葡萄酒企想要满足消费需求，更要创造消费需求

　　随着中国葡萄酒市场发展得日趋成熟，葡萄酒消费者的选择日渐多元，个性化产品迎来良好的发展窗口期。在近期举行的葡萄酒展会上，包装绚丽、卖点奇特的个性化产品成了许多葡萄酒企业吸引眼球的法宝。但是据小编了解，这些个性化的产品销量都比较有限，消费者需求并没有完全被挖掘。

　　其实市场上有不少这样的例子：一款葡萄酒产品不论品质还是包装都很有特色，可谓非常有卖点，于是厂家开始广泛铺市，并配合各类促销活动。但是一段时间过去，销售并不见起色，消费者自点率仍然很低。原因是什么？是消费者没有购买需求。

　　发现一个特色葡萄酒就要操作，是很多企业容易犯的错误，他们并没有充分研究消费者习性，让产品成为消费者真正需要的东西。有时候，产品有卖点，并不等于消费者有需求。因此，如果要实现产品的持续动销，必须去创造消费者需求。

　　如今，葡萄酒在包括团购在内的非零售市场渠道销量持续下跌，零售市场却保持了每年近10%的复合增长率，个人消费需求抬头，要求葡萄酒企业必须以市场化的思维去运营。此时，葡萄酒企业如果想要抓住发展机会，就要一方面“满足”和“迎合”当前消费者需求；另一方面更要“创造”新的消费需求。未来十年，消费者越来越注重个性，富有鲜明特点的新主流消费群体将不断涌现。葡萄酒企业只有以最清晰的价值诉求来迎合各群体，才能从竞争中胜出。

　　那么，葡萄酒企业在创造消费需求方面，有哪几个方面值得注意呢？

　　第一，想方设法扩大你的目标消费者数量。“目标消费者数量”是衡量产品市场空间大小的标准。虽然消费者对于充满个性化的葡萄酒有很强烈的需求，但如果这部分消费者数量非常少，平均推广成本会很高，投入产出比过大，甚至不足以支撑产品利润，那该市场也是没有价值的。比如，小众国家的代表性产品，像匈牙利的托卡伊甜酒，这类产品本身具备非常好的产品品质，具有国宝级葡萄酒的特性，但是目前只有很少的一部分人知道，如果做这方面生意的酒商能够花精力将产品推向更多的消费者，相信了解它的人会很快喜欢上这类产品，产生更大的消费需求。

　　第二，让你的葡萄酒产品成为日常不可或缺的内容。加多宝的广告诉求是“怕上火，喝加多宝”，它的目的是告诉消费者，“怕上火”的时候要喝加多宝。精准的定位让人们吃火锅以及可能产生上火情况的时候自然想到了加多宝。其实葡萄酒同样可以找到这样的点来让其自然融入消费者的日常生活。

　　第三，选用有效的营销手段，集中资源挖掘潜力客户。以上两点目标的达成，还是要依靠有效的推广方式和营销手段。比如，可以选择区域网点集中资源进行试点营销，以片区为单位，集中资源挖掘潜在客户，取得成功后进行复制。不论是通过这类以点带面的模式，还是其他方法，企业可以通过清晰的市场规划和稳扎稳打的推进，加速产品的扩散，从而让自己的产品真正成为消费者所需要的。

　　总之，企业不只是可以通过迎合消费需求取胜，更是可以通过“创造”消费需求，来让个性化产品取得更大的市场。