“出货”才是硬道理

　　不止一次在小区里看到卖酒的“大客户经理”了，之前这些“大客户经理们”，出现的地方多是在酒店，是在企事业单位，如今业绩的压力，让他们不得不走到了街头，走进了小区。我们不禁要问，现在白酒真的只能靠这样摆堆式的“贩卖”吗？自酒还有哪些“出货点”？

　　面对市场环境的变化，厂家为了动销出了很多“招儿”，比如扎腰、降价、做定制、出小酒、触电商、降门槛，十八般武艺用了一个遍，但反映到市场上，作用好像都不是那么明显，因为这些招数都还停留在“术”上，没有从根本上解决问题。比如有些名酒企业，低端产品没有成本优势，高端产品提价又卖不过茅台、五粮液；有些企业缺少战略坚定性，既想走出去，又怕效果不好，只好维持现状；有些企业一味扁平化，厂商关系没有升级。因此“出货”不仅仅是市场的问题，也有企业自身的问题，是整个产业链没有优化的结果，不能只拿“环境不好”说事儿。

　　对于企业而言，实现动销的根本在于系统。行业进入调整期，白酒龙头企业的系统组织能力进一步发挥了出来，这也彰显了龙头企业的“定盘”作用。除了产品层面的调整外，白酒龙头企业的调整主要体现在厂商合作模式和营销模式升级上。在厂商合作模式升级上，典型的做法有两类：一是降低门槛，扩大经销商队伍，比如茅台代理权进一步放开，把全国百强县的优势大商纳入体系之中；二是优化厂商合作模式，其代表做法是五粮液重启大商模式；西凤酒加大合资公司的建设力度。这两种做法的作用在于稳定大户，扩大网络，通过核心经销商的带动增加“出货点”。在营销模式升级上，企业的手段是综合的，比如做定制酒、做电商、开演唱会、做生态旅游等等，而实现这些营销手段的根本在于营销组织的改造和升级，也就是这些手段都有用，都能“出货”，但关键在于销售人员的执行到位。

　　对于酒商而言，实现动销根本在于终端拉动。终端拉动关键在于围绕消费者做活动，但如何抓住消费者需求，是经销商所欠缺的一门功课，在这方面，经销商可以多借助厂家的力量做促销活动规划，比如在厂家的支持下做购酒赠演唱会门票的方式。此外，要影成跨界合作恩维，建立更多互为平台的圈子，以前经销商的圈子主要是政务人士，商务圈子较少，这就需要经销商通过各种活动，重新构建自己的商务人脉圈。再有就是提升白酒品鉴知识，“卖酒更懂酒”，随着消费者认知的提高，他们要更加注重酒体本身的

体验，只有做好消费顾问，才会拥有更多的消费者。

　　无论是厂家还是商家．“出货点”有很多路径，这些路径的设计背后是对消费者的尊重和黏合，白酒是人们情感表达的需求品，当我们触摸到了消费者的情感，也就真正找到了实现销售的“出货点”！