自行业调整期以来，小酒似乎成为了白酒行业的救命稻草，大小企业都纷纷推出了小酒系列，从畅销的小贵宾郎到时尚化青春小酒，小酒的火热已经持续了近三年。在当下行业形势依然不明朗的背景下，一个热点、一个机会往往使人趋之若鹜。作为大众酒市场的重要组成部分，小酒扮演着十分重要的角色，近几年一直保持着持续增长的态势，是未来市场发展的机会点之一。这样火热的一个机会，该如何抓住？如何操作小酒，才能迎来大市场？
拥抱小酒三个机会点
据业内有关人士估计，未来小酒市场将有500亿元的容量。无论数据是否准确，都足以证明其未来市场的潜力所在。从目前市场的整体情况来看，小酒的火热为厂商带来了三个增长的机会点。
第一，广泛而稳定的大众消费人群。无疑，未来是大众酒时代，相比中高端白酒，小酒由于其价格较低，诉求较为亲民等原因有着更为广泛的群众基础。从各地白酒市场的实际情况来看，终端零售价在十几元的白酒产品最受欢迎，销量较好。而小酒作为中低端白酒的重要组成部分，当前普遍定价在10～30元之间，是中低端大众市场的主流消费价格带，因此其在市场上的基础很深厚，未来市场潜力巨大。青春小酒也拥有巨大市场，中国酒业协会理事长王延才表示，“年轻新一代的消费群体在迅速崛起，所以这一代的消费趋势就是代表未来酒企的发展方向，各大酒企自然要重视对‘小酒’的研发。”
第二，较大的市场规模和发展潜力。由于小酒产品价格相对较低，对渠道精耕要求较高，费用占比高，利润较低，因此很多厂商认为这是费力不讨好的工作。但如今整个行业已经进入微利时代，即便是高端白酒的利润也十分微薄。而小酒的利润虽然较薄，但其拥有广泛而稳定的消费群体，能够通过“薄利多销”而盈利，因此，这无论是对厂家还是经销商而言，都是一个不错的机会。
第三，创新的营销方式。如今小酒市场上，最火热、最具话题性的可以说是青春小酒。这些青春小酒在创新上，可谓是别出心裁，除了在包装设计、度数、产品名称、品牌诉求等方面做了创新，在营销推广上也在尝试新“玩法”，比如青春小酒江小白借助互联网进行的社会化营销模式，文王小米功夫的“粉丝经济”营销模式等。此外，除了创新的营销模式，在具体的渠道操作上，各类小酒品牌无不在基础渠道的精耕上大下功夫，因此，也赢得了比较稳定的市场基础和群众基础。
小酒如何拥有大市场？
五粮液公司干一杯全国运营中心总经理王昌龙认为，小酒属于大众化、平民化、自费消费品，不受制于限制三公消费政策的影响，相比大瓶酒而言，小酒市场增速迅猛，每年以20%～30%的速度在增长，因而小酒市场充满机会。但在如今众多小酒品牌中，真正做得不错、占据一定市场份额的品牌并不多，大部分仍默默无闻。在机会面前，如何才能抓住充满潜力的小酒市场，并占据优势地位呢？
首先，做真正的产品创新。目前市场上，小酒品牌众多，除去传统小酒，还有许多青春小酒。由于传统小酒渠道扎实的精耕和推动，他们在市场已经占据了一定份额，如小贵宾郎已经在小酒市场上占绝对优势地位等。而青春小酒由于各种原因，大部分品牌的市场份额并不大。从近两年的新上市的小酒品牌来看，大部分都是打着个性诉求的青春小酒。为了进一步贴近年轻消费者，它们在包装、广告语、消费诉求、饮酒方式、营销模式上都做了不同的创新。但这些创新大多停留在表面，没有挖掘消费者真正的需求，没有对产品本身做真正的创新。
产品作为营销的载体和基础，占据十分重要的地位。一个产品的好坏往往决定其未来市场空间的大小。新一代年轻消费者虽然在饮酒上的消费比重不高，但他们对产品的品牌和品质十分关注。现在很多青春小酒，由于成本有限，主要把功夫放在包装和广告诉求上，有的产品酒质很差，即便度数变低了，可以与饮料混饮了，但饮用时的口感和饮用后的感受都不好，所以这类产品的重复购买率也极低。因此，在做产品创新时，一定要做产品本身真正的创新，比如在对酒质的改革和创新的基础上，注入新的、个性的、时尚的情感表达。
其次，选准渠道，进行精细化操作。无论是传统小酒还是青春小酒，终端渠道都扮演着十分重要的角色。笔者此次接触到的小酒企业，无不在推广渠道中提到了终端餐饮店、烟酒店、小型便利店和商超等。然而，随着小酒品牌越来越多，终端渠道的竞争也日趋白热化，比如餐饮渠道，传统的瓶盖费、陈列费、价差返点等措施已陷入同质化，为了占据更多的餐饮店，甚至有的品牌开始了恶性竞争，餐饮终端开始水涨船高，其终端积极性更难调动。在烟酒店渠道，简单而重复的买赠、抽奖等活动，也难以吸引消费者。在这样的情况下，需要厂商在渠道精耕上更加细致。郎酒流通事业部总经理王勇军认为小酒的运作方式类似快消品，必须要做得更加精细，更加强调市场铺货率和能见度。产品能否动销，关键在于市场推广的政策和团队的执行力。同时，也要从消费者的角度来体验产品和服务。比如小贵宾郎采取的则是操作四部曲，即铺市、搞定店老板和服务员、沟通消费者。这看上去很常见，但实际的操作则需要灵活应对，通过市场一线人员经验的积累和分享，重点打造核心终端，实现精细化操作。
此外，在激烈的竞争中，比拼战术、力度的同时，还需要注意两个问题，一是费用的控制。由于小酒利润本来就低，随着人员、渠道、营销成本的不断上涨，小酒的操作空间越来越小，因此，在精耕渠道时，要提前做出预算和规划，并适时做出产品升级。二是渠道的拓展。由于终端渠道竞争已经白热化，小酒厂商可以另辟蹊径，适当地扩展新渠道，比如电商渠道，现在已经有一些青春小酒取得了不错的成绩。
最后，严格管控市场，维护价格体系。对任何产品而言，价格可以说都是非常重要的，犹如产品生命线，价格体系的管控是否完善，直接关系到各环节的利润和积极性。维护价格体系主要有两个措施，第一，在产品推出之际就做好合理的利润分配设计和价格体系设计；第二，在操作过程中，加强对价格体系的监控，可以通过业务员在日常走访中，督促终端零售店的价格标准，把价格管控和业务员的考核、终端店的返利等结合在一起考核。此外，在促销上，也要控制好力度，防止终端变相降价。