团购商是经销商层级中一批特殊的群体，他们往往在前几年形势好的时候进入酒行业，凭借背后强大的人脉资源从事经销行为。但随着行业形势的逆转，团购商的日子普遍都不太好过，下面笔者将从关系构建、服务升级和体制设计三个维度入手，探索2015年团购商的转型路径。
建立强关系，增强资源黏性
山东青州市奥德源名酒公司是典型的关系型经销商公司的代表，据其总经理聂国佳介绍，过去公司主要以政府资源为主，走一些招待用酒，轻轻松松每年做个几百万。当时做酒也很偶然，挣钱是一方面，同时酒也可作为建立关系的一种工具。随着国家限制“三公消费”等相关政策的出台，政务消费受到了很大的冲击，原来的老客户也都不敢明目张胆地喝酒了，公司生意很快就衰落了下来。
我们相信，像聂总这样的例子还有很多，关系型经销商在此轮调整中日子是最不好过的，因为团队与线下终端店的缺失，使得他们想要实现成功转型需要付出更多的成本与探索。而更真实的一种写照是许多关系型经销商的纷纷“出局”，成为此轮调整中最早的一批淘汰者。其实，针对此类经销商，我们的建议是多维度建立“强关系”，混搭式营销。具体有三点。
第一，抓牢大户，绝对不放手。团购商一定要学会对客户资源的分析，过去积累了许多资源，这时候要杜绝“眉毛胡子一把抓”，杜绝过去的一刀切，一定要聚焦、要分别对待。特别是要筛选出那些吃货能力依然很强的大户，一定要拿下。通过送酒、宴请、娱乐等方式，努力成为他们企业或单位的招待用酒、福利用酒，这些单位往往是邮局、移动等国有性质的企事业单位。
第二，围绕需求补充其他产品，努力把弱关系做强。在与聂国佳沟通的过程中，笔者发现他们公司有意识地“补充”了一些新品，如洋河蓝鱼经典系列、武夷山大红袍茶、苹果醋饮料等。这些看似不相关的产品之间，实际上最后都统一到客户资源的需求上：这样一个“混搭”的结构能够更加全面地满足目标客户的需求，同时互相之间的关系构建也从“酒水”这一维变为多维结构，更加稳健。可以设想，以一家企业为例，如果企业需要的招待用酒是由你提供的，节日福利礼品也是你提供的，甚至活动用水等小细节都能够从你这里得到满足，那么这种牢固的“关系”一定不是轻易能替换的。
第三，融入新圈子，扩充新关系。在守住老资源的同时，也要适当参与各种俱乐部、协会组织。这类俱乐部、协会参会人员多是非富即贵的人员，如摄影协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫俱乐部甚至某些高级培训班等。一般通常的做法是活动赞助赠送品鉴酒，但如果真正能够融入这个圈子里，并成为其中的积极分子，这样才能有效地调动和利用这些会员背后的资源，促进团购业务的发展。
服务大升级，强化专属符号
辽宁鞍山中兴贸易公司过去一直是剑南春的代理商，作为金剑南的最早一批的代理商，曾经取得过全国销量前五的辉煌成绩。后来随着剑南春厂家的不涨价策略，导致了酒水黄金时期其他品牌如水井坊、沱牌舍得的跟进，剑南春一度略显“沉寂”。而现在随着行业去泡沫化的加剧，剑南春这种老名酒基因再次得到了唤醒和彰显，不仅如此，中兴贸易公司总经理宋志国还采取了新动作，一方面丰富了品类代理，积极引进法国、意大利等地原装进口葡萄酒，满足客户追求红酒时尚文化品位的需求；另一方面创办了当地的私人会所，构建了地下酒窖，开展体验式营销，很好地满足了一些团购客户消费私密性和尊享性的需求。此外，宋志国积极整合社会资源，与房地产公司和银行系统联合举办了高端的品酒会，有效地扩大了潜在的消费人群，这些动作都取得了良好的效果反馈，中兴商贸的团购之路从而也愈走愈宽。
通过宋志国的案例，我们可以发现团购商转型的另一种路径，除去产品结构的补充外，积极整合跨界资源，尝试体验式营销也是一种不错的手段。这样做有两点明显的优势作用。
