白酒“微商”价值凸显

　　未来几年，酒类生产企业，得微商者，得天下！

　　最近和一些生产企业交流，谈到招商的问题，他们都提出要找“微商”（微型酒商），就是规模不大，但要有终端，有做市场能力的酒商，而那些年销售额上亿的大商，则不是他们选择的重点。对此，企业给出的理由很简单，大商本身瓶颈就很多，并且大多也不再补充产品，还有一些做名酒的大商，出货困难。因此，与其找一个大的，不如找一群小的，与其让一两家大商去平分市场蛋糕，不如让多家微商去切割蛋糕。这种招商模式，就是所谓的“多商模式”。

　　从大商到微商，反应的是在微利时代企业精细化运营的思路。现在经销商的痛点在于压货太多，周转速度放慢，尤其是做名酒的大商，而相对于经营大众产品的微商来说，其网络较为健全，产品的周转速度很快，现金流顺畅。“对于这类经销商，我们的策略是不压货，10箱可以发货，100箱也可以发，小步快跑，他们没了压力，自然终端也就不会有压力，这就相当于一个销售的通道顺畅了，实现了良性循环”。48度五粮液全国代理商上海象屿酒业公司总经理钱雷认为，只要打通了经销商的“肠梗阻”，找多个酒商，多次循环，照样能够获得可观的销售额。

　　企业的这种变化，也给那些扎实做渠道的经销商带来新的价值，首先在产品选择上，他们有了和一线品牌对话的机会，其次在商业地位上，他们成为企业新一轮增长的动力源。基于以上两点，微商也获得了难得的发展机遇。因为对于微商来说，大多局限在某一个区域之内，并且缺少知名品牌的拉动，因此缺少发展的动力。而这次产业结构调整，让他们赢得了难得的发展机遇。时势造英雄，每一次行业的调整，都会带动一大批酒商的发展，这次调整，微商的机遇最大。

　　对于企业而言，要抓住微商，根本是要抓住他们的内在需求。这些微商的需求分为三个层次：第一层次，是产品需求，他们渠道分销能力强，因此需要的产品包括低价盒装酒、光瓶酒和小瓶酒，第二个层次是动销需求，这个群体最怕压货，他们追求的是快进快出，因此进货之后该采取什么样的促销方法，该怎么卖出去，是他们的一大需求，第三个层次是发展需求，“王侯将相宁有种乎”，他们也希望通过一款产品带动公司有更大的发展，因此多帮助他们设计盈利模式，多进行团队的建设，也会抓住他们的内心。

　　在酒业的微利时代，在大众酒成为主流的时期，谁真正整合了这些“微商”，谁就构建了一张大网。实际上搭建的就是面向微商的一个平台，这也成为企业最高效接触微商的一个平台。未来几年，酒类生产企业，得微商者，得天下！