新时代下，葡萄酒商面临哪些困惑

　　随着葡萄酒市场的不断发展，国产葡萄酒所面临的竞争日趋激烈，国产酒经销商在经营中遇到了一些让人陷入纠结的问题，比如有的经销商在考虑代理进口酒，但又不知如何让进口酒和国产酒和谐发展；有些经销商认为做品牌代理费力又赚不到钱；到底是做好区域市场还是广撒网等等。虽然这些问题主要关系着经销商的切身利益，但实际上也反映出了国产葡萄酒企业可能面临的机遇与挑战。

　　国产酒商代理进口酒，能否同时兼顾？

　　我们都知道，进口葡萄酒的销售区域主要集中在一线城市及东南沿海等发达地区，但由于高性价比的进口酒越来越多，一些三四线城市的消费者也开始主动购买进口酒，这使很多国产酒的经销商开始考虑要不要代理进口酒。但是相对于国产酒，进口酒的市场情况较为杂乱，尤其是一些小品牌，没有系统的销售体系，窜货、价格战时有发生，这才给国产酒赢得了一些时间与空间。

　　其实，进口酒虽然有强大的吸引力，但是国产酒也有自身的优势。不论是国产酒还是进口酒，进入品牌化时代是必然趋势，而国产酒最大的特点就是重品牌。在品牌化时代，国产葡萄酒经销商将会享受到品牌带来的红利，如果经销商能够在国产酒上做好文章，其销售量也会非常可观，且将带来长期的回报。国产酒还可通过酒庄游等实地体验活动辐射到二批商甚至是核心消费者，这对于进口酒来说则相对困难。

　　国产酒和进口酒之间本身不存在完全的对立，反而具有互补性，经销商应根据市场走向来判断和选择。如果想要找到国产酒与进口酒之间的平衡点，就要看到它们各自的优点，比如国产酒的品牌化和进口酒的灵活性，通过它们之间的互补让葡萄酒市场更为健康、丰富。而国产葡萄酒企业更应该修炼好内功，接受进口葡萄酒带来的挑战。

　　是做单品总代理还是多品分销？

　　在行业环境好的情况下，很多经销商都会与厂家深度合作取得某些产品的区域代理权，但是近两年，有些区域总代理受到了较大的库存压力，资金周转也相对较慢，一旦支撑不下去就放弃代理权，转而从别的代理商那里拿货分销。

　　不论分销能否赚到钱，经销商都知道，要想做大市场，还是要有品牌的代理权。因为只有有了品牌代理权，经销商才会注重消费者的培育，才能扩大自己的销售半径。当然，经销商所代理的产品能否让他们获利，还要看产品的定位是否符合市场的大环境并满足消费者的需求。在竞争如此激烈的市场环境下，市场细分已逐渐加剧，因而定位显得更加重要。只有定位明确，明白自己要做什么样的品牌，才能聚焦资源做好代理品牌的规划和建设。

　　经销商对代理品牌缺乏兴趣，从侧面反映出了生产企业并没有找到与经销商的契合点。人人都想把生意做大，所以只要产品的定位能够迎合经销商的思路，而且厂家多为经销商考虑，而不是把市场培育的工作全部抛给他们，厂商的合作才能持续稳定下去。另外，在没有总代的情况下，厂家也可以把区域分销商联合起来，相互协作，这样就可以分解每一个分销商的压力。

　　是区域精耕还是广撒网

　　很多国产酒品牌的市场推广都是靠核心经销商来完成的，厂家希望自己的产品能在全国范围内推广，但经销商也有自己的强势区域。那么，经销商到底是该与厂家深度合作，开发一个自己的产品进行大范围的招商，还是在自己的强势区域精耕细作，打造样板市场？

　　虽然国产葡萄酒的几大巨头在国内市场几乎已全覆盖，但是他们也有自己的重点区域市场，也许这些企业并不是从一开始就重点布局这些市场，这些地区的代理商也并非一开始就很有实力，但随着市场的培育，有潜力的市场就会显露出来，这些区域的代理商也会随着品牌的成熟逐渐成长。大企业如此，新生的小酒庄亦是如此。广撒网会耗费较大的精力，如果用两至三年聚焦区域市场，就能实现“小区域、大市场”，从而建立根据地，最终向周围区域辐射。

　　在东南沿海的一些百强县，葡萄酒的消费量大得惊人，因此对企业来说，不一定非要布局全国才有可观的销量，也不一定非抢占北上广才能有市场地位。企业可以根据自己的定位进行市场调研，找到符合自身定位的区域市场，从“点”做起，也不失为一种高效的推广方式。

　　互联网的影响下，国产酒商如何做出调整？

　　随着移动互联深入到我们生活的每一个角落，传统的酒类营销模式已经不能满足一个企业的发展需要。传统酒商借助移动互联进行营销是趋势，尤其是消费群体年轻化的葡萄酒的经营者。

　　现阶段，互联网在酒行业的运用有多个方向。第一，消费者可以通过互联网进行搜索。对于年轻消费者来说，想要了解某个产品，最便捷的方式就是上网搜索，他们还可以通过网络了解葡萄酒的知识，因此葡萄酒商应该重视互联网的推广；第二，互联网本身就是一个销售渠道。近几年，酒类电商发展得如火如荼，虽然竞争非常激烈，但是也激起了普通老百姓消费葡萄酒的热潮。现在，很多大的国产葡萄酒品牌都在主流电商平台开设了旗舰店，虽然相对线下的销量还少之又少，但是至少是一个展示的平台。当然，线上销售的产品要与线下有所区隔，以保护传统经销商的利益；第三，运用移动互联与消费者进行互动。以往，传统渠道的酒商与消费者面对面的互动非常少，但是因为移动互联的出现缩小了酒商与消费者的距离。他们可以通过移动互联把当地的消费者整合在一起，让他们从线上转移到线下，从而实现酒商与消费者之间的互动交流。

　　在移动互联时代，很重要的一个词就是“互联”，消费者与消费者、消费者与上游厂家之间的关系拉近了，其实厂家之间的距离也可以被拉近。虽然厂家之间都有竞争，但是如果能联合起来，如产区推广等，那么在“大盘”好的情况下，每个企业都能从中受益。