小酒如何拥有更广阔的市场

　　这两年来，行业对于小酒的关注度越来越高，一方面是因为大众消费时代的来临，小酒作为差异化产品，自然是抓消费者眼球的一类产品，另一方面就要提一下“歪嘴郎”了，其一年10个亿以上的市场份额触动了很多企业的神经。而据不完全统计，小瓶酒的市场容量现在一年已经达到了300亿元，这么大一块蛋糕，企业岂有不争之理？那么，作为众多推出小酒的企业来说，小酒承担了什么样的角色，这些企业的相关负责人又是如何看待小酒未来的发展呢？

　　到有鱼的地方去打渔

　　——五粮液公司干一杯全国运营中心总经理  王昌龙

　　小酒属于大众化、平民化的消费品，不受制于限制三公消费政策的影响，小洒市场今年来之所以备受大家的关注，可能是因为受政策的影响，大酒和高端酒严重下滑，所以反射出小酒的增速迅猛，其实小洒每年都以20%～30%的速度在增长，今年其实也在这个范畴之内。另外，酒驾入刑政策让小酒更多的出现在了聚会场合，这给小酒市场的未来带来了非常大的发展空间。小酒市场的竞争根本所在是产品的品牌和品质。“干一杯”是五粮液公司重点打造的品牌，有其坚硬的品牌保证。而我们的思路是一心一意踏实做终端餐饮市场，并且统一各地市场的产品售价。同时，提供全套的餐饮服务。等到终端餐饮市场份额占到80%～90%以后，我们才会考虑拓展其他渠道。

　　接下来几年，很多酒厂会采取不同的改革来应对严峻的市场环境。国家限制高端酒消费无疑会加剧中低端产品的竞争。一线名酒、二线名酒、地方名酒会在市场上进行大肆掠杀，所以未来三年，白酒行业竞争将很残酷，会出现新一轮的洗牌，淘汰一部分企业。现在“干一杯”是由五粮液股份有限公司与成都同帆商贸有限公司打造的核心小酒品牌，形成了“干一杯”小酒独特完善的市场运作机制。在市场方面，我们选择有小酒市场氛围的省区作为重点耕耘市场，渠道扁平下沉，以区县甚至乡镇为市场单位，选择有实力投入、有餐饮终端的经销商合作，集中人力财力物力，做透做强市场。保证“做一个，成一个”，以点带面，最后完成全省直至全国市场占有。

　　细致化运作，才能拥有更广阔的市场

　　——泸州老窖·会唱歌的小酒总经理王定戎

　　小酒并不是新品类，很早以前很多企业都有小规格的产品，只不过这些产品并不都在市场上流通，有的小酒被企业当作促销品，有的则被当成了品鉴用酒。这两年，随着“歪嘴郎”销售业绩的公布，以及企业在运作方面受到了一些阻力，大家开始越来越重视该品类产品的推广了。

　　目前，小洒市场已经逐步进入了一片“红海”，该品类的产品主销渠道是酒店，有的时候一个酒店的前台陈列上摆放了二三十种小酒品牌，表面看上去小酒很是红火，实际上真正能卖得上量的全国性品牌并不多，大部分品牌只是在局部市场上有一定的销量。这并不是说小洒没有市场，相反，它的机会非常大。随着年轻消费群体的兴起以及大众消费的理性回归，小酒的操作空间越来越大，而且消费者的购买特点出现了多元化的趋势，消费者对这类产品有着不小的消费需求，因此，小酒是否能够兴起，在于企业如何去操作这类产品。现在我们都是自己操作终端，因为经销商的力量毕竟有限，我们必须将产品的氛围运作起来，再移交给经销商，那就会大大地提高他们的操作兴趣。现在终端渠道的竞争越来越激烈，操作者必须将其运作得足够细致，才能被客户和消费者所认可。

　　小酒创新，应从消费者需求出发

　　——四特酒有限责任公司市场部经理翁建斌

　　随着昔日让众多消费者望而却步的中高端白酒市场的衰退，白酒市场转向大众消费的方向愈发明晰，行业正在逐步进入“民酒”时代。如今贴近普通老百姓，能够充分满足日常即饮需求的高性价比“民酒”备受消费者青睐，“腰部”、“腿部”顺理成章地成为了现在业内的关键词。小酒产品正是在这样的背景下应时而起，成功实现逆袭，变成了行业炙手可热的香饽饽。回顾2014年，我们不难发现：业界对小酒的开发前仆后继，越来越多、形形色色的小酒产品出现在各大商超、餐饮渠道，几乎是“无企不小酒”！

