产品开发，向左走还是向右走？

　　行业的优胜劣汰，不仅让很多小酒厂受到威胁，一些开发品牌也面临着诸多挑战。尽管现在行业形势大不如前，但还是有很多经销商在规划开发新产品。记者走访北京、浙江、湖北等市场时，就有多个经销商表示要开发新产品或者已经开发了新产品。在行业充满未知挑战时，为什么仍旧有这么多经销商迎难而上，前仆后继地开发新产品？开发品牌的生存现状怎么样？未来又该如何发展呢？

开发品牌，停不下来

　　相比过去开发产品“泛滥”的时代，调整期以来，市场上的开发品牌已有所减少，但是仍旧陆续有新的开发产品上市。在经销商的转型期，开发新品是部分经销商选择的道路之一。

　　在浙江，记者见到这样一个现象：开发品牌特别多，尤其在温州，几乎每个经销商都有自己的开发品牌。这些开发品牌有的在全国运作，有的以本地市场为主。这种现象在浙江存在已久，即便在今年市场动销不畅的情况下亦是如此。除了一些因后续能力不足未做起来的产品，经销商开发产品的动力仍旧十足，比如在今年世界杯前夕，杭州鼎源实业有限公司与五粮液合作推出新品豪门盛宴。除了浙江，很多地区都有前仆后继开发产品的经销商，大致分为两类。第一类是一直以开发为主的经销商，为了适应行业调整，调整原有产品结构，下延或者重新开发新产品。比如陕西合阳盛达商贸公司，其原本是西凤酒厂五福西凤酒的开发商，主要运营陕西片区。在前些年行业快速发展时期，公司主要是运营终端价在400元以上的产品。调整期后，受“三公消费”受限等政策的影响，其董事长韩龙虎开始对产品结构做出调整，重新开发新产品。首先，针对原有产品进行价格带下延，同时改变产品包装，重新定位在200元以下；其次，开发终端价位在十几元的光瓶酒，抢占低端大众消费市场。

　　第二类是传统代理商转型为开发商。这类经销商相比往年多了很多，有超商与酒企共同开发新品的，比如去年，山东新星集团与酒企景芝酒业合作，开发了零售价在80元左右的中低端大众消费品；北京海福鑫商贸有限公司与四川泸州老窖集团联合开发了东方明珠白酒系列。也有中型经销商开发新品，比如安徽经销商张经理今年根据形势开发了两款产品，包含浓香型和酱香型两个香型；陕西经销商李刚平与原本合作多年的厂家沱牌酒厂合作推出了沱牌特制系列酒等。

　　无论是老牌品牌开发商还是传统经销商，我们可以看到，开发品牌的发展势头并没有因为行业的调整而“衰落”，反而有一波一波的新开发产品上市。与过去不同的是，近两年的开发品牌呈现出了四个特点：第一，开发商对行业了解程度更深。过去的产品开发商有很大一部分是外行经销商，而在调整期，外行资本开始撤离，开发商也大都是酒行业经销商。第二，开发产品“扎堆”中低端。这点正好与过去相反，过去由于高端产品销量好、利润高，很多经销商选择开发中高端产品，而如今进入大众酒时代，中低端白酒受到追捧，一大堆中低端开发产品应运而生。第三，在开发品牌的目的上，也在趋于多样化。有的经销商开发新品是为了自我救赎；有的是为了弥补产品线，如山东新星；有的是为了赚取更多的利润等。第四，在区域上，开发品牌的运营区域也在逐渐聚焦。过去，一些经销商开发新品动不动就打上全国运营商或者全国总代理的模式，而近两年，经销商开发的产品大都聚焦在某个区域，比如本省范围，甚至是本地级市范围。

