如何做好联采分销？

　　近两年，尝试联采分销的经销商越来越多，不过这种商业模式说起来容易，操作起来却不简单，因为合伙生意考验得是彼此间的信任和目标一致性，而且在合作过程中，也有不少的注意事项。那么，如何做好联采分销的牛意呢？

第一步，联合采购

　　一般来说，联合采购分为两种形式，一种是粗犷式的合作，由一个带头人联合本区域内的几名经销商，共同出资后再去运作一款新产品，其中很多细节只是通过口头交流来制定的，并没有书面上的说明，这些经销商也未必都将该产品当成自己的重点产品来运作，因此产品有可能无法上量。第二种是较为细致式的合作，组织的工作流程比较清晰，各个成员之间也有明确的分工。记者通过与多位经销商的交流，将第二种合作模式的操作流程整理如下。

　  选择一款产品。既然要做联合采购，那么以哪款产品作为联合点非常重要。记者认为，选择产品的标准有两个，一是产品的利润要高，这样才能吸引其他经销商加入，二是产品的品牌力要强，这也是组织同行的关键因素之一。

　　挑选组织内成员。做合伙生意最重要的是理念相同，大家在产品和运作模式等问题上达成一致，可以避免经营过程中出现各种问题。经销商的公司规模和销售渠道也是主要的选择元素，组织内的经销商在当地有较为强势的销售渠道，才能保证产产品顺销。此外，如果是同一个地级市的经销商，需要在渠道网络上形成全方位覆盖，才能使产品在市场上全而开花。

　　建立平台。产品确定好以后，发起人就要将所有人组织在一起，建立一个新平台，来促成联合采购的工作。

　　有的经销商专门成立一个新公司，由这个新公司全盘运营该产品，这就有效地避免了成员之问互相猜疑的风险。新公司可以成立一个理事会，理事会的成员由组织内的各位经销商来担任，彼此间互相监督，出现问题由理事会共同讨论，再做出决议。理事长的人选通常是该组织的发起人，或者是几家中最有影响力的一位经销商，这样才能具有号召力。

　　新公司的主要工作是和厂家谈判产品的代理问题，所以需要设立一个职业经理人和财务室等新岗位和部门，经理人负责新公司的各项工作事宜。

　　当然，也有经销商并没有成立新公司，因为发起人可能并不是经销商，而是拥有厂家资源的一个媒介，此媒介将同一个区域的经销商组织到一起，再建立一个平台，由这个平台来给厂商之间牵线，最后完成联合采购的工作。

　  开一个新户头。如果新公司成立了，其财务往来不能由某个公司来完成，尽管该组织有一个牵头人，但是金钱往来容易引发猜忌，经销商给厂家打款或者其他合作客户回款，都应通过单独的户头来操作。

　  合约上约束。联采分销的目的是为了更好地控制和保护市场，所以经销商结成联盟后，就要有合约上的约束，在维护品牌、价格制定等方面起到规范作用，避免将来同一个区域内出现价格战的问题。

　　和厂家谈判。经销商联合采购的目的就是为了增加和厂家之间的谈判筹码，期望通过这种方式得到更多的优惠政策，厂家也愿意和这样的组织合作，因为这些经销商在当地有较强的实力，所以能够保证产品迅速地得到推广。今年郎酒老字号就与河南当地的洒商签订了销售合同，而和企业签约的公司则是由郑州华储实业有限公司牵头成立的，其集合了河南部分区域的经销商，由华储牵头，与厂家谈合作的具体事务。

第二步，各自销售

　　产品代理权谈下来以后，接下来就涉及产品的销售问题了。促成联合采购的平台只是中间媒介，销售的事情应该由组织内的各个成员来操作。

　  首先，明确销售区域。联合采购涉及本区域内的几家甚至十几家经销商，所以在采购之前，销售区域应该明确分开，比如同一个地级市，产品是分渠道还是按区域来销售？如果经销商在同一个省的不同地级市，那么各个经销商是做市级代理商，还是同一个地级市多选择几名经销商？这些问题解决了，才能保证产品接下来的销售。

