再降门槛，是茅台完善自我经销体系的必要举措

观点供应：北京正一堂战略咨询机构董事长 杨光

　　茅台新政并不是应对五粮液降价的，而是茅台根据企业自身的实际情况作出的策略调整。对于茅台来说，其价格影响着高端酒整体价格水平，没有直接降价求量，一定程度上显示出它对整个白酒行业是负责任的。

　　我们回顾茅台的业绩数据，自2001年上市以来，2.96%的业绩同比增幅创下了历年一季度的新低，这说明茅台依然面临着很大的销售压力。当前高端酒销售形势依然严峻，面对业绩增长压力，每个企业肯定都要出台政策来应对。因此，应该肯定的是，茅台新政并不是应对五粮液降价的，而是茅台根据企业自身的实际情况作出的策略调整。

　　面对业绩增长压力，五粮液是通过降价来求量的，而茅台则选择了放低身段，通过抢商来放量。对于茅台来说，其价格影响着高端酒整体价格水平，没有直接降价求量，一定程度十显示出它对整个白酒行业是负责任的。当然，出台新政，降低门槛，客观上也吸引了很多优质经销商，起到了抢商的作用，当然也无可避免地对其他高端品牌形成挤压。

　　过去，茅台的经销体系并不均衡，很多都是大商制，在渠道体系建设方面有一些欠缺。此次新政，预计茅台会吸引到这样一些经销商，一种是在区域市场有高端资源的，或者是对行业有信心、在各区域市场兼具实力的经销商。这一步，对于茅台布局渠道网络以及完善自身的经销体系都有积极意义。

　　当然，从现有茅台专卖店的布局来看，在全国很多区县还存在着空白市场。而这些空白区域有很多潜力。这其中包括经销商也包括消费者。比如一些茅台专卖店并未覆盖到的市场，很多消费者可能会被其他品牌抢夺，而没有喝到茅台。现在，茅台大力填补空白市场，除了抢占空白市场的经销商资源外，更可借机覆盖更多的消费者。

　　从长期来看，茅台再次放量也加剧了其市场管控的难度。原来茅台的价格管控主要是通过茅台经销商联谊会来实现的，但现在更多的经销商进入，更多的产品投放市场，茅台需要出台更多的制度来进行梳理和监管。此外，在管控价格之外，茅台可能还需要在亲近消费者方面多做一些工作，尤其是那些刚刚覆盖的空白市场，不只是把专卖店开到了那里，更应该把茅台的文化和理念传递给消费者，形成与消费者的良性互动。如此看来，降低身段，不仅仅表现在放低招商门槛，而更应该是在对消费者的营销态度和营销思路上。