任何一个行业，少数人处于塔尖，多数人位于塔基，而正因为塔基的坚实，才令一个行业发展得欣欣向荣。在经销商群体中，中小型经销商的数量非常庞大，尤其是那些年销售额在5000万元以下的经销商。在山东这个酒厂众多的酒类大省，对经销商来说也是一大幸事，因为他们不会缺乏产品。但他们当中存在一些难题，因为往往地产酒厂比较强势，经销商的话语权相对较小，尤其是对中小型经销商来说，他们的实力相对较弱，这会制约他们的发展。随着行业调整期的到来，经销商都在根据形势做出调整，那么山东中小型酒商的生存状态是什么样的？
山东中小酒商的四个档次
虽然年销售额在5000万元以下的经销商被划分在了中小型经销商的领域，不过由于市场情况以及代理产品等方面的不同，这个阶层的经销商也会表现出不同的特点。据山东锐利品牌行销策划机构总经理武艺介绍，山东的中小型经销商可以分为四个档次。
第一个档次，1000万元以下的经销商。这类经销商一般是二批商，他们对渠道和资源的掌控能力一般，以产品配送为主，手里没有什么强势品牌，主要经营贴牌产品或者不入流的产品。这个档次的经销商，在行业调整期间受到了不小的竞争压力。他们一般是以单一的渠道为主，比如团购，而该渠道在这几年受到的阻力非常大。此外，全国性品牌、区域强势品牌的重点产品在下移，它们开始运作大众酒，中低档产品的竞争越来越激烈，而1000万元以下的经销商所代理的产品在市场上缺乏竞争力，很难与大品牌相抗衡。
第二个档次，1000万～2000万元之间的经销商。这类经销商又分为两种，一种是以运营地产酒为主的经销商，他们手里既有地产酒企的核心产品，又有自己的贴牌产品，此外还代理了一些外省产品，品类也比较多，包括饮料、葡萄酒等；另一种是某品牌的地市级或县级总代理商，他们的产品就以该品牌为主。相对来说，第一种类型的经销商产品线更为丰富，他们产品多，又囊括了很多品类，而第二种类型的经销商产品聚焦性比较强。无论是这其中的哪一种，该档次的经销商已经具备了较强的市场操作能力，他们还有很多的市场发展空间。
第三个档次，2000万～3000万元之间的经销商。年销售额在这个档次的经销商，如果其所在区域是县城，那么该经销商一般是跨县城操作，因为一般县城承载不了这么大的销量。该档次的经销商一般代理了区域强势品牌，并在当地有不错的渠道网络和二批商资源。该类型的经销商对产品的需求比较旺盛，他们需要通过产品的畅销来提高其核心竞争力。此外，公司组织构架也在逐渐由粗犷化向细致化转变。
第四个档次，3000万～5000万元之间的经销商。实际上，在山东市场上年销售额只要超过3000万元的经销商，大部分都是地级代理商，他们在当地掌握的网络比较强势，该档次经销商分为三种。第一种，公司代理了2～3个本地品牌，除此之外，还有可能是全国某二线品牌的地级代理商，这类经销商的销售渠道比较健全，是厂家希望合作的经销商类型。第二种，这类经销商是以开连锁店的模式来运作市场的，他们在本地开了数量不少的名烟名酒连锁店，并逐步向下一级市场渗透，产品基本能够覆盖所在区域。比如临沂就有一家这样的经销商，他的连锁店在当地开得非常好，覆盖面较广。第三种，这种经销商以开发产品为主，他们只要看到市场上哪款产品卖得好，就会去开发哪个品牌的产品，公司再辅助一些全国性的产品，凭借着其强势的销售渠道，在市场上也有不错的表现。
山东的中小型经销商数量多，据知行力酒类战略营销托管咨询机构董事长梁超介绍，中小型的经销商和超、大商不同，这类型的经销商大部分不具备独立运作市场的能力，最终只能为厂家做产品的配送、回款等工作。这类经销商如果离开厂家的管控和服务，可能会最终迷失方向。当然，中小型经销商的优点在于，他们是当地的“地头蛇”，了解所在区域的市场特点，对当地渠道掌控比较好，很多厂家希望同这样的经销商合作，对新产品的运作有较大帮助。
