新品季来临，经销商将遭遇四大难题

　　又是一年夏来到，白酒销售淡季在此时拉开了序幕。有产品需求的经销商，往往会在这个时候调整产品结构，积极寻找有潜力的品牌，而酒企也会在此时举办各种形式的招商会，这也意味着“新品季”即将到来。作为公司发展的“左膀右臂”，产品对经销商来说非常重要，只要顺利地将产品推广起来，公司就会上升到一个新的台阶。不过，在新品的推广过程中，经销商可能会遭遇各种问题。因此，只有准确地认清这些问题，新品推广之路才会一片光明。

　　1业务员不严谨，急坏经销商

　　具体表现：去年，李经理打算补充一款零售价位在300元以下的产品，赶巧的是，有家企业推出了这个价格带的产品，并且在他所在区域举办了一场招商会。会上，企业负责人介绍了公司的招商政策：打多少款就可以赠一部手机，此外还有全年的活动支持。这其中包括节假日的促销品、宴席上的赠酒等。李经理考虑到，新产品上市必须得有一定的力度，才能提高终端的推广热情，也能够吸引消费者的注意，该品牌在这方面的政策不错，有利于带动产品的销售，于是他果断地代理了这个品牌。事后，李经理每次报销推广费用时，虽然手续很繁琐，但是厂家也算痛快，每次都能及时地把费用返给李经理，但是，今年却出现了一些小插曲。经过一年的铺市之后，新产品渐渐在当地有了一些氛围，李经理打算在宴席上加大推广力度，增加产品的人气。于是他做了这样一项活动：凡是结婚的新人，只要拿结婚证和户口本，就可以领取两瓶酒，但是他手下的业务员并没有严格执行这一政策，对方没有提供结婚证的情况下也赠了酒，只是在他们的宴席上拍了照片。不过将这些照片提报到厂家时，厂家却不给报销。厂家方面称，必须要提供对方的结婚证，对此李经理只能认倒霉。

　　分析总结：新产品上市时，业务员通常要花费非常大的精力来推广，公司能够提供一定的支持，能够帮助业务员开展销售工作。而他们又有任务压力，为了完成这些销售指标，白然要想尽办法。一般情况下，宴席消化酒水的量比较大，他们也愿意通过宴席来销售产品，这种情况下，也不再关注新人是否提供了足够的证明，就匆匆赠送了产品。如果要避免这一现象，经销商必须制定制度，业务员在赠酒时严格按照要求做，否则遇到苛刻的厂家，经销商也只能自掏腰包了。

　　2投入大，动销却一般

　　具体表现：新产品上市时，所有的企业和商家都必须投入很大的精力和财力，一方面在导入期，商家需要为产品造势；另一方面，投入大了，终端会对产品有更大的信心，也会更乐于推广这些产品。湖南的段经理代理了一款新产品，企业的实力不错，对经销商的支持力度也不错，不过湖南市场开放性强，因此竞争品牌非常多，只有厂家的支持还不够，于是段经理自己投入了不少费用。厂家做户外广告、媒体方面的投入，他就加强了终端方面的投入，买赠以及提供促销品等，段经理使出了不少招数，不过结果他并不满意。广告也做了，酒也赠送了，但是终端的动销情况并不理想。对此，段经理不由得焦急了起来，市场竞争的白热化使公司的各项费用都在上涨，如果产品再不动销，段经理不知如何是好，而且过了导入期后，厂家就会逐渐降低对市场的投入，那么他的资金压力将会更大。

　　分析总结：现在全国各地区的市场竞争都非常激烈，没有足够的资金支持，经销商很难将产品运作起来。其实，常规的渠道推广产品费用高、难度大，对于没有实力的经销商来说，很难将一款产品运作起来，不如从其他渠道上入手。比如笔者认识的一名经销商，他在当地成立了一个商会，邀请有社会地位的老乡加入，并举办活动，赠送酒水等，逐渐地将一款外省产品运作起来。

