再肥的草地上也都会有瘦马

当前白酒企业最需要的就是透过问题发现机会的能力。

　　世界管理学之父德鲁克先生有一句名言，“成功不是解决了问题，而是抓住了机会”。这句活，是最值得酒企深思的一句话。因为，行业的变局让我们的企业确实面临着更多问题与挑战。

　　任何产业都有客观的发展周期，而每个周期都会有不同的特征。白酒行业的发展周期进入了行业成熟期的慢增长时代，这是一个非常正常的产业发展周期转换。时下，也是基于行业周期的发展变化，酒企遇到了很大的挑战与压力。悲观失望的论调充斥着整个行业，这种思想会让一大部分企业丧失弯道超车的战略机遇期，也会让一部分企业陷入更加被动的局面。基于此，我们提出以下几个观点，希望对酒企理性对待行业变局，正确规划自身未来的发展有所帮助。

　  观点一：应对行业变局，解决企业难题，如果不系统地考虑自身企业的实际情况与行业挑战及机遇，而是通过“降级”的行动来应对，是不能解决根本问题的，比如只是简单地降级为腰部产品，腿部产品，甚至脚部产品，只会让企业陷入更加被动的局面。

　　“降级”是应对行业变局的一种措施，但不适应所有企业，即使能解决也是一种暂时的应对之策，而并非是应对行业变局的根本办法，认为简单的降级，美其名曰为腰部产品战略就能解决生存危机，未免有些太天真了。进一步说，应对行业变局的挑战与压力，也许除新产品是必要、必须的手段与措施。但大部分企业的营销团队，过惯了顺水顺风的日子，是否能够具备成功推广新产品的营销能力，我们也持怀疑态度，因为对于只会从市场上催回款的“大爷式”的营销团队而言，一定会同到2000年白酒营销的“卖产品，卖价格，卖政策”时代，直接把货压给经销商完事。

　  观点二：市场大于行业，行业不能代表市场。行业问题并非普遍问题。酒企一定要明白一个道理，别人的问题可能就是你的机会。

　　市场与行业之间没有必然的因果关系，也就是说，行业形势不好或者行业下行，市场不会出现和行业一样的运行轨迹。即使行业下行，仍然会有市场出现上升的趋势。同时，行业是宏观概念，是行业内企业整体作用的结果。市场是微观概念，是需求的总和。我们知道，隐性机会或者局部机会是成熟期行业的机会特征，而显性机会和整体机会是成长期的机会特征。而行业机会对市场而言，并非完全是机会。同样市场机会也并非完全依附于行业机会。

　　就未来的白酒市场而言，隐性机会和局部机会是白酒市场的机会特征。酒企一定要具备透过问题发现机会的能力。从市场运作的角度，一定要实现从散枪打鸟向精确射击转变。而推动局部市场的成长也是当前白酒企业的必经之路。同时，行业的增长已经从扩容式的普遍增长，转变为挤压式的竞争性增长。因此，酒企的成长方式也要发生根本性转变。未来，白酒企业成长的方式必须从平行增长向垂直增长转变。因为平行增长依靠的是产品、市场及渠道的数量规模化成长，而垂直增长是依靠产品、市场及渠道结构性占有率成长。

　　因此，未来酒企的成长是依靠主导产品和核心渠道结构性成长下的市场份额领先战略。可以预见，挤压式增长的本质是竞争性增长，竞争性增长的特征是拔钉子,一方面是通过市场份额拔钉子，没有市场份额领先的市场地位作支撑，只会被竞争对手打得满地找牙；另一方面是取得行业标杆性产品。对于挤压式增长而言，只有通过行业性标杆产品实现市场份额领先的市场地位，才是不可攻破的，否则都是暂时的。

　　从市场的角度看，白酒消费的基本而并没有发生根本性变化，需求的基础依然非常牢固。因此，对于所有的酒企而言，最应该做的就是根据行业变化所呈现的新特征，结合自身企业的实际情况，正确判断白身所面临的挑战与机遇，围绕机遇重构自身的运营体系，就一定能够实现逆势增长。