潍坊酒商：立足“关键点”，抢占“新市场”

　　山东是全国知名的葡萄酒生产大省，当地的葡萄酒产业发展相对成熟，张裕、威龙等国内葡萄酒龙头企业也都出自这里。整体而言，山东市场具有一定的葡萄酒氛围，但在不同的地区又有着各自不同的表现。作为山东半岛都市群中最大的城市，特殊的地理位置令潍坊市场在某种程度上起着消费承接的作用，近两年各大葡萄酒品牌纷纷涌入潍坊，促销举措层出不穷，也使这里机遇与挑战共存。

　　关键词一：产品多样、品牌运作

　　“产品多元化是潍坊葡萄酒市场的一大特色，品牌化运作成为酒商突出重围的重要选择。”

　　产品多元化是潍坊葡萄酒市场的一大特色。记者在采访过程中了解到，由于潍坊特殊的地理位置和历史文化，国产葡萄酒在市场中的表现极为突出，除了张裕、长城这两大强势品牌之外，威龙以及烟台的白洋河等都有一定的铺货量，价位区间在70～100元的产品系列销量最好。进口酒在当地同样表现不凡，团购、酒店等终端渠道中的进口葡萄酒单支价格从60～700元不等，300元左右的进口酒尤其受到经销商的青睐，这也从侧面反映出山东市场在高端酒方面的增长需求是存在的。在对进口酒产地的选择上看，澳大利亚和智利的葡萄酒占据了一定的优势，一方面，智利酒已经实施“零关税”政策，进口成本较低，使其具有了更为合适的性价比；另一方面，澳洲酒的饮用口感较易被接受，且已形成较好的口碑，未来也将逐步实现“零关税”，酒商们对其的期待则较高。山东潍坊泰发商贸有限公司总经理郭立功告诉记者，很多消费者选择购买进口葡萄酒用于自饮，这部分消费者大多不会选择价位过高的产品，而高价位的进口酒也有消费人群，主要用于朋友送礼、宴请等。

　　在产品多样的潍坊市场，如何才能抓住消费者的“胃口”，真正让消费者了解自己的产品内涵，成为经销商普遍关注的问题之一。郭立功表示，“品牌化运作是当地酒商在经营方向上最看重的一点。现如今，很多经销商为了扩大利润空间，纷纷完善自己的产品体系，由往日运作单一国家甚至单一品牌的葡萄酒模式，转而向多品类销售发展。这种现象的兴盛促使经销商想办法将自己的产品凸显出来，这时候，构建品牌文化，建立品牌知名度的品牌化运作模式成为大家普遍的选择。”的确，产品多样化让潍坊的葡萄酒市场在整个山东都表现得异常活跃，在市场竞争日益激烈的情况下，通过对品牌文化的树立以及得当的市场操作，潍坊酒商正努力根据市场走向，在激烈的竞争中突出重围，争取更广阔的平台。

　　关键词二：渠道多元、特通创新

　　“渠道的多元化培育了新的消费习惯和模式，同样，新的消费势力对渠道多元化的发展和创新有着积极的推动作用。”

　　对于葡萄酒市场的发展来说，渠道的多元化发展为潍坊的葡萄酒企业提供了广阔的竞争平台。山东廊坊市丽健酒水商行负责人张志伟告诉记者，“在山东省内，做全渠道的酒商有很多，一般包括酒店、团购、商超以及社区超市等终端渠道。其中，团购渠道操作起来较为容易，通过熟人介绍的顾客对产品已经有了一定的认可度，这种情况下达成交易便不是难事。”山东欧美亚国际葡萄酒业有限公司总经理赵金鑫也表示，团购渠道较于其他几个终端渠道来讲，是具有一定铺货量的优势。商超虽然是一块诱人的“蛋糕”，但其高额的介入成本始终使中小型葡萄酒企业望而却步。

　　特通渠道是销售渠道的一种类型，即产品或服务的特殊销售渠道。从葡萄酒行业渠道发展的角度看，这是传统渠道在模式上的一种创新。潍坊市丽健烟酒商行负责人张志伟向记者介绍道，他的公司目前正在尝试探索开发新兴渠道，即与当地的花店或者中高档蛋糕店形成合作，将自己代理的葡萄酒与合作伙伴的产品捆绑销售，达成联动销售的新型营销模式。他表示，“这种‘捆绑式销售’的销售方式在今年情人节的时候显示出极大的优势，许多年轻消费者愿意为这份‘浪漫’买单，同时也符合我们对消费者目标群的定位。”据记者进一步采访了解，这种新兴的销售方式还未形成一定规模影响。从行业发展的角度来看，无论是厂商还是经销商，必须在品牌形成和发展的基础上，提供多元类型的渠道体验，并对传统渠道加以创新。只有这样，酒商才能在激烈竞争的大环境中得以生存和发展。

　　关键词三：客情维护、合作共赢

　　“在山东激烈的葡萄酒市场中，运营商必须改变与其‘核心圈层’经销商的关系，即由掌控转换为合作共赢，增强互动黏性，只有这样才可能增强品牌的抗风险能力。”

　　在齐鲁大地独特的礼仪文化中，“情义”是必须讲究的，尤其是在商业交往中。山东潍坊泰发商贸有限公司总经理郭立功表示，“招商是公司销售的重要渠道之一，维护与代理商的关系便成为重中之重。在山东，无论是国产葡萄酒企业还是进口葡萄酒企业，在有新的市场拓展规划的时候，优先考虑的一定是和他们合作过的有思路的‘老朋友’。其目的也只有一个，培养代理商的忠诚度，提高品牌和销售市场的抗压能力。”

　　据记者采访了解，除了潍坊，山东省内的其他城市也都有这样的表现。大部分葡萄酒商发展新的代理商的同时，更为关注与老代理商之间良好合作关系的维护。运营商会不定期举办一些小型的品鉴会或酒会，邀请代理产品的核心经销商参加，提高与经销商的互动频度。“从我们自身来讲，我们与产品代理商成了兄弟，与终端渠道结成了战略联盟，在利益目标一致的前提下，更有利于我们有效地推进品牌的建设和企业的发展。”烟台华夏酒业有限公司总经理栾洪军说。

　　关键词四：体验传播、挖掘潜力

　　“消费者对葡萄酒本身以及其背后化的内涵认知不够准确、全面，导致消费仍未完全理性化，但这也预示着潍坊市场具有较强的潜在消费空间，且有待挖掘。”

　　从葡萄酒市场进入调整期以来，行业泡沫逐渐破裂，然而很多人对葡萄酒特别是进口葡萄酒仍然存在诸多误解，潍坊的葡萄酒市场也不例外。潍坊市丽健烟酒商行负责人张志伟表示，如今消费者对葡萄酒的认知还存在不足，一是有些消费者认为只要不是名庄出来的葡萄酒，不管产品层级，价格都应该不贵，因为消费者对产品价位是没有清晰概念的。二是消费者对假酒的辨识度不高，容易受骗，“花高价买假酒”的情况也时有发生。

　　要解决这些问题，最关键的便是要帮助消费者提高辨识能力。酒商可以通过小型葡萄酒知识介绍交流会等方式，集中为消费者讲解有关葡萄酒辨识和品鉴知识。从长远发展来看，通过这样的方式，整个行业市场的秩序会大大改善。更重要的是，这种与消费者直接互动接触的活动终会成为企业开发潜在客户的助力。