东北酒商当前形势分析

　　作为白酒行业生态链中的一环，酒商是厂家和消费者之间的“桥梁”，在行业环境发生变化后，他们的生存状况普遍不太理想，倒闭者有之、转行者有之，迷茫者有之，但即使如此，还是有一部分经销商通过积极调整，探寻到了发展的新路子。为此，我们前几天走访了东北地区，采访了沈阳、长春等地的多名优秀经销商，看他们在当前环境下的生存状况、想法以及转型之道。

　　徽商、徽酒打拼在沈阳

　　在沈空俱乐部，我们见到了沈阳圣华恒贸易有限公司总经理李纯杰，采访过程中才知道他是安徽人，他代理的白酒以基本上都是徽酒，主要是口子窖、古井贡。前几年口子窖10年、20年走得最好，现在消费价格下移，口子窖5年、6年成为主流，这也直接反映出回归大众消费的趋势。

　　提到对市场的看法，李总习惯将辽宁与安徽做对比分析。他说与安徽不同，辽宁是个白酒消费的“畸形”市场，如酒店渠道的加价率很高，所以经销商愿意操作一些高毛利的酒，终端也愿意接纳这样的产品，这些洒可能质量很差，但因为利润高，所以出现在很多场合，结果消费者花同样的钱喝到的是比其他地方次的酒，通常在安徽花100元喝到的酒在沈阳可能得花200元甚至300元，这样下来形成恶性循环，最终除了茅台、五粮液的市场比较稳定之外，在沈阳喝中高端酒的人越来越少，而低端酒一直很火。

　　谈到公司发展战略，李总说主要是与家乐福超市的合作，沈阳有15家左右的家乐福超市，李总负责这些店的口子窖、泸州贡、长白山葡萄酒的供应，而且他想通过家乐福这条线，将势力扩展到辽宁的其他市乃至吉林、黑龙江。李总采取这种与商超合作的模式，将一个渠道做到极致，虽然会受限，但是专业性很强。另外在促销方面，他说沈阳当地主要是买一送一这种模式，这种买一送一其实满足了沈阳人好面子的心理，比如同样的一瓶酒单独卖99，买一送一卖199，但大家会觉得这是一瓶199元的酒，既得了实惠，还有面子。现在，李总通过代理长白山葡萄酒、水易方苏打水来完善产品结构。同时，他也会经常和安徽的老乡交流，借鉴他们的营销手段及操作模式。

　　啤酒大姐的“十年”规划

　　在辽宁的酒类市场中，啤酒所占份额很大，而沈阳以雪花啤酒为主。天润发啤酒饮料批发中心总经理任凤英酒就是沈阳雪花啤酒的一个大商。除雪花啤酒外，她还做可口可乐、加多宝等快消品，不过这两年啤酒的利润越来越薄，所以她开始寻求多元发展，白酒便成了关注点。

　　谈到未来，她制定了一个“十年”计划。前二十年，她在做啤酒，后十年甚至更长的时间里，她要涉足整个酒水饮品。她提到，渠道对经销商来说永远是第一位的，任何时候都不能放松对终端的控制，而做白酒和啤酒有不少共性，餐饮店、小商超依然是主流渠道，她的观点是自己把渠道做扎实了自然会有厂家来找。现在，她已经开始做口子窖、泸州贡等产品，但都是二级代理，接下来她希望代理一款产品，成为沈阳乃至辽宁的独家代理，短期构想先做宴席市场，将品牌影响力做起来。长期构想是利用移动互联网，先在沈阳建立十家左右的连锁终端店，一方面作为产品形象展示，另一方面作为线下配送中心，借鉴1919直营店的模式，网上下单、网点配送，使沈阳每个区至少有一家店，保证辐射范围，做到在下单20分钟之内送达消费者手上。

　　唐山青年的多产业联动发展

　　王吴是沈阳慧吴致远商贸有限公司总经理，同时也是多家其他公司的总经理。他是典型的80后，大学毕业后，他和同学先是承包山地搞养殖，2011年他看到白酒行业如日中天，于是杀入白酒行业，代理名酒，做团购，像他这样进入行业的人有很多，赶上了“黄金十年”的未班车，2012年下半年市场改变，他也在找路。

　　提到当前形势，他说从2012年开始，政务消费泡沫被挤掉，依靠团购为主的酒商陷入困境，沈阳大概200多家烟酒店有部分已关门，他的销量也出现了明显下滑，形势面前，面临两种选择，要么等待，要么改变，他选择了改变。一是降低公司运营成本，二是开拓新的渠道，他果断选择从政务团购撤出，挖掘商务团购。王总加入了辽宁省的河北商会、唐山商会，在商会里认识了不少企业老板、同乡成功人士，另外他积极接触在农业、火锅店等其他行业认识的朋友，通过这部分人群，逐渐转向商务团购。他提到，婚宴市场机会很大，虽然东北人结婚时喝啤酒的人多，每桌消费也比以前要少，但是白酒还有很人的量，于是，他采取薄利多销的方式，进军婚宴市场。通过这些举措，王总也在转型，他有个优势是涉足多个领域，可以互补、谐调发展。

　　老糖酒人的新思维

　　在白酒经销商中，有一个特殊群体，他们诞生于计划经济时期，改制于市场经济时期，通常具有强大的资金优势，手中掌握各大名酒省级代理权，多是大商、超商，他们就是省糖洒公司。过去，由省糖酒公司对市糖酒公司、县糖洒公司进行市场配额，1988年左右，国家对糖酒公司进行改制，一部分转为私人企业，一部分转为公私合营，而吉林省四方商贸有限公司就属于第一类，公司现在拥有茅台、五粮液、郎酒、西凤等七个品牌，董事长王砚嘉与我们做了交流。

