进口厂商如何布局商超渠道

　　商超是一个让进口葡萄酒商“又爱又恨”的渠道。一方面，进驻商超可以提升产品形象，拉近与消费者的距离，并能够带动产品在其他渠道的销售；另一方面，商超的门槛又很高，大部分进口商不那么容易进入，加上商超实行的末位淘汰制度，让不少人对此望而却步。但是近几年，酒水市场大众化趋势凸显，哪里有消费者，哪里就成为酒商关注的焦点。巨大的客流量让更多人开始重估商超的价值。

　　商超早已不是国产酒一统天下的时代

　　据建发酒业京津大区商超分区经理苟龙海介绍，随着人们生活水平的提高，目前进口葡萄酒已经成为商超渠道不可或缺的一种产品，不少超市为了增加产品的丰富性，也在梳理供货商资源，对进驻超市的一些优质供货商给予了更优惠的政策，引进更多、更好的品牌。比如在大润发、沃尔玛、永辉等超市中，大部分的葡萄酒价格都在200元以内，销量最好的是60元左右的国产葡萄酒和100元以内的进口酒，这也说明了葡萄酒的大众消费时代已经到来。

　　如今，商超渠道早已不是国产葡萄酒一统天下的时代。在零售业发达的武汉，一个大型超市中可能会有八九百个进口葡萄酒单品，条码数超过国产酒是常有的事。不过据小编调查了解，虽然大型超市当中有数量众多的进口酒单品，甚至达到上千个，但是由于一个酒商可能就有二三百个条码，所以在大型超市当中的进口葡萄酒供货商并没有很多个。“大型超市对产品的供货商资质要求非常高，会综合考虑供货商的资金实力、产品线、供应能力等。从目前来看，入选的供货商大多是综合实力较强的进口葡萄酒运营商。”苟龙海说。

　　南浦集团酒类市场总监查修远告诉小编，加州乐事在十年以前进入中国的时候，就已经非常重视商超渠道，那个时候超市基本是国产酒的天下，进口酒相当于进入了空白渠道。但是近几年酒商和产品不断增多，竞争日渐激烈，想要取胜必须要下更多功夫。“超市是一个消费者选择产品自由度非常高的地方，在如今竞争十分激烈的情况下，要成功实现消费者拦截，首先要讲究性价比。”查修远如是说。据悉，南浦集团去年在上海的商超渠道推出了两款VDF级别的皇轩葡萄酒，售价在50元上下，经过一年时间的运作，销量实现了翻番增长。“这丽款产品除了主打高性价比之外，我们还做了只针对这两款产品的超市特殊陈列，并且在每个产品上贴上独特的小标签，使其在货架的众多进口酒当中突出出来。加上经常性的让利和买赠活动，这两款产品算是我们非常成功的操作案例。”查修远介绍说。

　　中低价位进口酒是商超自采的主流

　　为了抢占商超渠道，大型进口酒运营商纷纷在产品结构中增加亲民性的产品，这些产品也成了其业绩增长的重要载体。据了解，经过一系列调整，从今年年初到目前为止，建发酒业京津大区商超分区的销量相比去年同期有较大幅度的增长。

　　同样的，由于看好进口酒市场，不少国际卖场也都纷纷增加了自采。沃尔玛、麦德龙这类国际卖场早在多年以前就有葡萄酒的自采业务，直接与酒庄或葡萄酒供货商合作。近几年，国内的一些大卖场比如北京华联、永辉超市等也开始蠢蠢欲动。

　　商超自采的增多，令中国的葡萄酒进口商倍感压力。因为毕竟他们资金实力雄厚，同时把握着核心的销售渠道，在采购方面拥有更强的议价能力，除去中间环节，他们直采的产品终端销售价格也会更低。

　　据小编了解，在一些大型商超，确实有很多低价的葡萄酒很吸引眼球，二三十元的进口酒不在少数。这一部分产品中多数来自超市自采。但是仔细研究不难发现，这些葡萄酒中大部分都不是传统认知意义上的“名牌”。

　　有熟悉商超渠道的业内人士认为，纵然商超有足够实力自采葡萄酒，但是多数是以低价产品为主，对消费者的吸引也多半是出于实惠的价格。他们不可能没有品牌运营商的产品，因为超市需要更好的品牌。“超市凭借自身的零售优势确实可以拿到低价产品，但是一些响当当的品牌依然掌握在专门做酒的酒商手里，毕竟超市不是专门运作品牌的公司，好的品牌也会考虑到这一点。”这位业内人士如是说。所以对大型超市来说，品牌商依然存有很大的机会。

　　葡萄酒进口商如何切入商超，布局终端？

　　那么，如果进口酒商想要在商超渠道有所作为，有哪些需要值得注意的地方呢？南浦集团酒类市场总监查修远认为，首先要做好定位与定价。目前100元以下是主流消费区间，要突出产品的性价比。第二，主推品牌不宜过多。做堆头或特殊陈列突出一两个品牌时往往比做多个品牌更具有冲击力，效果更好。第三，让利与买赠等常规活动要做好。促销是吸引消费者的绝佳时机，保持一定频率的促销活动，对提高品牌认知度有很好的帮助。

　　不过事实上，在接触消费者方面不只是有大型超市可以做到，还有些中小型超市同样值得关注。很多大型超市的门槛很高，需要交进店费、上柜费、店庆费、条码费等各种费用，很多时候加起来每年没有二三十万根本拿不下来，而且基本上每个大超市都会实行末位淘汰，试销三个月如果在同类产品中销量排名最后就会撤柜，所交的各种费用不退。这样的门槛对一些中小型进口商来说存在不小的难度，不如转向中小型超市。

　　零售超市一般可以分为三类：C类超市是社区小型超市，虽然这些超市也跟别人学着收进场费，但毕竟底气不足，稍讲究点策略估计就能拿下来，也许不用交进场费；B类超市是稍大一些，有点规模的中型超市，只要给予大量的宣传与促销支持，做到自己的产品好卖，就可以在谈判上至少不被动，有可能不交或少交进场费；A类超市是当地最大的卖场超市，是最难谈判的，对于A类超市，中小型葡萄酒进口商可以先绕开它，然后慢慢布局造势，逐步积蓄力量，待时机成熟再来啃下这块硬骨头。

　　总之，挺进超市是现阶段葡萄酒进口商步入终端、接触消费者的很好机会，在竞争激烈的新营销阶段，启动终端市场的工作总是少不了的。过去那种只是“以经销商为中心”而不是“以终端建设为中心”的企业，在新营销阶段最终都是失败的。因此，找准自己的优势，想办法布局终端，才是进口酒商的长久发展之计。