为酒商发展注入正能量——安徽论坛大商对话精彩呈现

　　对于大多数经销商来说，大商的发展历程为其提供了参考和启发。在酒业形势依然充满不确定性的当下，结合经销商对经营方向和经营方法感到迷茫的现状，“大商对话”的开展无疑极大地满足了经销商发展的需求。

　　此次受邀参加安徽论坛“大商对话”的四位经销商，其所处区域不同、经销范围不同、代理品牌不同，但他们都在调整期将发力点定位在自己的核心竞争力上，积极寻找发展突破点，给当天与会的经销商带来了启发和正能量。

嘉宾主持：安徽龙腾虎跃品牌策划机构总经理

纪家晶

对话嘉宾：安徽省百川商贸发展有限公司经理

苏大柱

　　　　　芜湖典润商贸有限公司副总经理

居宜帮

　　　　　合肥瑞泰商贸有限公司副总经理

何章俊

　　　　　阜南春光食品销售有限公司总经理

王佩东

探寻经销商发展的核心竞争力

　　主持人：行业环境的大背景中仍然充满着不确定性。在这种背景下，各位大商在亲身经历了这次调整和变革之后，您看到的或者感受到的，什么样的经销商才是有抗风险能力的？哪些才是促进经销商发展的核心要素？

　　苏大柱：我觉得最主要的因素应该是进取心，态度决定一切，真正想发展的经销商会找各种办法解决困扰他们的问题。第二个要素就是渠道，或者说是终端网点。第三是专业的营销团队。我觉得现在以及未来的酒业环境下，经销商要想获得发展，仅仅有销售团队是不够的，更加需要的是一支有营销能力的团队，对促销主题、促销方案以及推广方式等有一个整体的规划和把握。这样的话，经销商才能结合市场和消费者的需求设计一套接受度很高的活动方案，而不再是被动等待厂家给出的很难执行的方案。

　　何章俊：我很赞同苏总的观点，经销商是产业链上的一个环节，这个环节是企业和终端商之间的桥梁，那我们就踏踏实实做好服务工作，向上用渠道服务企业，帮助产品分销，向下用团队服务终端商，助力产品动销。那么从这个角度来看，经销商只需要做好两件事：第一，抓住渠道；第二，强化团队。有团队才能把产品分销下去，有渠道才能承接这些产品，把产品变现。

　　王佩东：我想就何总提到的“强化团队”的观点进行一下补充。我认为经销商销售团队有两种类型，第一种是销售型，第二种是服务型。销售型团队只要把产品送到了分销商那里就完成了工作，而服务型则侧重于帮助分销商出货，以其服务对象的出货量为绩效考核标准，服务型团队的职能更像是厂家业务员。我觉得经销商的销售团队应该酌情向第二种转型，通过服务分销商，一方面增进与分销商的黏合度，另一方面接触终端商，拓展了渠道的深度，把更多的销售网点挖掘出来。我认为经销商的服务能力将成为未来在竞争中制胜的一个关键要素。

　　居宜帮：根据以上三位嘉宾的说法，我补充一个观点，面对行业和市场的变化，经销商能否快速调整也是推动其发展的一个重要方面。因为现在乃至未来很长一段时间内，行业和市场的调整将会成为一种常态，经销商要随时关注新理念、新方法的出现，调整得快，就能跟上趋势赚钱，调整得慢就可能进入“一步赶不上，步步赶不上”的恶性循环。以我们公司为例，面对这轮调整我们也做了一个大动作，就是对主营产品的档次进行了调整，从原来聚焦运营80～300元价位的产品到现在以50元左右的产品为主，因为大众酒毫无疑问地成为主流消费产品，是能够放量、加速资金周转的。我们认为在这个时期让只有通过产品放量，缓解资金压力，那企业就可以很好地维持经营、维护资源。跟上这个趋势，稳定下来才有机会乘着下一轮的趋势谋发展。

