白酒行业的价格分布是一种生态，不同价格带之间相互影响和联动，高端酒的价格调整也必然引发整个白酒行业价格体系的调整和重建。当前茅台、五粮液等高端酒价格下降带来的影响是多方面的，比如引发了白酒产业向大众白酒市场的资源聚集，推动大众白酒持续升温。但高端酒价格体系的变动对于次高端价格带的冲击无疑是最剧烈的。次高端应该是调整剧烈程度仅次于高端酒的价格带。而在这个价格带却存在着不少品牌，承载着不少酒企的高端酒梦想，比如洋河蓝色经典梦之蓝、汾酒青花汾酒等，都是名酒企业的战略产品。那么在这种格局下，次高端品牌的“出货点”在哪里？
次高端价格带的现实意义正在削弱
次高端与高端价格带既紧密关联，又有其特殊性。
次高端价格带的成型要拜高端酒价格拔升所赐。从价格带发展历史来看，白酒行业价格带总体是整体提升的趋势，但高端酒价格带的变化最为显著，像浪尖一样，变化最剧烈，但也最精彩、最具看点。从2010年开始，茅台酒零售价格的持续飙升触动了高端酒阵营的追涨热隋，五粮液、国窖1573、洋河等白酒企业竞相提高产品出厂价和零售价，目的在于可观的利润，但更重要的却在于战略占位。截至2012年，全新的高端白酒价格带成型。而与此同时，提价的冲动也在二三线酒企和中高端白酒阵营中持续酝酿，一场全面提价的运动在水面之下展开。这一场提价运动不仅包括传统中高端价格白酒的价格再升级，而且一批具有开创性的品牌和产品问世，他们定位于茅台、五粮液等高端酒提价之前所处的价格带；同时，茅台、五粮液在高端酒涨价之后，也意识到了自己身后巨大的价格空当的战略性价值，向下布局产品阵列，填补空白区间，建立产品结构的层级联动，成为科学、合理的战略选择。如此，一上一下两股力量的集中发力最终造就了次高端价格带。
次高端白酒的转型首先一定是理念层面上的转型，然后才是品牌战略、组织和运营体系等方面的全面转变。
在很大程度上，前几年高端白酒价格的超速上扬主要归因于以政务、商务宴请为主体的高消费需求的不断活跃，次高端价格带的成型并且具备现实意义同样要归因于此。以政务、商务宴请为主体的高消费需求让高端白酒向上的价格空间空前放大，也保证了处于次高端价格带的白酒品牌和产品存在能够落地，即形成规模销量，成为白酒企业现实的业绩增长点。
但高端酒价格体系的松动和调整已经开始削弱次高端价格带存在的现实意义。国家限制高消费政策对高端酒消费基础和消费环境的改变是高端酒价格调整的最根本原因，这种影响将是深远的，因为国家限制高消费的政策导向会在政策执行过程中不断放大，这种放大效应已经在消费层面开始显现。这种影响甚至已经波及到了中高端大众白酒消费层面，次高端白酒面对的冲击可想而知。白酒行业全新的高端酒价格带以及次高端价格带的成型，归根结底是以政商务宴请这种高消费为基础的，但当前这种特殊消费基础的削弱甚至消亡，必然会危及高端和次高端价格带的生态重建。所以，高端和次高端所面临的问题在根本上是相同的。
但次高端与高端白酒之间也有不同。茅台、五粮液、国窖1573等这些高端酒代表品牌，品牌的价值和号召力是有消费共识的，价格调整实际上是其价格表现回归到与其消费需求和产品价值相匹配的水平。但次高端白酒却不一样。对于多数企业而言，次高端产品处于产品结构的顶端，带有“形象产品”的影子；而对于茅台、五粮液这些高端酒而言，其在次高端价格带上布局的产品也不能与主导品牌同日而语。在行情利好时，这种“形象产品”和“补位产品”是可以产生现实销量的，但面对行业调整，次高端产品在品牌力和价值共识上的“底气不足”便彻底显现出来。所以，茅台、五粮液通过降价可以实现“以价换量”，但次高端品牌普遍不具备这种能力。
次高端品牌如何实现动销
次高端的动销路径如何设计，这要分几个层面进行分析。
