大众酒紧抓新机遇，引领财富新征程

——泸州老窖博大酒业新品推荐暨客户答谢会特别报道

　　在第91届全国糖酒会开幕前夕，以“紧抓机遇，分享财富”为主题的泸州老窖博大酒业新品推荐暨客户答谢会在重庆奥维酒店隆重举行。泸州老窖股份有限公司销售公司副总经理、博大酒业总经理李小刚，博大酒业副总经理杨成，各品牌事业部负责人，正一堂战略咨询机构董事长杨光等嘉宾与400余位博大酒业优质经销客户和多家专业媒体共同参加本次宴会。

泸州老窖博大酒业副总经理杨成致辞

聚焦大众白酒，优化产品体系

　　泸州老窖博大酒业营销有限公司副总经理杨成表示，在过去的六年时间里，博大酒业始终坚持倡导白酒行业回归大众消费理念，以中低端白酒不断耕耘市场，坚持产品聚焦，专注大众白酒发展。在实现大众白酒聚焦和产品体系优化问题上，博大酒业重点突出了以下四个方面。

　　第一，深度聚焦300元以下价位。100元以下的产品线按10元的价格段进行产品细分，而价位在100元以上的产品，则是以50元的价格段进行区间划分，最大限度地实现产品细分，完善产品线布局。博大的产品体系中，头曲产品享有利润，二曲产品占有流量，原有的头曲经销商选择将产品下延，补充二曲或者光瓶酒，有助于实现产品结构优化组合。同时，优质的产品组合将使下沉县乡镇、团队组建更加高效，也将大大降低经销商的经营风险。

　　第二，分级实施超级单品战略。在泸州老窖的产品体系中，60元以下的产品借助“万镇创富”等模式打造快消品类的超级单品；而在60～100元重点围绕“幸福起航”市场专业化发展计划打造宴席类大单品；价位在100元以上的产品通过组建异业联盟的营销方法来实现商务类白酒消费的超级大单品战略。

　　同时，还必须明确超级单品的认定最终是由消费者和营销共同决定的，需要考虑消费者的不同诉求和不同区域的消费喜好，实际上在不同的区域市场超级单品可以有不同的品牌。只有在整个销售层面实现典型市场突破、单一品牌突破，才有可能最终形成全系列的产品品牌拉动格局。

　　第三，“创新、聚焦、整合”式品牌传播。创新传播，注重微信、微博、微网站等立体平台的建立和传播，并结合传统传播工具，形成全媒体传播渠道；市场聚焦，将优势资源汇聚在机会市场，选择重点省市县进行集中打造，同时将资源集中在终端动销上，大力打造终端生动化工程，建立重点市场品牌推广标准化模块；资源整合，加强与行业、非行业媒体的交流互动，再有，通过组织婚博会、集体婚礼等形式，与全国民政系统建立战略合作伙伴关系等跨界资源整合，加快推进产品品牌传播。

　　第四，再推二曲盒酒新品。本次新推出的二曲产品包括礼顺、钻石、财主、珍品和星动五款。在博大酒业产品线来看，二曲盒酒的意图在于填补头曲和二曲光瓶酒之间的价位空当，占位30～80元区间。二曲盒酒运作模式的重点在于实现内部区隔、外部竞争，有序分类以及分区域投放，其核心思路概括为：先点后面、快速布局；先市后乡、渠道下沉至终端；先全面覆盖，后定点动销。同时，在运营上将充分向经销商放权，最大程度让利给经销商，以经销商为主导，推动二曲盒酒新品市场占有率的提升。

强化消费需求导向，紧抓产品动销核心

　　在行业调整变革期，博大酒业秉持以消费者需求为导向的产品开发理念，推出针对不同用户的白酒产品，如商务接待用酒、婚宴用酒、寿宴升学宴用酒、走亲访友礼品酒、亲友聚会用酒、自饮用酒以及时尚小酒等，以快消品思维确立产品细分体系，优选市场运作型客户，重塑核心经销商体系。

　　市场上的窜货等问题，归根到底是由于产品动销不畅，而产品良性动销将能有效解决一大批市场管理难题。因此，一切营销工作都紧密围绕产品动销展开。首先要建立厂商一体化组织，对每个客户团队进行嵌入式管理，采用菜单式服务，分类建立营销队伍和执行组织，在省级层面，建立省区服务中心，统一服务。第二，聚焦市场，通过对重点县乡镇市场信息的分类汇总与核心市场的重点打造，实现细分市场和规模突破。第三，绩效管理，通过价格考核量化管理和分级授权实现。第四，资源整合，尤其值得强调的是紧盯终端和系统整合。

打造厂商一体化，实现双组织驱动

　　泸州老窖博大酒业副总经理杨成在讲话中谈到，厂商一体化的核心目标在于整合厂商资源，进而实现短流程管理和政策高效灵活。要做大做强、高效提升一线的厂商一体化组织，首先可以与实力较强的经销商联合组建专营公司。其次，部分市场经销商群体可以在博大酒业授权的基础上，代表博大联合组建营销公司。再有，对优秀区域经理实现充分授权，缩短管理流程，进一步提升行动自主权。

　　以婚宴市场为例，解析厂商一体化组织建设。宴席市场的运作应该系统思考消费者的需求，并提供最具针对性的服务。同时，细分宴席市场，实现规模化发展。在此基础上通过与厂家互动联合，发挥资源整合作用，跟饮料厂家、婚纱影楼进行谈判时，取得更加低廉的服务资源回馈经销客户，从而进一步增强经销商的促销力度和方法选择。

　　强化人力资源管理。首先，博大将公司自身的人力资源系统逐渐地面向客户开放，帮助更多的经销商找到自己最需要的营销管理人才。其次，对公司员工进行路径管理和时间管理，做到随时随地掌握业务人员在全国各地的行动路径。再者，加快监察机制的建设来提升执行力、保证费用落地以及市场基础建设。

　　打造经销商商会，双组织驱动建设。截至目前，博大酒业在全国范围内已经成立l8个区域联盟商会。商会成立的目的在于进行价格、物流联盟管理，搭建学习交流平台，积极探索创新营销模式与方法，不断强化行业自律。而且由于商会还将按照品牌细分，未来将参与到公司产品品牌的日常管理中来，简化层级，加强经销商的话语权，提高专业度和执行力，使决策更加科学有效，不断推进核心经销商体系建设。