　　主持人：我听过各位嘉宾的观点后觉得大家就这个问题还是达成了一定的共识的，积极进取的态度是第一位的，然后是注重对渠道的服务和黏合，接着是对团队的管理，调整团队管理的方式，加强对渠道服务。最后，根据酒业形势不断变化的现状，“及时调整”也成了经销商必备的一种发展能力，多听、多想、灵活调整才能保持领先。

注重与企业的深度合作

　　主持人：当前行业中，品牌资源、渠道资源、资金资源的竞争非常激烈，尤其是在安徽这个全国和区域强势品牌林立的地方。大家都想跟上强势品牌发展的快车，但与强势品牌的合作可能也会有一些无奈之处，那么我想请教各位大商，在与强势品牌合作中如何才能保证公司在市场中的竞争力和经营决策的自主性？

　  苏大柱：我觉得这关系到一个经销商对公司战略定位的问题，是跟准一个厂家深度合作，还是多品牌经营。对百川商贸而言，保证公司的竞争力和保持经营决策的自主性并不是对立的，我们的发展是建立在与五粮液的深度合作之上，配合厂家进行调整，积极完成当年的销售任务就充分展现了我们在市场中的竞争力。可能有的经销商公司代理的产品比较多，所以在面对公司整体发展和某代理品牌发展的时候会遭遇与厂家的博弈，那么这个时候要尽量想清楚该品牌在公司的产品结构中是不是盈利和走量的产品。如果是，那就多考虑如何配合厂家；如果不是，那就按照让公司盈利最大化的方向做决策。

　　何章俊：我的观点是在“门当户对”的基础上，经销商要尽量去配合厂家做出调整。我觉得经销商核心需求在于盈利，品牌或产品是其盈利的载体，那么这样看来，如果经销商跟着企业的步伐走就能盈利的话，那就不一定非要进行“独立”，把“独立”的精力放到全力完成企业分配的任务上，放到思考品牌美誉度的建设上，保持和厂家的良性互动对于经销商来说是一条更加舒适的发展道路。

　　王佩东：这个问题的根源还在于对合作企业的选择上，经销商要保持一个清晰的态度，是要通过这个品牌快速积累渠道和资源，还是想跟品牌一起成长，稳步发展？这个合作初衷是非常关键的。如果只是赚快钱，那就不存在处理关系的问题。但如果是想跟品牌一起成长，那在选择之初就应该对企业的发展规划和经营理念有一个深入的了解。在产生意见分歧时，如果没有触碰到底线，那就尽量配合企业的发展，在“大树”之下培养盈利力就可以了。毕竟一个拥有强势品牌酒企的盘子要比经销商的盘子大得多，让企业去配合某个经销商的发展节奏也是不现实的。

　　居宜帮：我认为经销商公司的竞争力主要体现在其分销能力和销售规模上，在当前品牌越来越集中的情况下，渠道和团队为分销提供了基础，但品牌力如何也直接影响着产品能不能很好的动销，所以，能把握住一个强势品牌就要努力寻求长远的合作，而且经销商也应该务实，重点在于追求流量和盈利，其他因素应暂时不作为考察因素。

　　主持人：各位嘉宾都表示出了要通过与厂家的深度合作来夯实公司的竞争力。这应该是在当前环境下“性价比”较高的发展路径。

赚趋势的钱

　　主持人：行业调整后将迎来一个新的发展时代，那么当前行业所显现出的一些新事物、新现象很可能会在下一个发展时代中成为主流。那么各位认为，未来的白酒行业将会呈现怎样的发展趋势？面对这一趋势，我们要做些什么？