处于两个极端的开发产品

　　从市场的情况来看，开发产品是否一片“火热”呢？据多地调查结果显示，目前开发产品的市场表现有两个极端，销量好的产品非常火爆，销量差的则已经退出市场。

　　首先，不同市场、不同产品，开发产品命运不一样。在浙江湖州，销量最好的两个产品当属沱牌原浆和泸州原浆，这两个产品中端价位都在百元左右，迎合了当地消费者购买需求，同时其酒质、品牌名称都大受消费者喜爱。然而，这两个畅销产品都不是厂家的“嫡系”，都只是经销商的开发品牌，其中最强势的沱牌原浆则是当地几个经销商合作开发的。据当地经销商介绍，这两个产品之所以能畅销，一是因为当地市场比较包容；二是因为系出名门；三是迎合了当地消费者对“原浆”二字的喜爱；四是价格带合适；五是策略更加聚焦和落地。而在其他很多地区，比如江苏南京，消费者对开发品牌就比较排斥，几乎没有生存空间，而对洋河、今世缘的“嫡出”产品忠诚度较高。当然这也与这两个畅销产品开发品牌少有很大的关系。

　　其次，相同产品、不同市场命运也完全不同。在河南，泸州老窖的产品，包括开发产品的销量都很好，经销商甚至分辨不出是泸州老窖哪个产品销量最好，只知道整体来说，泸州老窖的销量最大：尽管产品多而杂，但是对其市场地位影响并不明显。而在有些市场，当地消费者则只认泸州老窖的“嫡系”，对开发产品的选择相对较少。

开发产品，需因时、因地制宜

　　实际上，行业进入调整期后，很多厂家，如泸州老窖、郎酒等都在有意识地进行“品牌清晰”，采取收缩战略，收回一些开发产品，泸州老窖更是以不同的命名以作区分。厂家在收缩，开发商却在扩张。在当下行业调整的背景下，是不是开发产品的好时机？在这样的背景下，经销商应该如何规避风险呢？

　　针对这两个问题，记者采访了几位业内知名超商和中型经销商。据调查结果来看，大部分经销商认为，调整期开发新品并不是一个大众化的选择。首先，市场动销难导致新品推广难。山东新星集团常务副总经理兼物流中心总经理孙在平认为，今年开发新产品如果解决不了产品动销的问题，就将十分艰难，很可能因此搭上“全部身家”。同时，他认为现在市场上销量好的基本都是老产品，新产品如果没有足够的后备力量，推广起来将困难重重。兰州义顺工贸有限公司董事长张秉庆认为，这几年开发新品都存在一定的风险，当前的客观条件决定新产品，尤其是新开发产品存活率不高。尽管开发产品利润高，但是现在卖酒不能只看利润，消费者不接受，产品不动销，一切都没有意义。因此，开发产品应该因时制宜。

　　虽然能不是开发新品的最佳时期，但是并不代表所有人都不能开发。江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁认为，开发新品还得看人，得看他们是否具备开发产品的实力和条件：孙在平认为，当前开发新品，首先要具备四个条件，第一，拥有专业的团队；第二，有全省（全国）的渠道和终端网点布局；第三，有充足的资金；第四，有合适的操盘手。比如，新星集团之所以可以成功开发新品，不仅是因为其有足够的资金实力，也因为其在全省范围内有着坚实的渠道基础。比如在终端渠道上，新星发展了连锁烟酒店模式，在整个山东省已有300多家店，几乎遍布省内的每个县市。在其他渠道上，分销商、大卖场银座也是其的主要渠道之一。在资源上，新星集团从产品代理、批发到名酒城、超市都有自己的资源。同时，新星集团有自己配套的物流配送中心，代理商的产品都可以通过自己的物流来配送。这些条件都能使开发的新产品快速到达各个地区、渠道，然后充分接触消费者，促成动销。

　　此外，在开发新产品上，还有几个问题需要注意。第一，在品牌的选择上，最好是名优产品，如果没有这方面资源，当地有区域强势酒企的，也可因地制宜，与之合作。比如湖南鑫隆达酒业夏顺齐就选择与当地的武陵酒厂合作开发在当地运作的新产品，他认为这样的开发模式，不仅门槛较低，所需资金较少，运作企业也相对简单，容易得到消费认可。此外，在开发产品的选择上，山东新星集团的孙在平建议经销商开发区域强势品牌的补充产品，做好补充定位。比如新星去年开发的零售价在80元左右的中低端酒，正是对景芝酒厂产品结构的补充。