　　此外，选择一款产品进入市场时，经销商还应该做好市场调研，市场对该类型的产品接受程度如何，以及该产品的竞品情况等，这些都是经销商选品前应考量的内容。

　　3促销不得法，销售难持续

　　具体表现：在产品竞争激烈的时期，酒水促销显得更为重要。如果促销活动不得当，有可能会影响终端的推广热情以及消费者的购买积极性。当然，对于新产品来说，促销既是为了产品销售，也是为了增加产品的曝光率，提高其在消费者心目中的影响力。

　　河南的陈经理代理了新产品后，就开始规划促销活动，打算在短期内迅速提高产品的氛围。活动上，他主要分为两条线，一种是针对终端方面的，由于当地烟酒店比较强势，他将产品陈列到该终端时，除了给对方陈列费、进店费，还给烟酒店提供了一些买赠的支持。烟酒店只要前三个月超额完成规定的任务后，就可以赠送他们一些家居用品，如电磁炉、电饭锅等。另一种活动是针对消费者方面的，只要消费者购买陈经理代理的酒水，他们就可以买两瓶赠一瓶同款的小瓶装产品。此外，陈经理为了加大造势的氛围，还在当地客流量大的商场前做了一些促销活动。活动期间，产品倒是有一定的销量，不过活动之后，销量就难以保证了。这些常规的促销活动确实起到的作用有限，很多业务员对此也有怨言，毕竟产品销量上不去，他们拿的提成就少，再加上任务方面的压力，时间长了以后，业务员难免会失去积极性。

　　分析总结：现在促销的同质化现象非常严重，不单陈经理如此，很多经销商都面临着这样的问题：不促不销。但是商家也不可能将活动一直持续下去，最大的限度也只是定期开展。而且促销活动多了以后，终端或者二批商那里也容易出现乱价等现象，这将会影响新产品未来的发展。其实，促销需要做，但是还应该同其他的线下活动结合起来，不能只“抱着”促销这条“大腿”，它并不是万能灵药，销售更应该落地。就算是促销活动，经销商也可以设计一些有趣的环节，而不是简单的买赠等，这样的方法消费者见得多了，有利于产品的短期销售，但很难持续。经销商可以设置类似的积分制度，消费者购买一瓶酒，就可以积多少分，积分越多，能享受的折扣或者其他福利就越多。

　　4二批不积极，产品难推广

　　具体表现：随着团购工作的受阻，很多经销商把精力放到了传统渠道上，那些对传统渠道掌控不够好的经销商，遇到了前所未有的竞争力。一直以来，浙江的王经理以做团购为主，随着行业形势的转变，这两年王经理的销售一直没有太大的拓展，于是他打算代理一款新产品，踏踏实实地运作市场。不过事与愿违，现在传统渠道的投入资金要求很高，酒店、商超、名烟名酒店等都需要很多的费用，而他在这方面的掌控力度也不够，导致其在传统渠道方面的工作不够顺利，新产品虽然有一定的铺市率，但是动销却很慢，而且与厂家要求的终端铺货率还有一定的要求，王经理对此非常着急。

　　之后，王经理想到了一个办法，他寻找了当地有传统渠道的二批商，由他们完成在传统渠道上的铺货，虽然产品面市率高了，但是二批商缺乏产品的推广热情，也影响了产品在市面上的推广。王经理对此不由得感叹：传统渠道看起来很美，但运作起来一点都不简单。

　　分析总结：二批商可以弥补经销商渠道不足的问题，但管理不当，也会从中产生不少的问题。政策支持不够，二批商没有积极性；如果政策给得多，二批商又可能乱价。如何才能杜绝这些问题？经销商在和二批商合作时，最主要的问题就是要分配好彼此之间的利润空间，尤其是新产品上市时，经销商一般会将利润向二批商多倾斜一些，来鼓励他们的积极性。此外，经销商也不能将全部赌注押到二批商身上，王经理虽然传统渠道掌控得一般，但是其有操作团购的经验和人员，如果当地商业足够发达，也可以通过商务团购或者圈层营销来推广产品，就算销量一时难以上去，能够及时地把握这些核心消费群体，也能对产品销售起到一定的促进作用。