豫商纷纷转型，力求赢得酒类市场

　　豫商是幸福的，河南是全国人口大省，当地人对酒水的需求量非常大，再加上河南市场开放度高，很多外省品牌纷纷进入，所以河南酒商不愁没有产品选；豫商也是痛苦的，河南是名烟名酒店的乐土，而很多名烟名酒店以团购为主，他们曾经凭此渠道过得不错，但是近两年来，随着行业的受阻，河南的连锁店、名烟名酒店也而临着不少的困难。那么，在种种的苦与乐中，豫商目前的生存状态叉呈现出哪些特点？

　　他们做了哪些调整？

　　经过这几年的调整，豫商也在不断的转型，他们在变革中寻找新的机会。我们通过与当地酒商交流发现，豫商做的调整主要包括以下几个方面。

　　首先，产品结构的调整。河南市场开放性强，于是市场上充斥着大量的品牌，无论是酒厂自有产品还是其他运营商的开发品牌，无不想掘得一桶金，在这样的形势下，经销商自然倾向于代理那些利润高、有一定品牌力的产品。这个市场上创造了太多的奇迹，当地人对香型不挑剔，既能适应浓香型白酒，也能接受酱香型产品，其他市场的酱香型酒都以中高档产品为主，但是在河南市场上，100元以下的酱香型酒却也表现很好；清香型酒也在这里有不错的成绩，以汾酒为代表，这几年二锅头类产品在河南表现也不错。所以，只要有足够的耐心和适应当地市场的营销策略，很多品牌在河南都会找到机会。这对经销商来说既是好事，也有一定的弊端。比如有的经销商可以在众多产品中挑选自己心仪的产品，也有一些经销商并没有注意公司产品结构的合理性，看到哪款产品在市场上卖得不错，就选择哪个品牌的产品。虽然存酒业黄金期他们取得了不错的成绩，但是近两年的调整期，他们的产品已经不适应当前行业的发展，于是出现了一批经销商调整公司的产品结构，代理一些适应当前市场发展的产品，包括现在流行的特色酒、大众酒等。

　　其次，渠道的调整。最明显的就是团购市场受阻，以前以团购为主要渠道的经销商受到的打击最大，我们认识的一位洛阳经销商，他们公司以前以政府团购为主，行业形势好的时候，产品销得不错，基本不需要费劲推，但是这两年他只能将团购目标转为私企单位。我们也曾问过他为什么不运作其他的渠道，这位酒商谈到，公司的资源一直在团购上，而且业务员在该渠道上的经验最丰富，这两年不敢做太大的调整，所以还是以团购为主，消费对象转移了，产品的销量也能够接受。还有一部分以连锁店为主的经销商，这部分经销商公司的产品大多以名酒为主，但是这两年名酒，尤其是高档酒的利润下降了，经销商的利润也就越来越薄了。于是，这部分连锁店的经销商就抓紧调整产品结构，不能只以名酒为主，还要补充一部分区域强势品牌，通过这样的产品来拉动公司的业绩。

　　再次，打造互联网平台。在“互联网+”一片火热的今天，豫商也加入了这个行列中，他们大多通过自己的互联网平台来宣传公司品牌和形象，再辅加一些与酒行业相关的内容，很少经销商通过这样的平台做销售。大多数经销商认为，很多消费者习惯线下购买产品，做互联网相关的事也只是因为形势所逼。当然也有经销商通过互联网平台开展促销活动，一部分关注他们企业的消费者会通过该平台参与到其中。

　　最后，消费者运动。消费者为王的时代已经来临，无论是企业还是经销商，都在围绕着消费者开展活动，比如现在竞争十分火热的宴席市场，就是经销商与消费者直接沟通的一个渠道。有些经销商已经将这个渠道运作得十分细致，河南开封吸引力酒城的总经理张莉敏说到，自己公司竭尽全力地运作宴席市场，只要是能想到的场所，公司的业务员都会想办法跑一遍，尽量争取和消费者直接对接，把产品推广出去。

　　无论哪种方式，经销商所做的工作都是为了促成产品销售。市场的变化倒逼着各级经销商的变革，没有压力就没有动力，通过几年市场的调整，豫商群体也会发生不小的变化。

　　转型中面临的难题

　　豫商在转型过程中，并不是每个人都很顺利，他们也遇到了一些问题，只有将问题及时解决，其发展道路才能走得越来越好。我们通过与豫商的交流，将他们遇到的问题总结如下。

　　对于经销商来说，目前遇到的最大困难莫过于产品利润越来越薄，但与之相反的是，市场投入的费用越来越多，渠道动销速度也在减缓。之所以造成这些难题，大部分经销商认为原因有两个：第一，市场形势变化，产品的价格逐渐回归理性，高端酒天花板回落至800元左右，驱使着其他档次产品的价格同落，于是使产品利润较之往常年降低。对于这些问题，酒厂也在做相关的工作，比如他们从产品的包装上节省费用，用一些比较环保但费用不高的包装。第二，越来越多的品牌集中到同一价格带、渠道上竞争，如大众酒、宴席市场上，竞争程度提高了，经销商必须投入更多的人员和促销活动来抢夺客户，进而提高了其运营成本。

　　其次，豫商面对的最大一个难题莫过于消费者了。现在都在讲贴近消费者，通过与他们的直接对接来拉动产品销售，还有很多声音认为互联网平台可以掌握消费者的大数据，这些都是掌控消费者的好方式。但是实际上，豫商在和消费者对接的过程中也有问题出现。河南作为一个酒类消费大省，除了当地的几大地产酒厂之外，还有不少的外来品牌进入当地，其中不乏许多的一线品牌，当地人可选择的产品非常多，再加上这两年新酒种的大肆兴起，消费者不免眼花缭乱，他们虽然消赞能力较强，但是忠诚度却一般，因此，如何维护和消费者之间的关系成了很多豫商心里的“痛”。

　　河南市场上也有不少经销商是品牌运营商，在今年的发展过程中，他们也遇到了一些难题。主要问题存在于上游和下游的合作模式上，我们认识的一位品牌运营商谈到，以前他在河南的一些重点市场上都设置了办事处，办事处的主要职责就是招商，但是在现在的形势下，招商任务并不是那么好做，于是这位运营商将以前的办事处改成了分公司，分公司的人员变成了下游经销商的服务人员，他们每天都要到市场上帮助自己的下游经销商做市场，这样才能给下游经销商更大的信心。此外，这位品牌运营商将郑州市场变成自己的直营市场，不再设置代理商。他认为，郑州是河南的桥头堡，越是在困难时期，越应该将其树立成样板市场，这样才能带动其他市场的销售。

　　除此之外，也有一些经销商通过“抱团取暖”的方式来运作市场，但是有经销商坦言，虽然联合在一起增加了彼此间的抗压性，但是中间的细节问题很多，如果大家劲不在一起使，这种形势慢慢就会形同虚设了。

　　总之，豫商在中国经销商群体中占有非常重要的地位，他们的一举一动也代表着整个经销商群体的转变方向。诚然，存凋整过程中豫商必然会遇到一些问题，但是我们在与多位经销商交流过程中发现，他们的态度十分积极，并且愿意和业内人士增加交流的机会，通过这种方式来得到经验和教训，并在其中提高自己的竞争力。