首先，第一印象的塑造，让身边的朋友，只要用酒首先想到的就是他。这种想法充分借鉴了互联网思维，只讲究第一，第二以及后面的就在用户心中相差很多了。这种类型的经销商表面上看，他们在团购营销时如同散打，但是分析起来，他们要比那些真正做酒的经销商更会做生意和维护关系。笔者在和宋志国沟通的过程中也发现，他们的目标视野显然更加长远，收益是在未来，尽管现在短时间内可能并不会产生直接的经济效益，但从长远来看，已经提前占位潜在客户的心理需求，生意的到来只是时间问题。所以，对于身边那些对自己做酒或者能够为团购消费贡献比较大的朋友或关系，团购商们在公关方面是绝对不吝啬的，时不时地与他们聚在一起吃喝玩乐，而且做起来事，嘴甜、腿勤、大方，给足别人面子，让身边朋友和关系只要用酒或者知道哪些企业、单位、关系需要用酒首先想到的就是他，同时这也是一种隐晦的提醒与暗示，大家都会卖个面子。
其次，积极尝试体验式营销，增强服务的私密性与专属化。体验式服务既强调参与感的构建，置身一个文化氛围很浓重的会所且安全边界足够有保证，这样才能真正地敞开心怀。如果再在产品选择上下些功夫、考究一些，例如包装上融入名字或个性化元素，这样一定会让目标意见领袖的自豪感爆棚，其他的都不在话下。此外，值得注意的是如果举办酒会之类的，一定要“师出有名”，要找准一个切入点，可以联合厂家，制造主题性的事件营销活动，如：经济人物评选，或者经济发展论坛、传统文化论坛、名人讲座、公益活动等，这样不仅利于媒体报道，更利于传播推广。在召开大型品鉴会时一定要给品鉴会“披上”文化、主题活动的外衣，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。否则，很容易失去传播价值，很容易变成吃喝会。
管理要跟进，体制设计要合理
向管理要利润，绝对是经销商一个永恒的话题，这一点对团购商尤为关键。毕竟团购商无疑在经营上相对更加粗放，甚至某些公司根本没有专业的业务团队，就是老板一个“光杆司令”，这样的模式在过去比较盛行，随着行业竞争的加剧，一定需要成熟的业务部门或团队去运作，这样才有核心竞争力，所以完善体制的建立就显得特别关键。
就团购商而言，这样的体制构建主要集中在两个方面，即构建健全的客户服务体系和独特商业品牌的打造。前者来说，健全的客户服务体系是保障团购可持续发展，保障客户、消费者忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍，依靠组织系统、体制管理、服务系统进行团购销售、服务，而并非仅仅依靠个人能力与个人关系。给客户推荐的产品一定是适合客户需求的，是切身为客户着想的。根据不同的消费群体、不同的消费需求和不同的用途，给客户推荐不同的产品，既要保证产品质量、品牌有足够的“面子”，还要存价格上慎重考虑，要做到“量身定制”。此外，积极建立团购客户档案，这样做的好处是确保不受人员流动的影响，降低企业的风险度。
独特商业品牌的打造，要求团购商积极沉淀并形成独特的团购经销模式，除了关系型的资源优势外，还有着独特的服务模式或者服务平台，以确保团购客户的稳固性、持续性、增长性。在这个过程中他们最大的核心竞争力，在于自身商业品牌的打造，而非代理或经销品牌的打造，力争在当地只要消费者买酒，就能想起到某某商贸或者经销商那里购买。一个独特的现象就是，一个汽车的4S店，车牌上通常在打有“奥迪A6”的字样时，也会有“某某公司、车行”的字样，酒类团购商同样需要在这方面下点功夫。
尽管不同类型的团购商转型方向和策略也不一样。但有一点是可以肯定的，团购商群体赖以存在和维系的就是背后的团购资源，只有提供比过去更加精细的服务和更加优良的产品，才能实现团购资源利用的可持续性，也才能积累更多、更广的人脉资源。