最彻底的竞争是跨界竞争
说到跨界竞争，不得不提到流行很广的两个段子。第一个：“三大通讯巨头说，搞了这么多年，今年才发现，原来腾讯才是我们的竞争对手。”第二个：“八大银行的老大说，阿里有个支付宝还不满足，又大举涉足担保和贷款，这不是要抄我们后路吗！”不知道各位是否留意到最新升级的支付宝里已经加入了“手机充值”、“机票”、“打车”等多项便民业务，而微信里也同样载入了这些便民服务，微信和支付宝开始向众多服务行业发起跨界竞争。这不禁让记者倒吸一口冷气，下一个被颠覆的企业或者行业又将是谁？的确，同业竞争带来的是“此消彼长”，但跨界而来的竞争却是颠覆性的。因为互联网的发展模糊了行业之间的边界，依托互联网平台，只要掌握流量，什么业务都能做。而且，未来商业的竞争将聚焦在对消费者及消费者数据的争夺上，谁掌握消费者，谁就能掌握整个行业。
随着互联网渗入白酒行业，各类经营主体之间的边界也逐渐模糊起来，因为大家都意识到渠道和消费者的重要性，都在做“抢占渠道和消费者”这同一件事。于是，经销商这一群体也面临着同行竞争之外的跨界竞争。而且，这些跨界竞争还非常隐蔽，需要经销商们格外注意。
三种隐蔽的跨界竞争
第一种：垂直型酒类或综合类电商
垂直类电商其实就是我们常说的B2C类销售网站，他们虽然打出“直接面向消费者”的理念，但据记者了解，在这类垂直电商销售中，除了个体消费者的购买，还有另外两种类型的采购占了销售的很大一部分。第一种就是分销商、终端商甚至是中小经销商的采购，这些采购主体均为经营者。这些经营主体主要是看重垂直电商平台上产品的价格优势，进行集中线上采购，然后再从当地进行线下分销。这对于当地经销商的影响是两方面的：其一，垂直电商抢占了经销商的分销渠道，使其难以向渠道压货；其二，垂直电商产品进入市场将挤压经销商产品的消费市场。这显然是抢了当地经销商的生意。在垂直类电商中的第二种采购类型就是中小企业的团购，虽然用于直接消费，但采购主体是企业而非个人。很多经销商抱怨团购客户越来越少，以为是同行竞争导致的，但殊不知很多中小企业看重电商平台上产品种类多、价格低的优势，从而在网上进行采购。于是，垂直电商也抢走了经销商的部分团购客户。
垂直电商跨界竞争的启示：分销商、终端商愿意去网上采购是因为他们能够以相对较低的价格拿到一些当地少见的产品，而且采购规模没有限制，不需占据大量资金，比直接在厂家拿货方便得多。于是，我们可以清晰地看到分销商和终端商对产品特征的需求，这就给予了经销商丰富产品结构和调整分销方式的启发，经销商可以联合少数分销商或终端商对一些符合市场需求的产品进行联合采购，一方面加强和优化与渠道的关系，另一方面增加经营收入。中小企业在网上团购则是看重价格低、品种全，且能一次性购买白酒、葡萄酒、啤酒等多品类产品的便利性，这其实就是企业团购客户的需求。经销商可以利用能与团购客户面对面沟通的优势，深入了解客户的具体需求，为客户提供组合产品以及配送服务，同时充分借助平时的互动往来增强客户的忠诚度。
第二种：企业的定制业务
近一年来，“定制酒”成为行业中的流行词汇。定制业务一般都是由企业发起的，如茅台、泸州老窖、西凤等企业都设有专门的定制酒公司来运作这块业务。观察定制酒的产品流向和消费人群不难发现，定制业务其实就是企业的团购业务，可以服务企业，也可以服务个人。而且随着越来越多的企业增设定制酒业务，定制酒的门槛越来越低，比如习酒对于窖藏1988这款产品最低一箱就可以定制，这让很多大众个人和中小企业也都能承担得起。于是，以前在经销商那边拿货的消费者或企业很可能就被定制酒吸引过去了。所以，企业也就成为了经销商的跨界竞争对手。
定制业务跨界竞争的启示：从定制酒的流行可以发现这是满足消费者个性化需求的一种模式。定制是由企业发起并主导的，但并不是企业的专属，经销商也可以做定制。记者了解到，呈现定制的方式有很多种，可以对酒质、年份、度数等酒体进行定制，也可以通过在瓶身或包装盒上印制图片和符号来定制。所以，经销商可以选择成本较低、制作便捷的方式进行定制，关键在于提供这样一份定制服务给予客户全新、尊贵的感觉。比如河南盛林商贸正在其客户群中大力推荐“五粮醇婚宴定制”服务，五粮醇淡雅系列处于百元价格带，产品不贵且起订量要求不高，所以受到了消费者广泛参与和好评。
第三种：物流科技产业园
国家大力扶植物流服务业，于是不少城市在政府的主导下建成了物流科技产业园，旨在打造一个集仓储、物流、技术研发、房产、经营于一体的大型综合类商业基地。物流产业园内建有商用店铺、仓储基地以及物流基地，入驻产业园的商家可以使用仓储和物流服务以及线上大数据服务。举例来说，一位白酒经销商入驻该产业园后，产业园将会为经销商公司的业务员提供一台数码下单机，于是业务员在走访客户的过程中就可以将客户的需求传送到后台，产业园的数据后台收到数据后就立即安排产品装车，然后进行配送，最终完成交易。也就是说，入驻该产业园的经销商只需要业务团队，不再需要司机、库管等后勤人员。乍一听起来，经销商会觉得这是件好事儿，因为依托于这个产业园的平台可以节约很多人力和物流成本，但仔细想一下产业园通过配送和接收数据，掌握了客户的位置和经营情况，入驻的商家越多，客户的数据和资料就越丰富，直到有一天，产业园拿着大数据与上游企业洽谈合作，经销商便失去了全部竞争优势。所以，物流科技产业园也是经销商跨界而来的强劲对手。
物流科技产业园跨界竞争的启示：物流科技产业园以大数据为工具进行竞争，的确具有颠覆性。依托大数据的经营是未来商业发展的趋势，而且对于大数据的收集与运营需要大量的资金和技术支持，因此经销商面对这样的竞争来袭，最好的应对方式就是“结成合作，参与其中”。经销商在参与的过程中要时刻保持对自身竞争力的塑造与提升，比如经销商要求业务员跟着物流配送车，最大限度地使用产业园数据资源，在走访自己老客户的同时还可以开发数据库里的其他客户、经销商在短时间内不要解散自由的配送团队和后勤人员，一方面防止产业园物流配送不到位出现问题，另一方面自己的配送团队可以在产业园物流配送的基础上做销售增量。
对于经销商而言．最关键的是要意识到当前的商业环境下存在着很多跨界而来的竞争，如果只把眼界局限在业内，只关注同业竞争者，那么也只能在挣扎中衰落下去。当然，意识到了跨界竞争的存在，也要开始思考”跨界而来的这些对手的竞争力在哪里？带给我们哪些启示？”因为，只有知己知彼，方能百战不殆！