他们需要什么？
在当前的酒业环境下，山东的中小型经销商为了适应形势的变化，都在做出调整和改变。当然，最终的调整方向自然是根据他们的需求而来的。那么，现在该类型的经销商都需要什么呢？
第一，需要优秀人才。团队建设是中小型经销商发展的瓶颈之一，要想突破这一瓶颈，他们就需要大量的人才，这其中既包括管理型人才，也包括销售型人才。中小型经销商的组织架构需要进一步明确和调整，但是中层的缺失令其十分痛苦，他们每天要处理各种大大小小的问题，既要抓管理，又要抓销售，如果中层能够承担这些工作，经销商只要把握公司的整体发展方向即可，因此，经销商在中层管理上的人才是比较缺失的。要解决这一问题，山东的中小型经销商可以分两步走，一是找到合适的职业经理人，由他们负责管理工作，通过职业经理人的从业经验，帮助公司做出一系列的改革；二是经销商可以从内部提拔中层，销售工作做得突出的业务员，需要一个更好的发展平台，内部提升能对他们起到很好的激励作用，这也是留住优秀人才的一个较好的方法。
此外，除了管理型人才外，中小型经销商也面临着业务员流失的情况。现在整个酒水行业竞争十分激烈，业务员的工作不好做，在重重阻力之下，业务员并不容易招到，而且该职位的流动率非常大，对经销商来说影响也不小。因此，在人才方面，经销商面临着很多竞争，所以既要抢夺外面的一些优秀人员，又要想办法留住自己的核心员工。
第二，需要好产品．。产品是经销商立足市场的基础，这几年的调整中，山东本地的酒厂也发生了不小的变化。以前山东每个县都有不少酒厂，但是资金实力差的企业在发展上遇到了阻力，代理这类酒厂的经销商就面临着产品结构调整的问题。此外，由于高端产品销售受阻，品牌集中度也在不断提高，那些代理本省高端酒的经销商，也需要调整自己的产品结构。再加上本省品牌在这两年都在推300元以下的产品，比如景芝酒业推出了老友·景芝系列，这些对经销商来说都是机会。此外，打算补充产品品类的经销商，也有较多的选择。据了解，今年山东糖酒会上当地不少白酒企业，根据当地市场的需求，很多都推出了100元左右的葡萄酒，有资源、有渠道的经销商，也可以对此做出新的选择。除了传统品类之外，当今预调酒、玛咖酒、果酒等都在市场上有不错的势头。对于选择什么样的产品，山东本土经销商纷纷表示，既要看产品的品质，还要看企业的实力，总之选择产品是一个细致的工作，需要综合各个方面做出最终选择。
第三，需要新渠道。中小型经销商大部分以传统渠道为主，他们在自己所在的区域里掌控了不少的网络，不过现在市场竞争非常激烈，再加上年轻消费群体的成长，中小型酒商除了引入新的产品品类外，还需要增加一些新的销售渠道，比如电商，或者自建互联网平台。这样的新渠道除了能为经销商公司或者所代理的品牌起到一定的宣传作用，也可以吸引一些新型的消费群体。虽然一时之间没有办法形成较大的销量，但是在互联网的大背景下，中小型经销商运作这样的渠道也非常有必要。笔者在调查过程中发现，山东很多经销商都意识到了这一点，也在运作新渠道，不过目前他们还没有找到更好的方法。
此外，除了新渠道，有些经销商还在延伸自己的传统销售渠道。比如山东东营隆冠百纳商贸有限公司总经理胡展新就意识到了这一点，他说到，之前当地的大部分经销商都在重点发展团购和名烟名酒店，忽略了对酒店的经营，所以酒店的进店费用比较低。现在行业进入调整期后，他选择了当地的一部分中小型酒店开起了“平价店中店”，来吸引消费者的购买。
当前酒业环境下，中小经销商需要优秀人才，需要好产品，需要新渠道。