“折腾”就是在找路

　　如今，酒类经销商的路越来越窄，空间越来越狭小，路要走得宽，空间要拓展，就越需要“折腾”，因为“折腾”就是在找路。

　　无论是白酒的“黄金十年”还是“白银时代”，经销商一直处于“被压缩”的状态，就像弹簧一样，越压越扁，如果不“折腾”，就没了弹性，最后的结果是被压断在酒业高速发展的十年，厂家的策略是“扁平化”，把经销商分割，由于处于高速发展期，经销商即使被扁平，在小区域内还有利可图，“弹簧”尚有弹性，经销商还能在小空间内生存下去。2012年下半年，白酒行业失去了高速、高利润发展的引擎，被扁平的经销商缺少利润的支撑，又缺乏拓展市场的空间，堆积如山的高端酒，一下子把经销商这根“弹簧”压到了最低点。此外，压缩经销商生存空间的力量还来自行业的整合和跨界的对手。上游白酒企业集中度一直在加强，尤其是名酒企业并购和下沉，让经销商可选择的品牌越来越少，品牌集中度的提升也意味着经销商话语权的减少。同时，在调整期，行业的寒冷，让原来同区域内的经销商开始抱团取暖，他们通过横向联合和纵向整合，让自己和伙伴变得更加强壮，这让单打独斗的经销商很难和联合体对抗，如果说，动销的放慢、行业集中度的提高，是共性和显性的影响因素，那么来自跨界的对手则是隐性的，也是最具危险性的，他的可怕之处在于根本不知道竞争对手在哪里，他是谁，也许睡了一觉，第二天醒来，经销商发现原本不相干的从业者，一下成了自己最大的竞争对手，比如那些为酒企出谋划策的咨询公司，一下子成了当地最大的酒水经销商，那些作为宣传平台的电商公司，一下子成了价格杀手和销售渠道。这些隐性对手，让身经百战的经销商，一下有了“拔剑四顾心茫然”的感觉。显性的、隐性的压力扑面而来，在这种压力下，经销商不“折腾”行吗？

　　“哀莫大于心死”，面对行业调整，最关键的在于心态。“越是在行业的平淡期，我们越要发出声音，越要有动作，不然输了一口气，就再也提不上来了。”一位经销商老板这样说，他认为输了士气，就什么也做不好一对于从业多年的经销商老板来说，已经进入职业疲惫期，“我们做酒20多年，底线就是诚信，就是能战斗，能坚持，我想，即使科技再发达，也需要人来做，因此坚守底线，打造团队，始终是我们的核心。”很多经销商老板都体会到，最终决胜市场的因素在人，而用好人的关键在于通过良好的机制激发其活力。基于这种认识，经销商们在今年格外注重团队的打造，通过培训、引入PK机制等多种手段，“折腾”人，培养人？在经营上，经销商的“折腾”主要体现在商务团购扩展、婚宴酒市场开拓、做产品定制、新产品引进和大众酒动销上，当然也有很大一部经销商仍然在找“出货点”，清理库存，在新模式探索上，提升连锁店单店盈利能力、发展跨区域联盟以及做区域电商，是他们探索的重点。

　　无论是主动的“折腾求变”，还是被动的“折腾求生”，经销商的这些“折腾”，有的会成功，有的会失败，但对于前行的经销商来说，“动起来”就有出路，“到水里才知道水温的冷暖”，行业的调整，让经销商的心态逐渐变得平和、积极，也在某种程度上推动了经销商经营模式和管理水平的提升，让经销商开始重新认识自己，开始重新认识行业，开始把目光投向移动互联技术，从这个角度说，在调整中“折腾”，未尝不是一件“好事”。