致酒商：不忘初心、方得始终

　　从2013年行业进入调整期开始至今，酒业环境已经发生了巨大变化。酒商身处其中自然也会受到影响，我对经销商应对当前形势有三个方面的建议。

　　第一，理念，由单一品牌转向多品牌运作。中国酒业存在一个鲜明的特点是“一地一商、一品一商”，例如茅台经销商一般不会做五粮液，五粮液经销商也不会被允许做茅台；在江苏做洋河的经销商绝对不许做今世缘，今世缘经销商也不会做洋河的代理，这在以前是行得通的，因为以前做酒利润丰厚，一个单品可能带来20%的利润。而现在名酒和地方酒价格都很透明，没有多少利润可赚，所以“一地一商、一品一商”的模式已经行不通了。欧洲的保乐力加做得好，很大原因在于品牌众多、品类齐全，公司是以平台形式出现的，这样能够分担经营的风险，中国酒商未来的发展方向也应该是这样。如果公司资金、团队实力有限，无法全渠道运作过多产品，那么就应该聚焦某个渠道。比如将当地上千家优质烟酒店纳入到自己的渠道体系，与他们建立良好的客情关系，提供丰富的产品，那么自己的价值就会凸显。同样，现在经销商普遍不愿意做酒店渠道，如果自己能够掌握当地大大小小的酒店资源，那么在未来也会有价值。相反，如果经销商将资金全部压在同一个产品上做全渠道，由于现在形势不好，很有可能被该品牌拖累导致资金链断裂，那么经销商苦心经营的公司就会毁于一旦。

　　第二，模式，运营商和渠道商两种模式只能选择其中一种。一个品牌进入当地市场后无法打开局面，经销商把该品牌接下，用自身团队和渠道，全权负责把该品牌培育起来。在此期间，经销商拥有绝对权力，也享受丰厚利润，这是运营商模式。这种模式风险大、收益高，要求经销商有足够强的实力，对当地团购、烟酒店、酒店等渠道有足够的把控力，能把一个品牌从零做到市场占有率很大。第二种渠道商模式是不培育品牌，只收取过路费。经销商提供仓储、配送等服务，赚取10%～15%的利润，其他如消费者培育、动销等工作一概不管。这类经销商打造的是一个平台，会接非常多的产品，利润不如运营商模式丰厚，但风险小，现金流稳定，浙汀商源公司即是这种模式的代表。酒业形势已经发生了巨大变化，外行业人依靠团购做酒的模式将会越来越难，他们进入酒行业时满怀热情，但几个月后就灰心丧气地退出酒行业。洋河在招商时有一个原则：合作对象必须是酒业商家，外行人士一律不纳入考虑范围。酒业的未来就是属于以上两种模式的经销商，经销商必须清楚自己的核心竞争力是什么，选择两种模式中的一种坚持做好，不能试图两者兼顾，否则会一事无成。

　　第三，动作，选择好品牌，控制好现金流，管理好业务。品牌是白酒最大的卖点，而品牌是靠时间积淀出来的，不能凭空制造。很多小企业根据历史事件和当前政局情况想出一个品牌来，认为消费者会买账，实际上是痴人说梦。目前只有进口酒的杂牌略微会有些收益外，其他品类的酒种杂牌都不会有市场，白酒更是如此。其次，要控制好现金流。湖北某酒类经销商跳楼自杀的事情，已经用血的事实告诉我们，现金流对于经销商来说有多重要。面对上游，到时间必须打款；而下游酒店、商超等渠道，又存在很多欠款，经销商很容易资金链断裂。经销商在现金流方面要慎之又慎。最后，做了老板还要时刻紧盯业务。许多商家有了一定发展以后，就招人在底下跑业务，白己却只懂碍享受，慢慢业务能力就会丧失，最后公司就会垮掉：经销商做生意不能丢掉自己的初始之心，少谈创新，多提效率，少积极，多保守，踏踏实实把渠道做好，这就是目前经销商应对当下形势最好的办法。