商超费用怎么管？

　　对于很多经销商来说，自己花在商超的费用年年看“涨”，可这花出去的钱到底给自己带来了多大的收益？自己在商超的投入产出是否相匹配？这些问题，并不是每一个经销商心里都清楚。钱用到哪里去了？怎么花钱才是合理的？这是很多经销商的疑问。尤其对于那些中小型经销商来说，由于缺乏对终端投入的有效管理和考核，经常会导致投入与产出不成比例。直到年终财务核算时，才发现大量的费用投入并没有给公司带来良好的收益。甚至公司在商超投入的费用被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。因此，经销商要对商超的费用做出有效的规划和管理。

商超主要费用的管理要点

　　对于酒水经销商来说，商超运作的难度越来越大，尤其是在费用投入方面，各种费用名目很多，加起来每年都需要不少的支出。那么，经销商如何管理这些费用支出呢？

　　产品进场费

　　进场是经销商产品打入商超的第一步。想要尽可能在进场费上降低成本，经销商就要把自己的产品集中起来统一进场。在与商超谈判进场费时，经销商将产品以“打包”的形式进行谈判。一来，可以摊低每一个单品的进场费用成本；二来，可以节约谈判的管理和人力成本。

　　陈列费用

　　产品在商超陈列位置的好坏，对产品的销售有着很大的影响。好的陈列位，常常可以给产品带来更多的销售机会。要想争取到好的陈列位，不光要有好的客情，还需要经销商能够结合商超现有的陈列要求，实行特色化陈列。除了要利用好品牌在门店的现有排面外，还需要在现有排面的基础上，做一些“亮点工程”。例如，通过设计一些“精品开架柜”来提升品牌的形象，尤其是价格较高的酒水，经销商可以利用这种方式。

　　宣传费用

　　在商超的宣传，商家主要是通过特色化的POP、灯箱以及包柱等形式来实现。通常说来，像一些灯箱、包柱等宣传形式，在商超都是有档期安排，而且是“明码标价”的。想用低成本的投入达到好的品牌宣传效果，商家需要多从其他方面想办法。例如，有些品牌抓住商超需要安装遮阳篷的机会，免费为商超提供印有企业标志的遮阳篷，既满足了商超的实际需要，也达到了免费宣传品牌的效果。还有一些企业抓住购物车做文章，通过对购物车进行“再包装”，既达到了自己的宣传目的，也节约了宣传成本。正可谓“一举两得”。

　　客情费用

　　客情费用，大多指业务员与商超采购建立关系的一些公关交际费。这也是造成业务费用开支大的一个方面。要想与商超建立良好的客情，必要的公关和交际必不可省。商家如何在尚未做好客情基础上，尽可能地节约公关费用成本？这其中可大有学问，要注意：

　　1．尽可能减少一些消费、娱乐型的费用开支。

　　2由业务员单方面进行的公费项目，经销商最好派二人以上参加。

　　3．尽可能通过公司集中采购，以实物的形式送给采购的礼品。

　　品牌促销及推广费用

　　对于经销商来说，最有效地控制促销费用的方式，就是把促销方案责任到人，并实施量化考核。将促销的费用分解到每个促销人员头上，由促销人员的销售业绩来考核其工作绩效。具体说来，应从以下几方面来人手：

　  1．确定市场推广费用投入范围及比例

　　通常说来，市场推广费用的投入是一定要计算投入产出比的。以酒水行业为例，市场推广费用大都包括以下几类：

　　促销折扣费用：用于产品特价和赠品发放。通常说来，促销折扣这部分的费用占据了整个促销活动费用的一半以上。

　　终端场地费用：这部分费用主要用于与商超谈判促销活动档期和场地的安排。由于各商超情况的不同，这部分费用有较大的弹性。

　　促销人员销售提成：促销人员的激励手段是促销执行力的有力保证。通常说来，为了确保促销人员的销售热情和终端执行力，经销商都会出台一定的奖励政策。在销售方案的设计上，考虑将促销人员的利益驱动冈素。这个费用大多控制在15%～30%。

　  2．确定市场推广的项目、分类、核销内容及建议比例。

　　经销商要想实现科学化的商超管理，就要对市场推广方案实施项目化管理，并尽可能通过分类让每一个环节责任到人，并且量化考核。以人员考核为例，负责商超的业务员根据活动开展的时间，做出详细的人员安排，并将分配给商超的费用和物资，落实到每个人。让每个人明白自己的工作内容和工作要求，以及考核标准。将活动销售的考核指标分配到每一个人头上，让促销人员每天带着任务去工作。每天掌握自己的销售进度，并及时将出现的问题向上级主管汇报。

　　费用投入规划的管理制度

　  如何做好费用方面的规划，对于经销商来说也是一个非常值得关注的问题。制度设置合理，员工的工作就能有条不紊地进行，制度设置不当，中问就有可能出现各种问题。

　　实行门店负责制

　　经销商想要对投放给商超的费用做到统一管理，就得对门店实行专人负责制。根据门店的重要程度、销售贡献等元素，将费用做分解，这样才能保证重要门店得到更多支持，防止把钱花在没有价值的门店。经销商分配给门店的费用应该由专人管理，根据经销商制定的相关细则具体执行。责任到人的一个最大好处就是明确了业务员的职责，在给予其权利的同时，也明确了责任和义务。既可以充分调动业务员的积极性，也便于经销商促销方案执行的落实。

　　实施费用考核制

　　费用的使用不能只和销量挂钩，还要落实到具体的费效比核算上，只看绝对费用值没有意义，要看跟销量比较的相对值，正常的费效比控制在10%左右是比较合适的。有时候经销商的销量有了，可是利润没了，用费用买规模在市场初期是可以的，但是不可持续。如果不关注费效比，每笔费用都是战略性投入，都严重超高，那公司将丧失持续发展的竞争力。经销商可以通过电脑报表或者财务数据来做控制，定期检讨费销比情况，并跟业务人员的绩效挂钩，这样，每个人花钱的时候就会三思而后行了。

　  费用投入审批稽核制

　　负责商超的业务员向经销商申报促销费用时，一定要以活动方案的形式向经销商申报。经销商也可以要求业务员在执行活动前，拟定详细的费用使用计划，并根据计划来具体实施促销活动。费用是经由业务团队的手花出去的，这里面鱼龙混杂，漏洞隐存，需要的是公司财务制度地有力监控。

　　业务人员侵占费用的套路五花八门，包括拿虚拟发票报账、虚拟费用名目、借故多申请费用、虚拟人头占费用、集权暗箱操作等等，所以公司内部一定要形成一套完善的制度，流程主要包括费用申请、审核、报销、稽查等，根据金额、权限来设定不同层级人的职责，每个人得知道自己能花多少钱，钱要怎么花，花了结果会怎样。

　　在对经销商投入的费用进行评估时，不仅要看“硬指标”，更要看“软指标”。尤其要对整个费用投入的过程实行严格的过程监督。这就需要经销商重视、财务制度清晰、督查行动得力，处罚结果严明，才可形成规范的费用规划、使用和管理体系。