　　王总谈到，现在都讲“新常态”，既然环境改变，那么洒商适应也得适应，不适应也得适应，不然只会面临被淘汰，所以首先要放平心态，然后想办法。都说危机，那么有危就有机，就看能不能抓住新的机遇。另外，他表示吉林市场消费者的投机性很强，黄金十年的时候再贵也要喝，茅台、五粮液一度成为理财产品，现在便宜了反而喝的人少了。“说实话，从2012下半年开始，我们也陷入了迷茫，因为经营一个百余人的企业不仅是个人的事，更足一种社会责任。我们人员、部门、政策的调整，大家最开始也感到不适应，但还足得学着适应，在现在这种情况下，更需要的是务实。另外，一定要跟上时代步伐，互联网是一种趋势，值得关注。”于总说。

　　地产酒运营商的行业思考

　　虽然同在长春，与吉林省四方商贸有限公司不同，吉林省吉祥酒业有限公司以地产品牌洮南香为主，董事长周雪梅白手起家，公司任2002年开始做洮南香，曾经开发的吉祥洮红极一时，也是第个在洮南香买断经营的。

　　周董谈到，长春的地产品牌很强势，把持市场已有十多年，当前主要是洮南香、洮儿河、榆树钱，而洮南香市场份额应该说最大。但是诧异的是，这样一个地产品牌的贴牌产品很多，现在洮南香开发品牌有几百个，市场很乱，她能做的就是把自己的产品按照价格、渠道滤清。由于地产品牌强势，所以省外品牌进入很难，但同时，地产品牌走出也难，吉林多数酒企的操作模式粗放，基本没有市场管控和政策，更多的是承担着一个生产责任，而像洮南香的经销商都是自己把控价格，经销商既干着经销商家的活也干着厂家的活。另外在任何时候，厂商都不能丢弃大众酒，星星之火可以燎原，大众酒虽然利润薄但是量大，像牛二就是个成功的典范，虽然做的时候很难，但是上量了就好了。

　　谈到葡萄洒、进口啤酒，周董说表现一直比较稳定，现在公司主要是将其作为白洒的搭配品，如要洮南香的客户给他们搭配葡萄酒，因为长春做批发的经销商不少，所以终端的竞争比较大，这样也可以抓牢客户。预调酒未来可能会有一定市场，主要是年轻人消费，在酒吧、夜场等场所，因为年轻人是喝着饮料长大的，直接喝白酒可能太烈，这种介于白洒与饮料之间的可能比较好，但是说实话，国内的预调酒当前口感没保证，市场杂乱，而预调酒在国外培育了很久才起来，现在国内做预调洒的厂家投机性很强。

　　同时周董谈到，“互联网+”是一种趋势，未来会改变很多东西，她前段时间去了浙江商学院参观，发现大数据技术很先进，而未来批发商的能力会逐渐被削弱。但是，现在电商还不完善，一是低价，去年某电商平台就想与她合作，结果因为对方要求的价格太低，没有达成，另外，前段时间她在某电商线下店发现普五卖519元，这对于价格体系以及消费者的信心都有影响。二是处于烧饯阶段，像前不久沈阳刚开业的某网站线下实体店一天销售8000多元，净利润才100元左右，或许就是为了吸引资本。

　　东北酒商访谈思考

　　为期一周时间，我们走访了东北地庆的多位经销商，在前文摘出了部分，我们希望通过这种直白的、素描的方式，勾画出东北经销商群体真实的状态和想法。东北酒商带给我们的总体印象是：当下都在积极思考求变，如何转犁、如何盈利、如何破局，但是转型的路似乎很漫长，到现在为止还没有几个做到。最后笔者有三点思考：

　　一是行业环境是如何改变东北酒商的。这里的行业环境，是酒商所处的宏观、外部环境，不单单指政务消费的消失，除此之外，还有口益必起的电商、厂家直控终端等对酒商的冲击，像1919等电商现在已经积极地进行对东北地区的布局。另外需要注意的是，现在消费者喝酒越米越理性，愈加注重健康，像吉林吉祥酒业的周重对白酒的主流消费者正在减少，80后、90后未来是否喝白酒表示担忧。

　　二是东北独特的市场环境对酒商的影响。整个东北是一个相对封闭的市场，外面的品牌进不来，里面的品牌出不去。东北地区虽然臼酒消费的量很大，但是消费水平普遍较低，很多地区以低端酒为主，而且散酒、烧酒流行。另外，东北地区的民俗文化对酒商多多少少有所影响，我们看到，当地酒厂、经销商的经营模式普遍比较粗放，系统性的、集约化的经营思维很少，这在东北比较普遍。

　　三是东北酒商的整体形态。由于东北地区相对封闭的市场环境，加上以经营低端酒为主，所以没有形成像浙江商源、广东粤强这样的全国性超商，而是以遍地开花的中小经销商为主，他们各自为政，各有所长，像长春市场形成了不少贴牌生产经销商，沈阳市场有不少运营地产品牌的小经销商，我们期待他们蝶变。

　　当下，东北酒商都在积极思考求变，如何转型、如何盈利、如何破局，但是转型的路似乎很漫长。