中国葡萄酒产业发展需要“沉下心，做好酒”

——专访新疆仪尔乡都酒业董事长：李瑞琴

　　提到新疆，很多人便会想起葡萄和葡萄酒，而在新疆的葡萄酒中，一个耳熟能详的品牌便是“乡都”。47岁创业，16年的时间里，董事长李瑞琴带领着她的团队与家人，在戈壁开辟出了4万亩葡萄园，将乡都这个品牌印入新疆消费者的认知中。2014年，在这个行业拐点期，在新的酒业环境下，区域强势品牌的出路在何方？中国本土个性化酒庄的发展方向又是什么9李瑞琴亦有着自己的看法。

建立起消费者对葡萄酒的新认知

　　提问：2014年被认为是中国酒类行业的一个拐点，那么，在您看来，新的市场环境与形势下，葡萄酒企业该如何应对呢？有哪些创新的思维与方法？

　　“新的市场环境与形势，要求企业必须找到并学会新的方法，以此来满足新的消费需求。中国的葡萄酒企业，应当矢志不渝地培养消费者，建立起他们对中外葡萄酒的新认知，‘沉下心，做好酒’是我对仪尔·乡都酒业的要求，更是我对中国葡萄酒企业的希望。”

　　李瑞琴：在我看来，任何事物的发展都必然会经历一个甚至多个拐点期，而在拐点期，更多的是机会。新的市场环境与形势，要求企业必须找到并学会新的方法，以此来满足新的消费需求。从现阶段的市场情况看：首先，年轻消费族群的兴起，他们更加独立、时尚，也更追求个性化和便捷，特色的产品和简单的购买方式是他们的兴趣所在；再者，技术变革带来了更加丰富多样的消费方式，为越来越便捷的购买提供了支持，而传统的购买渠道也被分散。所以，很多新兴的销售领域受到越来越多的关注。就乡都而言，从去年开始尝试线上销售，目前还处在培养阶段。另一方面，个性化追求也是新消费表现之一，譬如期酒发售、投资理财产品等，乡都也与地方金融机构联合，在此领域做了些尝试。

　　提问：如您所说，国外在葡萄酒推广方面有许多可借鉴之处，而多数消费者对中国本土的葡萄酒产品却知之甚少，您对此怎么看？

　　李瑞琴：葡萄酒在很多国内消费者看来，是一种舶来品，也因此，对国外的葡萄酒产品形成了一种自然的“崇洋”认知。我们并不否认，在近代中国葡萄酒产业的发展史上，较之于欧洲等国家，咱们的种植与酿造时间都还较为短暂，但这并不代表中国就酿造不出好的葡萄酒产品。以仪尔·乡都为例，我们的葡萄园在海拔1170～1190米的位置上，拥有得天独厚的产区大气候，日积温十分充足，几乎没有病虫害，完全自然生态。我们研发了适宜当地气候的无架栽培方式，成为仪尔·乡都的特色之一。因此，我认为，中国的葡萄酒企业，应当矢志不渝地培养消费者，通过我们的努力，能够让消费者对中外葡萄酒有清晰的认识，建立起中国消费者对国产葡萄酒的新认知，因为这才是未来中国葡萄酒产业发展的基础所在。“沉下心，做好酒”是我对仪尔·乡都酒业的要求，更是我对中国葡萄酒企业的希望。

开辟团购“第二市场”，分类产品“私人订制”

　　“越是在困难的时候，越需要开辟新的阵地，用市场的手段做团购，按市场的规律傲渠道，采纳新思路，细分产品品类，把握消费人群。”

