特别顺畅，其中原因不再过多分析，今后如何做才是关键。为了全国化战略，徐可强在企业组织架构上进行了大幅调整，自主独立经营品牌开发上加大力度并通过品牌事业部来单独运作，充分放权，比如成立凤香经典事业部、大凤香事业部。针对重点省外区域，西凤通过设立营销中心的形式进行专攻。湖南就是西凤省外市场的一个突出亮点。据西凤酒湖南营销中心总经理卜立华介绍，目前西凤在湖南各地的品鉴会几乎每天都有，销售氛围非常浓厚，大凤香和西凤旗帜产品等西凤主力品系被很多消费者所接受和认可。湖南不仅成了西凤省外市场的样板，而且净化和规范了湖南市场，拉动了终端动销，在行业不景气的大环境下，大大提高了经销商的积极性。在全国化的征途中，切中中高价位要害部位集中发力显然已经成为西凤的特点。

　　在全国化的征途中，切中中高价位要害部位集中发力显然已经成为西凤的特点。大凤香的四支产品终端定价在100～400元，新推出的西凤旗帜产品比大凤香略高，但上限也是400元。厂家独立自主品牌双翼齐飞，同时加上从陕西开始走向全国的西凤骨干品牌六年和十五年，西凤已经逐渐从依赖包销买断品牌过渡到了自主掌控的时代，并赢得了经销商的认同。以上市不久的旗帜西凤酒为例，上市两个多月的时间回款就达到了6000多万元，陕西、山东、河南、江苏、湖南、广东、北京等七个省份完成省级代理招商。其中不乏一些商业大鳄，“在山东，我们与烟草网络系统合作；在北京，我们与北京市糖合作；在广东，我们与西凤股份公司股东之一的盈信投资集团合作。”陕西西凤酒股份有限公司副总经理，同时也是旗帜西凤酒营销负责人的周艳花这样表示。

　　在新的行业背景下，西凤既要面对增长上的压力，更要塑造出自己独立经营的核心骨干品牌，让这些品牌来拉动西凤的发展。而如何让西凤更加健康地成长，在全面增长和品系梳理方面，后者显得更加重要。重庆糖酒会西凤展区的相对火热，或许正是经销商都想抓住老名酒的牛鼻子产品，借力发展。