中秋出货点集锦

　　9月8日就是中秋节了，经过整个淡季的沉淀，厂家和经销商们都铆足了劲，打算在中秋节大干一场。一般来说，中秋节之前的一个月，他们就做好了各项备战工作，制定好推广政策和促销活动，以达到中秋节前一周时间的销售高峰，而这些作战方法也成为他们的中秋节“出货点”。

节前造势，推概念性产品

　　近两年来小酒已经成了诸多企业关注的焦点，而且企业推出的产品多以时尚和年轻化为主题。今年6月份，剑南春推出了“火玲珑”时尚小酒，其打造的就是互动性产品，以“限量定制”、“小而精致”、“网友参与”、“线上分享”为核心产品理念。当时产品推出的时间正切合了今年火热的世界杯比赛，所以其主题在当时也紧贴了当时的比赛。8月份，“火玲珑”推出了中秋主题的小酒，瓶身上增加了月亮、月饼、寿桃等和中秋、宴席有关的元素，由于产品主要是针对年轻时尚的消费人群，所以推广渠道是京东、天猫这样的电商平台。

商超【动线】，加快产品动销

　　虽然平时商超的动销作用不是十分明显，但是节假日期间，很多消费者都愿意在商超购买酒水。因为消费者信赖商超的酒水保真，而且这期间商超会举办很多有吸引力的促销活动。远景咨询高级咨询师陈天勋谈到，节日期间，做好商超的促销堆头陈列是最效、最重要的步。节日期间由于商超人流量巨大，最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走，“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。需要注意的是，如果在连锁超市摆放堆头，企业一定要统一所有门店的位置，这样可以增加业务员（或送货员）作业的标准程度，给消费者致的购物体验需要统一陈列形象，而且商超堆头陈列摆放的时间往往只有一天，为增加业务人员堆头陈列的效率也需要统一堆头的陈列形象。

细节决定成败，订货会也有窍门

　　对于传统型经销商来说，中秋节前开一场成功的订货会非常重要，因为这能够在很大程度上提高其出货量，原来订货会的做法就是把所有的客户邀请到一个酒店里，按照进货量的多少，客户们可以享受到经销商制定的一些奖励政策，但是这样的策略今年并不是十分奏效，因为酒水的动销速度放缓后，客户们并不愿意压太多的货。所以单纯的奖励政策，是吸引不了客户的，还需要上商家在细节方面下一些功夫。比如有的经销商在举办订货会时，举办了各种趣味小游戏、节目表演、有奖问答、抽奖等项目，今年酒水的销售压力比较大，客户们积极性欠佳，于是该经销商准备好了一段非常具有煽情性的演讲，表明会和客户们共同努力，大家一起度过行业调整期等，这样的讲话在会上也起到了比较好的效果。

用活促销品，提高进货率

　　为了提高产品在节日期间的动销率，酒商们都会给客户制定一些鼓励政策。浙江的李老板主做当地的餐饮渠道，他主推的是150元以下的酒水，这个价格带的产品在酒店销量不错，而且节日期间销量也会提升。为了让酒店老板愿意推广他的产品，他选择了当地些重点酒店，为自己的产品做了吧台陈列，将产品放在吧台最显眼的位置，一方面增加品牌在消费者面前的曝光率，另一方面也提高消费者自点的概率。针对酒店方面，李老板给的政策是进一箱酒送桶食用油，由于实用性比较强，酒店的进货积极性也比较高。此外，李老板还为自己的产品设立了一些专门的形象包间，在包间里挂上有自己品牌名称的灯笼，椅子上的罩布也印上了自己的品牌名称。李老板还为消费者设置了一些“刮刮奖”的政策，并且要求业务员一定要提高执行力，及时给顾客兑换奖品，只有这样，才能在众多品牌的竞争中胜出。

成立突击队，做活大乡镇

　由于乡镇市场的消费者对酒水需求量很大，尤其是节假日期间，走亲访友和家庭聚会是经常有的活动，所以中秋节做好乡镇市场非常重要。乡镇市场上要求产品的覆盖率比较高，因为消费者是比较看重品牌和其影响力的，所以成立一支高效的“突击队”非常有必要。虽然平时也有业务员运作市场，但是中秋节不同于往日，很多工作需要执行力高的人员来完成。“突击队”在市场上运作的时间以七天左右为宜，因为中秋节持续时间短，主要的动销就集中在之前的一周时间里，所以要求销售团队在有限的几天时间里，完成走访终端、促销品配送、回款等工作，对于他们来说也是非常大的考验。乡镇市场没有特别奇效的操作方法，需要商家事先做好准备，比如宣传方面，选择人流量大的店面做好店招、POP广告等；活动方面，烟酒店、超市、社区小店的促销活动需要增加力度，毕竟乡镇市场的消费能力一般，他们更喜欢购买实惠的产品。在促销品的选择方面，尽量选择一些实用性的物品，比如油、米、面等。

做得好，还要说得好

　　促销活动就是企业同渠道商和目标消费者的一种沟通，以利为主的促销品能够吸引渠道商们并取得他们的支持，以利益和情感因素为主的促销则可以引起他们的注意，只有他们注意了，才能谈下一步，而且中秋节作为全国人民非常重视的传统节日，如果企业能在宣传语上打动消费者，也能起到非常好的效果。所以在策划促销方案时，策划人员应提炼出一句简洁、易于传播、且打动人心的广告语来吸引促销对象。

　　某果汁饮料商曾在批发市场以一句直白的“展示有奖，销售重奖”的宣传语首先吸引了众多分销商的注意力，在商超的“买饮料送芒果”的大型促销活动中，以一句“原汁饮料敢自比，百万芒果赠春城”的宣传语引起消费者的纷纷议论，对相应的促销活动的实施与成功起到了良好的推动作用。