　　提问：政商团购消费的下降，在某种程度令得很多酒企的销售业绩受到影响。您对团购这一销售渠道是怎么看待的？有哪些应对措施吗？

　　李瑞琴：“团购”其实是个相对笼统的说法，之前说的团购，更多是指“政务”消费领域的，是窄义的团购。面对新的市场环境，应当更加全面地看待“团购”，包括团购的对象、团购的渠道、团购的方式等等，即要用市场的手段做团购，按市场的规律运作渠道。举例而言，比如个体消费者在团购网站上的消费购买，比如婚庆、生日宴等大型喜庆活动上的集中采购，再比如商业聚会、活动庆典纪念、酒店专供、企业专供等，这些领域也都是“团购”的一种，都可作为团购销售的重点目标，从而开辟出新的团购市场。

　　提问：如您所说，可以将团购运作的思路放大，将之前的闭环团购延伸做成开放的大众团购，那么，在产品方面又该如何调整以适应当前形势呢？

　　李瑞琴：是的，渠道多样化的同时，产品也必须进行相应的调整。依据消费环境的变化，分类别设计不同领域的产品，为不同属性的受众人群“私人定制”。比方说，针对葡萄酒消费主体向大众领域倾斜的特点设计适合大众市场的产品，突出性价比优势；针对中产阶层消费人群推出投资理财产品，让他们在获取个性化产品的同时还能有投资收益；针对年轻族群推出适宜随时购买、随地饮用的轻时尚系列产品，并借鉴电商渠道销售，吸引新兴消费者关注等等。

　　总体而言，越是在困难的时候，越需要开辟新的市场，用新的思路，分类把握细分的消费人群，将深度与广度并行推进。

整合资源优势，稳步拓展全国

　　“葡萄酒是一个可以延续与传承的产业，稳固的产业基础是第一步。以新疆为根据地，整合资源优势，从而更加稳健地迈向全国。”

　　提问：我们知道，乡都在新疆地区已经建立起了一定的知名度，但在全国领域还有很大的可提升空间，那么，仪尔·乡都的全国布局是怎样的？当前的重点市场有哪些？

　　李瑞琴：新疆是我们的核心市场，从在戈壁上种葡萄到培育乡都品牌系列产品，十几年的时间，一直都是植根于新疆的。我觉得，葡萄酒是一个可以延续与传承的产业，所以必须先将基础打造好，有了新疆这一根据地市场，才可以更加稳健地迈向全国。目前，除新疆外，我们的主销市场还包括以大连为核心的东三省区域，北京、福建、河南等省区市场。坦率地说，仪尔·乡都酒业在上一个阶段的发展中，并没有进行过严格意义上的全国招商，主要是依托全国不同区域中的资源进行布局，依靠的是乡都葡萄酒的自身品质。但在接下来的较长时间里，伴随着中国本土葡萄酒产业的大发展，仪尔·乡都酒业将会进入到一个新的发展阶段，而这一阶段，便是“仪尔·乡都酒业”走向全国的重要阶段。对此，我们也在品牌上进行了区隔，其中乡都系列品牌重点在疆内市场推广，“仪尔庄园”系列则主做全国市场拓展。2014年，我们的目标是保持新疆核心市场的平稳，省外市场则带动实现新的增长。

用互联网思维注入新活力

　　“互联网思维就是一种多途径整合资源、搭建平台，实现生产、销售等领域的商业价值的有效途径。互联网思维并不简简单单是某—种模式，而是一种更加全面的立意与角度；更不仅仅是进行哪些电子商务交易，而应该是从客户角度出发的多角度体验。”

　　提问：您对未来的期待是什么呢？

　　李瑞琴：现在流行的一个说法叫“互联网思维”，那到底什么是互联网思维？在我看来，互联网思维就是用先进的信息与高科技的大规模商用，是一种多途径整合资源、搭建平台，实现生产、销售等领域的商业价值的有效途径。互联网思维并不简简单单是某一种模式，而是一种更加全面的立意与角度；更不仅仅是进行哪些电子商务交易，而应该是从客户角度出发的多角度体验。所以，我对未来的期待与努力也就在此，我希望可以用互联网的思维给仪尔，乡都酒业注入新的活力。同时，也希望并相信中国的葡萄酒产业会更具活力与张力。