　　苏大柱：我觉得未来品牌的集中化程度会逐渐加深，这在安徽市场会体现得更加明显，这将给经销商带来了很大影响。一方面对于中小经销商来说，品牌集中带来的是品牌资源的稀缺，因为名酒品牌、区域强势品牌或者畅销地产品牌已经被一些经销商抓在了手里，其他二线品牌产品的市场接受度不高，打开销售局面的难度较大，他们的发展之路也就很艰难。另一方面，品牌集中度加深对处于一定发展阶段的大商也有很大影响。品牌集中度越高，掌握着名牌资源的厂家就越强势，那么经销商要想与强势厂家长期合作共赢，就必须进行调整，提升自身实力，与企业的发展要求相匹配。

　　王佩东：我同意苏总的判断，我认为经销商的提升应该建立在配合厂家发展和发挥自身优势上。切入厂家弱势环节，把厂家做不好或者很难做好的事情做到极致。比如，在区域市场上对渠道的开发和服务就是名酒企业的弱势，而这一点正是经销商的优势，所以，经销商可以通过打造商贸公司的品牌，强化对渠道的服务和对消费者的服务，当企业的品牌和产品通过经销商的资源能够很顺利地转化成销量时，企业也就没必要去做不擅长的铺货、动销等工作了。所以，基于这一点，我认为商贸公司品牌化也将成为未来的一个趋势。而要做强商贸公司品牌有三个要素是不可替代的。第一是时间，品牌都是由时间积累出来的；第二是诚信，对下游客户的返利、奖励承诺都要及时兑现；第三是做好消费者传播工作，通过消费者拉动渠道对公司品牌的认可。

　　何章俊：我觉得未来的白酒行业也将是一个“心智”时代，也就是说，品牌在消费者心智中所占比重，决定了品牌在市场中的份额。于是，无论企业和经销商都要围绕消费者需求来做文章。围绕消费者需求，经销商要做的就是从一线收集消费者的意见，然后给予企业建议，无论是产品口感、营销方式还是购物习惯，都要按照消费者喜欢的方式进行改造。当然，在这个过程中还要借助互联网和移动互联的技术对消费者需求进行更深层次的挖掘和满足。

　　居宜帮：我最近一直在思考消费者对于白酒消费需求的变化，这种多元化的趋势将会越来越明显，因为80后、90后逐步进入白酒消费圈，使得消费圈里的成员在消费理念和消费习惯上出现很大差异，这将导致经销商的经营也要同步多元化，比如在渠道的选择上要更加具有针对性；在调整产品结构时要根据消费者年龄的划分来精准的输出产品；在促销方式上要充分结合目标消费人群的消费习惯进行设计。总之，消费需求多元化将会推动经销商的经营和管理更加精细化。

　　主持人：各位对问题的回答十分流畅，也充分反映了大家也一直在积极思考行业趋势与自身发展。谢谢四位大商代表为我们带来的精彩观点的分享！

　　安徽省百川商贸发展有限公司是五粮液主线产品经销商。公司多年来专注与五粮液晶牌的合作，从一个区域市场的经销商逐渐发展成跨区域经营的大商，经销范围覆盖安徽、江苏、浙江以及上海等整个华东地区。从百川身上，我们看到了一个经销商是如何伴随品牌的发展而一路壮大的，与企业深度合作也是经销商发展的一条路径。

　　芜湖典润商贸有限公司是芜湖市区著名经销商之一，多年来与地产强势品牌的合作使其积累了全渠道资源。典润商贸的成长路径带给我们的启示是：渠道和团队是经销商生存和发展的基础，有了基础，产品的导入和动销才会顺利。

　　合肥瑞泰商贸有限公司是宣酒在合肥地区最大的经销商，200多人的销售团队聚焦合肥市区，逐步推进产品“无盲点”覆盖进程。瑞泰商贸坚持精准定位、聚焦运作的理念，将一个品牌在一个区域做透、做强。

　　阜南春光食品销售有限公司是阜南县“资历老、品牌信誉好、销售规模大”的主流酒商代表，区域畅销产品口子窖、迎驾、文王贡均由其代理。春光食品的发展让我们看到一个县级经销商依然能够将销售规模和公司利润做强做大，展示了“精细化”管理的魅力。