看调整期经销商的动销六策

　　“产品动销才是硬道理”，纵观行业调整期的种种问题，归根结底就是因为动销难。据各地经销商反映，大部分都有“产品卖不出”、“生意不好做”、“库存压力大”等问题，产品不动销，赚不到钱，生意也难以为继。动销难成为经销商最头疼的问题之一。尽管如此，市场上还是有些经销商的销量在增长。从整体情况来看，其动销的方法主要包括六个方面。

1.新团购营销助力动销

　　“今天我卖了50多瓶洋河蓝色经典M9、75箱五粮液，还有几十箱其他品牌的酒。”中秋节前夕，江苏经销商卞总十分兴奋地给笔者发了一个信息。这不是卞总第一次跟笔者分享喜悦了，尽管目前行业处于调整期，但是他的生意并未受到太大的影响，产品的动销情况比较理想，尤其是商务团购十分火爆。与卞总类似的还有湖北久源达食品有限公司总经理李炳林。他告诉笔者，近段时间中高端产品并不是大家想象中的没有销量，实际上在一些商务团购中，仍旧有不小的操作空间。在商务团购的带动下，定位中高端的习酒产品和白云边15年、20年成为其最近出货量最多的产品。

　　自“三公消费”受限、反腐等政策出台后，中高端白酒销量急转直下，团购也随之成为了众人口中的“死渠道”。存在即合理，团购渠道可“热”亦可“冷”。李炳林认为，越是困难时期越不能人云亦云，应找到合适的渠道，全方位发挥。无论是江苏的卞总还是湖北的李总，他们都不是纯粹的团购商，除了传统渠道，也做商务团购。做好商务团购，不是和过去一样依靠资源和关系等待生意上门，而应多方位地开拓新渠道，比如通过协会、商会等组织发展商务团购。李炳林认为，做好商务团购首先要动起来，主动去营造氛围挖掘资源。其次要靠两个“力量”，一是厂家。襄阳是习酒在整个湖北的重点市场之一，近年来，习酒厂家以襄阳市场为中心，集中发力。于是，李炳林利用厂家的支持，在当地大力度的推广，率先造势。如户外广告、海报、电视广告、车队广告等。同时，习酒厂家也开展了“你请客我出钱”的活动，出资帮助经销商做小型品鉴会，通过开小型品鉴会，巩固与客户的关系。第二是公司。与过去不同，李炳林知道做好团购不能仅靠个人，必须发挥公司核心团队的力量。为了发掘更多客户资源，李炳林和公司的其他股东共同加入了当地的“知名企业家协会”，该协会已有一千多人，且基本都是企业的负责人，是优质的资源。为了做好协会内的团购，李炳林主动赞助协会活动用酒，推广产品。为了营造良好的市场氛围，李炳林在终端辅以陈列、主题推广活动，增加产品的曝光度，提高客户对产品的认可度。通过这些推广，看似已经老套的协会营销取得了喜人的效果。南京栋梁咨询有限公司总经理苏栋梁很赞同李炳林的做法，他认为，目前协会、商会的用酒需求量仍旧很高，不同的商会需求不同，可以将其分成一、二、三流。一二流的商会一般需要知名度较高的中高端产品，而三流商会，则可以推荐有一定知名度、性价比高的产品。

2.打通下游客户，动销也动了一半

　　货铺下去了，动销是关键。要动销，经销商必须动起来，做好分销商的工作，提高其积极性，促进终端销售。“现在，白洒市场拼的是营销团队，谁的执行力强、工作细、身子伏得低，谁就能成为市场的强者。”河南南阳鹏宇商贸总经理韩宇认为，当下厂商最重要的不是压货，而是动销。尤其在“青黄不接”时，必须脚踏实地，不能仅仅把货压到分销商手中，而要帮助他们动销。调整期以来，鹏宇商贸一直保持着增长的态势，其秘诀在于专注一线市场，协助下游客户做市场，实现动销。为了促进动销，韩宇专门培养一支为分销商和其他下游客户服务的团队，这些团队平时主要协助客户铺货、做活动，真正深入一线市场，做好每个细节。由于很多县级分销商和烟酒店等终端对操作市场并不在行，韩宇还专门组织相关培训，与客户、团队分享成功经验，并提高凝聚力和执行力。同时，针对不同的市场和渠道，韩宇根据厂家提供的支持为客户量身定做不同的活动，做到真正因地制宜，专业、专心、专注市场。经过几年的市场实践，其公司连续的增长也是最好的证明。

　　与韩宇类似，湖南株洲易达酒业营销有限公司总经理易和平也一直在关注下游客户的动销问题。去年，为了解决下游客户资金问题，他提出了帮助下游客户融资的办法。今年，随着市场动销难度加大，易和平采取了给下游客户补差价的办法，宁可自己亏损也不愿亏了客户，把压力过渡到自己身上，得到了渠道商的拥护，也有效刺激了终端，提高了销量。

