越是调整期，越要坚持品牌化

澳大利亚天鹅酿酒有限公司中国区总裁：卢小龙

　　经过这一轮的调整，中国葡萄酒市场的消费趋势已经显现出来。过去礼品市场繁荣，团购渠道强势的现象逐渐扭转，变成消费级的产品成为市场主流。未来个人消费的占比会比较高。在这样的一个时代背景之下，葡萄酒的供应商和运营商要在多个方面进行努力。

四维度做好品牌构建

　　第一，产品方面。要提供消费者真正需要的产品。现在个人消费占比提升，大众化的葡萄酒市场需求量大增，酒商需要积极调整产品结构。

　　第二，推广方面。按照适合普罗大众的方式进行推广。葡萄酒目前已经不再是单单满足小众生活需要，而是逐渐走入了寻常百姓家的餐桌，那么我们的推广方式也要变得更加亲民，更加接地气，不能再以高高在上的姿态示人。

　　第三，品牌运营方面。越是在酒业调整期，越是要坚持品牌化运作。从国际上成熟的葡萄酒市场情况来看，具有强大品牌背书的品牌化产品最为畅销。中国目前的葡萄酒市场正在逐渐走向规范，品牌化运营的思路也已经得到越来越多的成功验证，所以越是在拐点期，越是要坚持这一点。

　　第四，渠道方面。从去年开始，拥有强大终端的酒商优势已经大大凸显，因此酒商要在渠道上广泛建立与消费者的接触机会。其中互联网是加强与消费者沟通很好的一个方式．但是平衡线上与线下非常重要，借助互联网发展的度要把握好。

互联网时代确保价格体系稳定

　　价格体系的稳定对葡萄酒企业的发展至关重要。此前大部分的葡萄酒供货商都是“裸价操作”模式，把产品按照底价交给国内进口商去做，然后各个环节再层层加价，使得中国进口酒市场的价格存在一定的混乱。在当前的转型期，大家急于寻找突破之路，更容易出现问题。

　　中国进口酒市场的乱从一定程度上说是从业者造成的，把所有葡萄酒都当成一个个普通的贸易产品去做是一个很大的失败。近两年在葡萄酒的选择上老百姓更加理智，葡萄酒以及价格问题也成为一个话题，这些都将改变葡萄酒的未来和格局。

　　眼下大家都在提互联网思维，电子商务也成为很多人的产品销售平台。网上的售卖价格对全国的价格标杆作用非常明显，也因此造成过低的价格，从而引起一系列问题。行业曾出现过因为互联网的过度低价，把一些原本非常有名的产品做滥的案例。作为天鹅庄来讲，我们决不允许这样的情况出现，还是要更多地从终端去寻找机会。

　　其实互联网对每一个行业的“冲击”都非常大，引起众多的重大变革，但是我们依然要跟上时代脚步，一方面利用它能够缩短与消费者距离的优势，增加与消费者的接触机会；另一方面也要踏踏实实地做好渠道工作，与各地经销商做好沟通，通过线上线下的结合做好市场推广。

　　总之，葡萄酒企业必须要协调好线上与线下终端的关系，确保产品有严格的价格体系，这样才能在中国有稳定的市场。