　　小酒产品的华丽转身无疑给寒冬中的白酒行业注入了一剂“强心剂”，同时也成了诸多酒企的寄托，但面对机遇的同时，更多的是理智地迎接挑战。有专家预测未来小酒市场规模至少能达到白酒总体容量的10%，突破500亿元。那这确实会是一片无比广袤的市场，同时也将成为众多品牌的必争之地。随着各类小酒产品纷纷涌入，市场竞争必然会呈指数倍的急剧增加，迅速瓜分全国各地小酒市场份额。小酒市场的“蓝海”，不久就会变成“红海”，尚未形成较强品牌力或者同质化特别高的产品将难以立足，这对酒企的品牌塑造能力、创新能力提出了更高要求。对于白酒产品来说，要赢得消费者长期认可需要两大核心因素，一是口感，二是品牌，小酒产品亦是如此，创新亦是如此。现在多数酒企开发小酒都是千篇一律地塑造青春时尚的概念，假如酒企从众推青春小酒只是炒作概念，将其当成换个小包装瓶打几个流行语那么简单，没有实质创新，小酒恐怕最终只会流于形式。我们需要通过创新给予消费者与众不同的良好口感、认知及服务体验，开辟属于自己的蓝海市场空间，抢占先机，而不是一味模仿。“健康”、“理性”、“经济”、“时尚”和“独特”是小酒品类发展的关键词，是小酒设计开发的趋势和方向。我们企业秉持着统筹兼顾的原则，针对不同消费群体有所侧重，目前已开发的净爽小酒、醇香小酒正是如此。

　　如今80后、90后人群对传统白酒的喜好降低，对创新多元化时尚小酒趋之若鹜，让众多酒企一门心思钻进了青春小酒的开发设计当中，对其他“大龄”小酒消费人群选择性无视，但这部分人群却恰恰是有日常白酒即饮需求的“忠实粉丝”。他们普遍对新颖时尚的包装设计并不感冒，对10～20元的“高价”不能接受，但同时也对每天喝的“二锅头们”审美疲劳，希望生活来点新鲜感。如何赋予小酒青春活力及文化内涵，迎合年轻一代追求个性、追求自由、追求时尚的思想，是目前业内认同度较高的青春时尚小洒的发展方向。我认为，精美的图案、时尚的外观、个性的宣传口号仅仅是时尚小酒的“皮囊”，彰显生活方式、格调才是“精气神”。目前的小酒基本定位为一个人或是几个没有商务关系的伙伴可以随意喝的酒，很少在商务聚餐中出现。但日益兴起的“轻奢侈商务餐”，菜肴精致简单，就餐时间不长，但接待规格不低，像这种场合就非常适合价格较高的时尚小酒。

　　粉丝营销实现酒企和消费者的直接对接

　　——丰联集团副总裁、文王事业部总经理  方焰

　　当前形势下，酒企都在和消费者直接对接，这种方法既有利于品牌的传播，也能带动销量，而随着互联网的发展，也为酒企和消费者的对接增加了一个新的平台。目前小酒市场竞争激烈，谁能直接与消费者实现沟通，谁就有可能把握住更多机会。现在85后甚至90后他们已经到了喝白酒的年纪，有很大一部分年轻人是小酒的消费群体，那么如何赢得他们的青睐，是目前运作小酒企业需要重点思考的问题。

　　在这轮小酒热中，各个企业不约而同地将主打消费群定义在年轻一族，通过产品传递给消费者时尚、轻松的感觉。我们公司的“小米功夫”在营销推广上走的是一条新的路线，自己推餐饮渠道，做“吃货节”，开展粉丝营销。这个活动是我们通过自己的微信平台来开展的，用“吃”来黏住粉丝，因为“吃”是年轻群体一个重要的命题。事实上这样一种模式在黏住粉丝的同时，也帮助“小米功夫”快速地在餐饮渠道铺货。文王利用“吃货节”，将粉丝绑在一起，去开拓酒店渠道。最后，我们通过举办大大小小的活动来看粉丝的增长规模，就能知道覆盖了多少家餐饮店。

　　小酒运作是一场持久战

　　——酒中酒霸营销中心总经理  王静

　　这两年来，中高档酒水的销售受到了不小的压力，消费者开始回归理性，于是众酒企开始操作大众产品，加剧了大众酒市场的竞争，小酒是大众酒消费的一个细分品类，很多企业都有这方面的尝试，目前小酒的竞争比前些年的激烈程度更高了。

　　相对来说，北方的小酒市场还处于培育期，但并不是全无机会，像河北的保定、廊坊等市场我们也在运作，目前已经有了一定的销售氛围，不过北方市场的消费者还处于培养期，需要企业花费更大的精力和时间去引导消费。从操作方面来看，小酒的运作模式更倾向于快消品，对于企业来说，这是一场持久战，并不是一朝一夕就能获得成功的。而企业除了重视产品和渠道之外，还应关注自己的合作伙伴——经销商朋友们，只有两者之间达到双赢，才是成功的关键，而不只是企业一方获利。现在市场对费用的投入要求越来越高，仅靠经销商是很难将市场运作起来的。小酒的市场前景很大，因为目前其品牌格局尚未形成，所以大家都还有机会。