　　其次，合理分配利润。经销商之所以愿意做联采分销，除了可以保证拿到更加优惠的产品，也是为了防止产品乱价。有经销商认为，一款产品在每个省都有不少的经销商，有的经销商为了快点出货，有可能会有降价的行为，导致产品乱价、窜货等。联采分销可以从一定程度上避免这个问题，因为价格是保证产品持久发展的关键，所以经销商之间的利润要分配合理，保证体系内的各位经销商有钱赚，其他分销商也有较合理的利润。

　　再次，做好控量工作。这里说的控量，是指产品在当地市场上一年的销售计划，厂家如果制定任务太高，组织内的成员可以同厂家共同商讨，尽量和自己的计划相差不大，一来可以保证任务顺利完成，二来可以保障产品在市场上良性发展。

　  最后，集中铺货。产品到了经销商仓库以后，组织内的经销商可以集中在同一个时间点铺货，在市场上形成迅猛的势头，给终端客户和消费者造成比较强的冲击力，从而给人一种某某品牌要在当地大干一场的感觉。联合销售内的成员比较多，力量自然不可小觑，在较短时间内，各个渠道都会看到该品牌。之后，经销商就要各出妙招，拉动产品销售了。

联采分销的纽带是产品，虽然合伙生意利益和风险都是均摊的，但真的没有收益时，体系内的经销商就可能失去继续合作的信心，所以产品的利润分配也很重要。

投资有风险，合作需谨慎

　　联采分销的优势在于可以集中资源，几家经销商联手在本区域内打造一款产品，实际上这就是集中彼此间优势资源的一个过程，最后达到缩短供应环节的作用，联合以后，还可以相对分散每个经销商的运作风险。不过合伙生意不好做，中间还有很多问题需要解决。

　　现在联合做生意的经销商并不少，但是成功的案例却不多，究其原因，主要就是因为很多都只是表面上的联合。虽然产品也选了，货也铺下去了，但是经销商并没有真正去运作，而是各自忙着推广自己原来代理的产品，这属于典型的“三个和尚没水吃”。所以在合作之前，经销商应该认真梳理自己的产品结构，选择的新品和自己原有的产品不能产生冲突，最好也是自己需要补充的产品，这样才有运作的积极性。现在新品推广需要大量的资金和时间，一旦有经销商出现私心，自己不想过多的付出，只想坐享其成，那么这个合伙生意做好的难度就会比较大。因此，对于产品的推广，经销商可以和厂家商定，由厂家来投入，或者几家经销商共同承担费用。联采分销的纽带是产品，虽然合伙生意利益和风险都是均摊的，但真的没有收益时，体系内的经销商就可能失去继续合作的信心，所以产品的利润分配也很重要。

　　组织内的每个经销商都有自己的生意要顾及，所以联合以后的相关工作，一般都交给职业经理人，对于这个操盘手的选择，也让很多经销商头疼。操盘手之所以难选，是因为他既需要对酒行业非常熟悉，能够给经销商提出建设性的建议，又需要获得各个经销商的一致认可。但是成员太多．每个经销商都有自己的想法，很难找到这样的人选。此外，选好操盘手后，还要给他制定考核，如果联合成功，经销商有了收益，操盘手的考核还比较容易制定，但是一旦失败，操盘手很容易招致成员的不满。

　　总之，任何一项投资都是有风险的，而合伙生意涉及的人员比较多，虽然风险由大家共同承担，但也可能会出现谁都不付出，互相推卸的情况。所以，建议经销商通过具有公信力的第三方平台来操作联合事宜，而这个平台需要拥有大量的厂家和经销商资源，有利于经销商选到品牌力强、价格优惠的产品；厂家出于对该平台的信任，也会愿意同该区域内的经销商合作。此外，第三方平台置身经销商之外，所以不涉及偏袒问题，每个经销商的利益都容易得到有效的平衡。