经销商构建渠道影响力的“六点工程”

　　有人这样定义经销商，厂家生产出来的货物只是“经过”他们的手，再“销售”出去，他们赚取的只是中间价差。这样来看，经销商似乎是“虚的”，产品和品牌一般都是生产企业的，下游的终端客户是属于分销商的，甚至连办公室和仓库也是租的，员工还经常跑路……那么，经销商所能掌控的，究竟有什么？或者说，未来的经销商靠什么吃饭？

　　手里有一些资本，随便接几个厂家产品就能做起来的时代已经过去了，经销商入行的门槛也越来越高。在当前的市场竞争环境下，即便是已经运营多年的老经销商，也正在被不断地淘汰出局。当前的老板们，或者说打算投资进军经销行业的老板们，需要认真考虑一下经销商在产业链中的角色和定位了。当前的经销商，活下去，并且是高质量地活下去，需要凭借的是渠道整合运营能力，即建立起这样的一个机制：

　　就是把上游的产品和品牌，对本地市场的研究了解，以及经销商自身的各类硬件资源与渠道掌控力，有机地整合起来并形成一个平台机制，一头接产品，一头接市场，持续运转，产生业绩和利润，并推动自身发展。这个平台构建中最关键因素就是经销商的渠道影响力，具体来说是经销商在当地市场或是行业圈内，要具备一定的知名度及正面形象，并有一定的组织能力和影响力，能在一定程度上左右本地市场，甚至能在行业圈里成为意见领袖。

　　经销商的渠道影响力，所对立的是厂家的品牌影响力，厂家一直很想建立在消费者心目中的品牌影响力。这样的话，就会实现在终端的指名购买，进而反推渠道，厂家就可以在一定程度上掌控渠道，自由调换经销商，甚至是直营。对厂家来说，最好是把所有的经销商、分销商、零售商都变成自己的下级单位，默默无闻地为自己服务、配送。所以，从厂商关系的角度来说，经销商若是不想被厂家整成跑腿搬货小弟的话，就得建立自己的渠道影响力。具体建立涉及以下6个方面：

01.当地政府层面的关系建立

　　针对我国的管理机构很多的现状，经销商要建立强大的地方关系，尤其是一些具有强制监管职能的部门机构，如消防、卫生、工商、税务、安监等。

　　最简单也是最常用的办法就是通过当地的亲戚熟人关系介入，然后进行纵向和横向拓展。当然，还可以考虑采取一些非常规性办法，如江苏无锡某调味品经销商另辟蹊径，通过亲戚关系与当地驻军建立关系，成为当地的“双拥单位”。在与当地驻军保持往来的基础上，通过驻军与当地政府的平行关系，接触了很多职能部门的领导，大大丰富了他在当地的人脉关系网络。这种关系的建立，不仅仅可以更快获得相关政府信息，配合做好职能部门的监管工作，安全守法诚信经营，同时，还能有效地拓展单位团购生意。最关键的一点，这也是厂家在试图更换经销商时所着重要考虑的方面，“强龙压不过地头蛇”说的正是这个理。

02.下游客户群体中的保障能力

　　经销商是靠下游客户吃饭的，而对下游客户（分销商与零售商）来说，自己的资金实力有限，货架位置有限，仓库位置也有限，如何在有限的硬件条件下，实现资金更好的回转和更为丰厚的利润，这与货物的流转速度直接相关，而货物的流转速度又与其畅销程度密不可分。

　　说白了，分销商是希望自己能找到一个“靠谱”的供应商。这个“靠谱”体现在两方面，一是具备专业的选品能力，二是能及时地进行退换货。换个角度来说也就是有足够的保障能力，保障供应适销对路的产品，保障退换货。但是什么样的货物才是畅销的货物，那些不畅销的货物能不能在引进环节就被识别出来？这就依靠经销商不断学习来提高自己的专业识别能力。

　　一旦具备了这个对下游客户的保障能力，也就等于给下游客户们吃了定心丸，反正在这家供应商拿货心里放心，信任感也就培养起来了。有信任感的下游客户多了，在当地市场的影响力和美誉度也就出来了，直至经销商的公司品牌超越厂家的品牌。目前，已有越来越多的经销商公司开始把针对下游的无理由退换货机制定为服务准则。

03.平行影响力

　　平行影响力，就是指在各类的经销商同行，如当地的同行、某厂家的经销商群体，乃至在全国性的行业经销商圈子里培养起“脸熟”。具体由两个因素组成，一是认识你的同行经销商数量足够多，二是大家对你有正面的印象。

　　本地的同行，除了自己走动外，还可以借助一些商会、协会之类的平台，增加接触机会，并通过一些特定事件来建立自己的正面形象及关系维护。同一厂家旗下的经销商，则可通过厂家经销商大会的机会主动结交朋友，全国行业圈子则需要通过知名媒体的力量了。接触过这样一个酒水经销商，每次商会活动必参加，而且带足名片，现场承诺说的话当场记录下来，自家的产品组合礼包每月都要寄送出去十几份。外地同行到来，也一定热情招待。此外，该经销商还干了件事，做了一个生日汇总表，把所有认识的经销商老板生日都标在上面，每到某个老板生日时，自己亲自电话祝贺，或是让文员以公司名义发短信祝贺。

04.社会资源

　　做生意需要整合各类资源，其实就是一个“借”字，借东西有两个前是，一是要有的借，二是要别人愿意借。其实，在每个城市，经销商身边的各类社会资源处处都是，如媒体、商会、社会团队、封闭渠道等等，只是经销商在社会资源的开发方面往往有些被动，并且是不熟不做，不肯去研究，若是没有熟人作为介入点的话，也不肯去主动想办法，尤其是在媒体运用方面，更是被动，近些年来，在媒体上发表声音的经销商少之又少。

05.消费者群体的认可度

　　有些拥有自建零售终端的经销商，直接面对消费者，在历史正面因素的积累过程中，或是特定经营策略的作用下，也开始在当地消费者群体中形成一定的口碑效应。当然，这个虽然也属于渠道影响力的范畴，但只针对那些拥有白建零售终端的经销商。

06.市场产品的运营能力

　　传统经销商的市场策略多是被动的，完全依照厂家的规定思路执行。时间一长，非但无法形成自己的市场运营能力，也容易让厂家看不起。在国内的一线城市中，已经有越来越多的经销商，开始设立自己的市场部，专门从事行业趋势分析、当地市场动态研究、消费者群体需求研究、各类推广活动设计执行等工作，初步具备在当地市场推广运营新产品的能力。

　　在对当地市场有足够研究了解的基础上，针对市场特性或是自身运营能力来主动选择产品，完全独立地进行本地市场的推广运营。这样的话，上游的厂家，只是一个产品的生产商，经销商可以主动的按照自己所需，来找厂家找产品，甚至自己找工厂进行OEM代工，从而使渠道资源效益发挥到最大。