3.烟酒店动销新法

　　产品不动销，影响最直接的可以说是烟酒店。身处市场一线的烟酒店，受消费者需求不旺影响，盈利能力不足，经营遇到很多困难，也正是因为如此，行业内也有很多谣言说烟酒店大面积倒闭。实际上，从市场调查的情况来看，每年开开关关的烟酒店不少，均属于政策范围以内。如果说烟酒店生意不好，的确有不少烟酒店老板反映生意不好做。但是这不代表没有生意可做，今年上半年，河南某烟酒店老板李经理表示已经完成去年的整体销量，并超出20%。前段时间，河北某烟酒店老板马经理也通过自己的创新办法大大提高了销量。

　　烟酒店开到餐饮店旁，主要是为了沾沾餐饮店的人气。而没有开在餐饮店旁的烟酒店怎样才能增加客流量呢？马经理原本在某条街上有一家100平方米左右的烟酒店，但由于客流量较少，动销不理想。为了增加销量，他对烟酒店周边环境进行了巧妙的改变。由于周边生活小区较多，水果店和小餐饮店客流量多，于是，他将大店拆为两个小店，再把旁边几个店铺盘下来，开了水果店和小餐饮店，雇人打理。水果店、餐饮店把两个烟酒店隔开来，吸引客流。这样一来，马经理既有了多个“产业”，减少了经营风险，同时也为烟酒店带来了销量。

4.产品搭配，动销不难

　　随着市场上产品格局发生变化，经销商也对产品结构进行了很多调整。哲学上说，构成事物的成分在结构和排列次序上发生变化也能引起质变，经销商的产品结构也是如此。浙江平湖酒立方酒业总经理毛忠伟在行业调整初期逆势代理了古井贡年份原浆，并把公司主要精力放在该产品运作上，与此同时，为满足客户多元化需求，毛忠伟还对产品的品类和品牌做了重新梳理，丰富产品结构。他认为，在调整期，经销商的唯一出路就是先把单品做大，形成强大的竞争力，然后搭配好产品，多元化增长。如果仅是多元化增长，没有强势品牌支持，产品的动销会成问题，如果只有强势单品，没有多元化，产品的持续动销也将是难题；通过产品结构调整，不仅为其主导产品古井贡酒的动销提供了团队、资金、渠道等支持，古井贡酒的动销也巩固了团队、渠道等，其他产品动销问题也解决了。

　　一直以中高端产品为主的株洲南方商贸，今年也增加了恒大冰泉、果汁等流通类产品，以此巩固流通渠道；常德繁荣实业今年引进王老吉、恒大冰泉和其他地产酒类产品，成功抢占渠道和团队资源，促进了动销。产品正确搭配，干活不累，动销不仅要着眼于细节，也要有大局观。

5.婚宴送酒，越送越有

　　2013年以来，最火热的渠道必少不了三宴，尤其是婚宴渠道，笔者在走访市场时，发现很多地方出现了专门做婚宴的经销商，他们有的没有核心的代理产品，但分销各类适合婚宴渠道的产品。通过专注婚宴渠道，同样取得了不错的效果，比如宁波好日子酒水配送中心、衡阳龙祥喜宴商贸有限公司等；也有的与厂家紧密合作，大力度的投入，成功成为当地婚宴渠道最火热用酒之一，河南仰韶经销商张经理就通过对婚宴渠道的聚焦，成功挤压了多个曾经在婚宴渠道强势的品牌。首先，在酒店渠道，针对婚宴渠道开展免费送酒的活动。张经理将酒店分为两类，一类是与仰韶有直接合作的酒店，一类则是没有直接合作关系的。针对有合作的酒店，张经理开展“凡在指定酒店办喜宴就送酒”的活动，每桌一瓶，力度非常大，不仅能赢得酒店的支持，也能成功吸引办喜宴的新人；针对没有直接合作的酒店，则采取买一箱赠一箱的活动。

　　此外，在乡镇的婚宴渠道上，张经理也同样采取免费赠酒的活动，通过这些大力度活动，几乎垄断了当地整个宴席渠道，产品动销也十分迅速。

6.掌握乡镇网络，促动销

　　到乡镇市场掘“金”去，成为这两年来大部分经销商的口号。今年，乡镇市场因消费潜力大、可开发程度高等特点受到高度重视。杜康厂家直接把开发乡镇市场作为动销的主要模式，比如开县级演唱会、摄影展等，都是为了掌握乡镇渠道，促进动销。湖北经销商胡经理今年也把重点放在乡镇市场的开发上，产品销量也有所提升。胡经理认为，要做乡镇市场必须找到合适的分销商或者批发商，由于乡镇分销商具有不稳定性，于是他把一些优秀业务员发展为自己的乡镇分销商，并采取入股的方式对其进行管理。业务员成为分销商之后，有了自己的事业，干劲十足。而这些业务员无论是对产品的熟悉度、具体的操作和执行力上，都无需再培训和强调，市场开发起来也十分顺畅。在宣传方面，胡经理采取包墙喷绘和主题活动相结合的方式，广而告之。此外，为了帮助分销商迅速拓展乡镇市场，满足乡镇消费者的多元化需求，胡经理也在一定程度上允许这些分销商分销其他产品，以做补充。通过对乡镇市场的“包围”，胡经理今年的整体销量相比过去反而有所提高。