掌握时间点，提前很重要

　　节日期间，促销是必不可少的内容之一，但是所有的酒企基本都在做活动，消费者难免会出现眼花缭乱的感觉。所以可以采取提前铺垫的方式，即通过提前造势而引起消费者的注意和思考，从而在他们的脑海中打下烙印，等节日来临时，企业的促销就能够在众多的促销中最先引起消费者的注意。现在的消费者越采越理智，面对铺天盖地的信息也越来越懒惰。对那些越来越不愿意花精力在各种促销活动中理出头绪的消费者来说，他（她）可能会直接选择已经留下印象的产品。

　　某酒企在河北某市推广时，曾在节前一个多月便满街挂上“喝“酒，每天送出一部手机”的过街横幅，为旺季的销售做了一个良好的铺垫。

资源用到位，出货没烦恼

　　每个地方都有自己独特的资源，企业在节日期间应该利用好这些资源，以最大程度地达到吸引消费者的效果。比如有的地方会在中秋节期间举办庙会、商贸节等，也会有一些社区活动、企业活动，或者政府举行的专项宣传活动等，这些资源都能够为企业提供销售的机会和素材。

　　某企业在某城市做促销时，充分利用了餐饮店老板之间的人脉关系，通过老板们之间的互相介绍和影响，使自己的促销活动能够顺利地在尽可能多的店内开展落实，企业也以最小的代价取得了相当不错的销售业绩。

　　再比如，喜宴是白酒较为集中消费的场所，而中秋节期间举办喜宴的消费者较多，有心人就可以充分利用其宣传示范作用，因为它是针对所有来客的一次集中宣传，甚至可以利用喜宴主持人作为产品推销员，或用一个喜宴引导另一个喜宴。在喜宴上，企业可以制作专门的喜宴卡，喜宴卡上印上“××一酒祝新郎×××、新娘×××新婚快乐”的文字，挂或贴在外包装盒上，好像订制的一样，人情味十足，必定大受欢迎。

渠道共振，联动促销售

　　节日期间，渠道之间形成共振是一个操作难度相对较大的工作，但如果操作得好，就可以取得事半功倍的效果。这里所说的渠道之间形成共振，是指将各渠道之间的促销形成一个整体，一个渠道为另一个渠道做宣传，一个渠道的销售同时促进另一个渠道的销售。

　　某白酒企业为实现快速铺市，策划出“不论消费者在什么地方消费本公司产品，均可获赠一张免费卡，凭卡可以到任何零售店免费领取同样产品一瓶”的方案，这样操作，不仅可以使消费者在未铺货点领取产品，从而变成企业的宣传员，也实现了快速铺市的目的。此外，这种用“免费卡”来实施买一赠一的促销活动，实际上就是用卡将餐饮与零售店联系起来，形成餐饮店和零售店之间销售、宣传与铺市的共振。

巧用宣传品，提高曝光率

　　节日期间，大部分企业都会准备好宣传促销品，比如手提袋、宣传画等，但有的企业并不知道应该如何利用这些物品。其实，利用得好，企业的促销宣传品也能够产生比较好的效果，从而拉动产品的销售。

　　某企业为给节日促销助势，专门制作了上印有“今年都用××送礼”广告语的手提袋，赠送给在较大商超内购买食品作为礼品的消费者，并亲自将消费者的食品放入袋内，让消费者提着，结果造成了好像大量消费者在商超内购买的是本企业产品的效果，起到了良好的宣传和示范作用，在一定程度上提高了产品的销售。

捆绑促销，消费者更买账

　　节日期间企业需要准备大量的促销品，由于投入面比较广，所以需要企业投入不少的资金，有个别企业为了使每个销售单位都有促销品，便以一些劣质的东西来应付消费者，或者跟促销对象玩文字游戏，这样做不仅会降低促销效果甚至还会因引起消费者的反感而损害产品形象。

　　真诚是对促销的“促销”，所以企业在促销时应当尽可能地让促销对象体会到企业的真诚。就拿促销品来说，其实企业大可不必将促销限于每瓶（箱），虽然每瓶（箱）的促销额度可能并不大，但如将多瓶（箱）的额度集中在一起，总价值能就提高相应的倍数，促销品的质量也就会更好。而且，相对较高而不是每瓶（箱）都有的中奖率，反而更能引起消费者的兴趣，因为中奖总是个好运的问题。

　　某酒企将其原每瓶10元的促销费，改为以10瓶为—个单位，—等奖为—件名牌衬衣。但衬衣并不是按常规由消费者在餐饮店直接领取，而是凭中奖卡到该名牌衬衣的专卖店去领取，表达出了对消费者的足够真诚。

抓住你的心，不怕你不来

　　产品的销售最终靠消费者的带动，所以企业在中秋节期间推广时，可以开展一些消费者运动，尤其是现在的营销活动都强调要和消费者靠拢，所以这可以实现品牌宣传和产品动销的作用。

　　比如某高档酒品牌联合了全国几个重点地级市的经销商，在各地举行了“购酒验真伪”的活动。这个活动就是利用了消费者害怕买到假货的心理，而且他们节日期间又有送礼的需求，因此，该企业举办的这种消费者活动贴合了消费者的需求，从一定程度上提高了消费者的购买热情。此外，某企业在中秋节前举办了购酒既有机会获得当地举办的中秋晚会门票活动。演唱会的门票价格较为高昂，所以一般消费者不会主动购买，但是节前大部分消费者又有酒水方面的需要，所以举办这样的促销活动，可以实现消费者两方面的需求，他们也乐于参加这样的活动。