第一个层面，白酒企业对于次高端产品的定位，以及次高端在白酒企业产品结构中的地位。次高端产品在白酒企业产品结构中所处地位不同，企业对次高端产品的定位不同，其调整路径的设计就不一样。比如白酒企业将次高端产品定位为“形象产品”，也就是说，次高端产品对于白酒企业的经营业绩并无太大贡献和实质意义，或者说，白酒企业的主体业务在大众白酒市场，次高端产品贡献度的降低甚至消失，不会影响白酒企业的基础业绩表现，这种调整的难度就小得多。但如果次高端产品在酒企产品结构中占据了相当重要的地位，甚至主导地位，那么这类酒企转型调整的压力和风险就比较高，因为是生死攸关的大事，次高端的战略转型直接关乎酒企的生死存亡。
第二个层面，从具体调整举措来讲，主要有以下几种方向：
一是顺势调整。实质上，次高端产品是白酒企业之前的中高端产品向上延伸布局的成果，当初行业整体处于升级进程之中，可谓是顺势而为；而当前酒业宏观形势调整，从价格体系到销售规模，高端酒、次高端酒的整体下行已然成为事实，所以次高端产品的调整方向也应该顺势而为，比如能否从次高端价格带调整到更具大众消费基础的中高端价格带？或者说，能否放弃次高端无意义的价格占位，进一步巩固和加强中高端产品布局的力度？
二是减量提质。如果次高端价格带的产品布局对于白酒企业具有战略意义，那么不妨选择一种“折中方案”，即适度降低次高端产品比例，同时强化和提升产品价值和服务价值。比如贵州某知名白酒企业的负责人就曾向本刊记者表示，企业高端主导产品的价格不会降，定位也不会改变。但会对产品进行一系列优化、充实和提升。一方面，适度降低高端酒在公司产品结构中的占比，另一方面将把相应的高端产品质量做得更优，增加老酒的比例，凸显其性价比优势。
三是为次高端产品创造与之定位相匹配的价值。以往的政商务高消费对于白酒产品价值的体验不敏感，白酒企业在次高端价值塑造方面的工作也比较粗放和粗糙。如果说以往次高端产品价值体验不足的问题尚且能让以政商务为主体的高消费需求为其埋单，那么现在次高端白酒面临的问题是价值体系的重建。当前的消费环境以及主流消费者均已经发生了转变，次高端产品的价值体验不足再也不能让消费者“稀里糊涂”地为其埋单，而必须强身健体，为自身创造和赋子与之价位相匹配的价值。定制酒其实就体现了为高价位酒“创造价值”的转型理念，这方面为业界津津乐道的案例是泸州老窖的“生命中的那坛酒”。一坛酒，如果不为其注入人文价值，那它也不过是一个物理存在，其价值也不过只是一坛酒的生产成本；但如果将情感、文化等人文元素融入到白酒产品之中，那么这坛酒的价值甚至能够达到生产成本的数十倍甚至百倍。“生命中的那坛酒”在本质上就是为泸州老窖的产品植入了人文要素，为产品“创造”了与其价格相匹配的价值。
第三个层面是转型。以上已经说过，次高端价格带当前面临的是一场生态重建，这场重建在本质上就是次高端的转型。而次高端的转型其实也远不止价格调整、创新营销等等这么简单，这会是一场自下而上，然后又自上而下的系统转型，涉及品牌、产品、渠道、模式、理念等方面。比如著名白酒专家钟杰最近就谈及了白酒转型问题，其认为白酒渠道商应该从经销商转变为“服务商”。据其分析，作为销售白酒的经销商，他们与消费者直接接触，拥有直接向消费者传播白酒文化、技术内涵、饮酒方式的机会。但是，传统的经销商往往只是以“卖酒”作为一种盈利手段，卖酒的很多并不懂酒。为了消除人们长期以来对白酒的误解，让消费者正确地认知白酒并学会正确地饮用白酒，作为白酒流通市场的重要一环，经销商必须要与时俱进，在意识和行动上向“经销服务商”转变。次高端白酒的转型首先一定是理念层面上的转型，然后才是品牌战略、组织和运营体系等方面的全面转变。