现如今，定制酒之间的竞争已经十分激烈，尽管如此，还是有不少企业开始“定制”工作。除了酒企外，经销商也不甘示弱。前段时间，一名经销商向笔者谈到，他的公司已经成立了专门的定制酒事业部，打算集中精力运作定制酒业务，尤其是过了中秋节以后，准备婚礼的新人在增加，定制酒可能会在这段时间获得增长。
定制酒应赋予更深层次的价值
记者：近两年来，我们发现定制酒在行业里的提及率越来越高，很多名酒厂也加入到定制大军的行列中来，此外，也有不少经销商在做定制业务。大家认为这个现象出现的原因是什么？此外，定制酒存在哪些问题？
张健：随着社会经济的发展，社会消费多样化、差异化日益明显，特别是进入新世纪后，个性化时代的到来，社会消费与个人价值主张结合日益紧密。在此背景下，作为我国传统白酒行业也在产品多样化、差异化的道路上不断探索，并开始探索定制酒业务，个人定制、团体定制、纪念性定制产品等纷纷推出=不过从实际情况来看，大部分酒企定制酒业务发展得并不尽如人意。所以，定制酒产品应被赋予更深层次的价值。
毋庸置疑，需求是营销的起点，产品是消费需求的核心载体。从这个角度来说，定制酒产品本身应具备高品质的酒体，作为优秀的产品载体承载更多的社会价值与个人价值。定制酒业务目前多集中于包装定制，以包装与市场产品相区隔，而其自身并不具备独特的社会价值与个人价值，其发展前景不被看好实属情理之中。定制酒业务从包装定制、酒体定制，乃至服务定制，目前正处于探索之中。对于白酒产品来说，具备消费、投资、金融、艺术、收藏、个人身份象征等多重价值，泸州老窖定制洒以消费价值及情感价值，在业界取得了较好的成绩，封坛酒从消费价值及投资价值实现快速增长，这些成功案例中，产品的价值均得到了消费者的认同。
段高峰：在我看来，定制酒未来的市场潜力非常大。从经济角度来说，消费者的购买能力在提高，而且普通老百姓越来越追求差异化和个性化，所以会对定制酒有需求。而商业宴请上，一些企业单位希望能在洒水上体现自己公司的一些元素，既能体现出对宴请客户的重视，又能在产品上展现出自己公司的个性来。
从设计的角度来看，定制酒开发就是一个“量身定做”的过程，酒厂或者经销商需要根据客户独特的要求，制作出消费者心仪的产品。不过从当前的市场情况来看，很多厂商的定制工作只是流于表面，比如很多企业把新人的照片放到瓶身上，就当成是定制酒了，这样会导致严重的产品同质化现象，也是定制酒最大的一个问题。因为婚宴基本都是用红色瓶身的酒水，那么定制产品就很难有自己突出的特色。现在结婚的多是80后、90后，甚至90后越来越多，这个年龄段的年轻人个性鲜明，他们更加追求自己的独特个性，那么定制的产品必须用心来做。现在企业都在做“消费者运动”，那么定制酒何尝不可做成一场“消费者运动”呢？定制过程中，可以让消费者参与进来，自己设计瓶身上的内容，这样就可以增强消费者的参与感。在包装方面，定制酒大可考虑“丢掉”外包装，尤其是对于普通规格的酒水，包装的意义不大，因为瓶体上可以设计更多的个性内容。
王良海：消费者购买能力上涨是定制酒受关注的一个原因，但这并不是最主要的。行业形势发生变化，酒企和经销商需要找到新的增长点，而且高端酒和团购渠道都受到了一定的阻力，在这种情况下，定制酒才越来越被厂商重视。不过，经销商的资金实力显然不及厂家，所以经销商可以考虑和企业联合的方式来运作。现在三宴市场很火，而定制酒可以在三宴市场上获得机会，这也是其受欢迎的另一个原因。
站在经销商的角度来看，我感觉定制酒最大的一个问题是业务额度小，但是成本比较高，产品生产、运输等都有很多制约因素，所以经销商尽量用自己代理的产品做些定制内容，单独开发产品需要投入不少成本。
消费者是定制酒核心
记者：根据大家分析的情况来看，虽然目前运作定制酒的厂商比较多，但是成功的并不多。那么，企业运作定制酒时，应该关注哪些操作要点？
张健：定制酒产品的极致化，特别是核心价值的极致化是产品价值打造的重要方向。现代商业经济受互联网经济的影响，产品极致化已经成为一种趋势。定制酒作为现代商业经济的产物，无论是瓶装定制、坛装定制，应立足产品价值，充分设计产品属性，做到产品核心价值的极致化。
定制酒用户推广应更具针对性、效率性。定制酒产品与大众市场产品比较而言属于小众化产品，人群较为分散，传统推广方式的效率相对较低。结合传统经济与互联网经济的发展，针对性的小众化媒体及大数据推送，将是小众消费传播较好的方式。同时，结合定制酒消费人群特点，圈层营销推广、跨界营销推广将是其推广的有效手段。另外，结合奢侈品营销的特点，消费者互动平台的打造，如高端俱乐部、会员体系等黏性服务，成为增强客户黏性的利器。
定制酒业务需由专业的团队进行开展。传统定制酒产品多属于团购产品，仅团购业务的一项服务内容由团购业务团队进行运作，多数企业重视程度不高。在当前社会经济状态下，定制酒业务团队应与传统销售队伍相区分，更应将其定性为推广团队。
在传统高端产品下滑、中高档市场竞争日益激烈的今天，定制酒业务吸引了众多的目光，成为行业热议的话题。对于我国庞大的白酒市场而言，定制酒业务仍有较大的发展前景与空间，小众细分市场是与大众消费市场的对应名词，对单一企业仍是一个大市场，仍需不断坚持、不断探索。
段高峰：定制从一定层面上反映的是差异化，有些人考虑到定制产品走量较小，单价成本比较高，所以从成本方面来考虑，会放弃一些细节上的设计。不过由于需求量小，所以消费者不会花费过高的总价，他们还是愿意把产品做得更加精致，厂商可以从产品的造型、工艺、材质等方面多下些功夫。值得注意的一个问题是，定制产品不要千篇一律，要尽量满足不同层次消费者的需求。有些消费者的购买水平较低，那么就不必过多地突出个性，做到量化生产，比如只印上定制人的照片，或者公司的logo等，而购买能力强，且对产品有独特需求的消费者，则需要从设计方面下足功夫。最后，酒水的品质也需要得到保证，并不是说定制人群只追求个性，从设计方面满足他们就可以了。实际上他们还希望购买到酒质不错的产品。
从营销层面来讲，我感觉定制酒有很多操作点，比如和现在非常流行的互联网产生“关系”，采取众筹的方式和消费者来个近距离的接触，不过这需要找到一个合适的时间点，如春节、中秋节、国庆节等重大节庆日前夕，酒企在网上开展一场定制活动，让感兴趣的网友都来参与，其中列举一些选项，包括包装、瓶体、度数等因素，产品什么样，由消费者说了算！通过这种方式，消费者可以全程参与产品的定制过程，并且企业也可以拿到消费者的大数据，这是一个双赢的过程。不过能够号召起消费者参与众筹的企业，其品牌影响力应该比较强。
王良海：我感觉定制是团购业务的一个延伸，只不过更多地焦点应该放到商务团购和“三宴”定制上，这还需要厂商继续做相关的培育工作。随着消费者个性化需求越来越强烈，定制酒也将找到更大的市场。