在行业调整期，宴席市场无疑成为厂商的一个运作重点，尤其是过了4月以后，婚宴、升学宴等喜宴需求接踵而来，成为了这段期间厂商最大的赢利点。事实上，随着国家对“三公消费”的限制，政务团购就受到了严重的阻力，在这样的情况下，商务和民用市场成为厂商打造的重点。而作为厂商直接面对大众消费的一个窗口，这两年来，宴席市场俨然已经成为了大众酒时代的下一个“小盘”！
大众酒时代的宴席市场
不可否认，大众酒时代的到来推动了厂商对宴席市场的开拓，厂家制定的种种有利政策，也刺激了经销商在这方面的积极性。一名河南的经销商谈到，去年以来，厂家就鼓励经销商多在宴席市场发力，推动产品和消费者“亲密接触”。宴席从以前的“特通渠道”，已经逐渐变成了主要渠道之一。为什么大众酒时代是宴席市场火热的催化剂呢？笔者认为，这主要是两方面原因决定的。首先，大众酒的市场零售价格集中在400元以下，尤其以100～300元之间居多，随着人们生活水平的提高，选择这个价格带的产品作为宴席需求很正常，而且由于是宴席用酒，商家都会利用厂家的补贴政策，专门制定一个宴席用酒价格，实际成交价会低于市场零售价。而100～300元之间的产品是这两年企业都在侧重推广的。其次，宴席市场促进了厂商和消费者之间的沟通。这两年无论是酒企还是经销商，都在注重和普通消费者之间的交流，因为核心消费群体已经从政府单位变成了私营企业和普通老百姓，想要把握这些群体，还需要加强与他们之间的沟通和联系，无疑宴席渠道成了一个很好的选择。
那么，在当前形势下，宴席市场对厂商能够起到哪些作用？厂商集中火力在拓展大众酒市场，2015年也会保持这个方向。今年成都春季糖酒会上，笔者在各大企业展区走访时，发现他们所推出的新品的价格基本都集中到了100～300元，笔者问他们产品的日标消费群体时，企业负责人不约而同地表示：“产品主要是为了满足商务市场上的需求，此外还会着重运作宴席市场。”当然，也有经销商说到，宴席上对酒水的需求量较大，尤其以婚宴为最，订单多的时候，一场婚宴可以订出去四五十件的酒，但是这些酒不一定都被饮用掉，因为现在受“酒驾”政策的影响，很多人在宴席上可能就不饮酒了，剩下的这部分产品，消费者一般都会退还给经销商，那么对于经销商来说，这些产品就相当于没有销售出去。而这个问题并不是个例，而是普遍存在的一种现象。智邦达（中国）营销管理咨询有限公司董事长张健认为，这两年基本上所有的厂商都加入到了宴席大军中，不过需要注意的是，宴席市场对厂商的作用不止是销售这么简单，因为随着酒驾政策、消费观念以及其他品类产品的影响，消费者可选择的产品越来越多，品类也非常丰富，无形中也会影响白酒的销售。在这种情况下，经销商除了做好正常推广工作外，更需要完善自己的产品结构，这样消费者在购买宴席用酒时就可以有多个选择，也不需要到处寻找产品，只需要在一个经销商公司购买。除了促进销售，宴席渠道对厂商来说最重要的一个作用便是形象展示，以拉动产品在其他渠道上的销售。毕竟无论哪种类型的宴席，每张桌上都会摆上两瓶酒，除了能对赴宴的人形成冲击力，还可以达到加深印象的效果，消费者有这方而需求时，有可能在第一时间想到这些品牌。
为什么是下一个“小盘”？
对于做酒的人来说，提到“盘中盘”模式谁也不会陌生。多年以前，这种终端强推战术成就了徽酒，该模式以终端场所为平台，通过“小盘”带动“大盘”的模式，继而带动产品的最终销售。随着“后备箱时代”的到来，团购一度成为酒业的“红海”，甚至诞生了一批专门以团购为生的经销商，但是到了201 2年下半年，人们发现团购不再好做了，以团购为生的经销商甚至遇到了退市的风险；随着行业调整期的来临，大众酒开始成为厂商利润的主要来源点，不夸张地说，宴席市场实际上就是大众酒时代的下一个“小盘”。
“盘中盘”模式讲究的是“小盘”带动“大盘”，以前是通过终端核心消费者来带动销售，之后演变成政务以及商务重要客户带动其他消费者的购买，而现在，则需要通过宴席的诸多“小盘”，最终带动消费者的购买。因此，做好宴席的诸多“小盘”，不失为带动大众酒消费的一剂良方。
在前几年，宴席被业内称之为“特通渠道”，对于厂商来说，这个渠道能够创造的销量并不足以引起他们的注意。消费者如果有需求，业务员就会顺势推广一下，单位的团购才是他们关注的重点。此外，酒店、名烟名酒店等传统渠道也是厂商重点推广的渠道，但是这一状况却在这两年时间里改变了。在现在的市场形势下，“小盘”的魅力已经显现，厂商也意识到，如今要和消费者直接对接，宴席渠道不失为一个最有效的方式，一旦在宴席上占有一席之地，对其他渠道的带动作用将非常明显。宴席由多个“小盘”组成，只有将每一个“小盘”运作成功，厂商才有机会由“点”连成“面”，让市场全面开花。
宴席由多个“小盘”组成，只有将每一个“小盘”运作成功，厂商才有机会由“点”连成“面”，让市场全面开花。
“小盘”的特征
作为酒水销售渠道的一种细分和补充，宴席渠道的重要性已经无可厚非，但要具体操作起来，厂商还需要找准它们的特征，才能“对症下药”。总的来说，宴席的诸多“小盘”具有以下几个特点。
第一，“小盘”的类型多。宴席市场是由多个“小盘”来组成的，包括婚宴、寿宴、升学宴、满月宴等种类，其中婚宴对酒水的需求量最大，厂商对这方面的关注度最高，厂家也使出了浑身解数，给予经销商足够的支持政策，经销商只需要提供新人的结婚证，就可以向厂家申请相关的政策支持。
第二，竞争加剧。随着诸多商家对该渠道的关注，宴席市场的竞争正日趋激烈，说其已经进入白热化也不足为过。而厂商惯用的方法无外乎在价格方面做文章，或者赠送一些消费者需要的赠品，比如家居用品、饮料等。当然，这些经销商在运作宴席渠道时，需要提供综合性的服务，比如他们必须具备调动其他货品的功能，比如提供喜糖、拱门、香烟等。所以现在卖酒考验的是经销商的综合能力，他们得加强对消费者的服务。有的经销商面对的不是消费者，而是当地的婚庆公司，因为这些下游对产品的推动作用很明显，很多消费者在选择这些婚庆公司时，也比较容易从他们那里选择酒水。山东东营隆冠百纳商贸有限公司总经理胡展新认为，婚庆公司在选择产品时也是有选择性的，他们不会因为政策好就随意选择这款产品，还是会挑选那些在市场上知名度高的产品，因为这样推广起来比较容易。
第三，品牌对“小盘”的推动作用。从目前来看，消费者宴席上选择的酒水品牌，除了和商家的推广有关外，还与品牌本身有很大的关系。通过厂商多年来的培育，现在消费者对品牌的认知度越来越高，他们辨别产品的水平也在不断提高，消费者在购买酒水时，一般都已经有了心仪的品牌，商家对这种类型的消费者很难成功推广出产品。因此，打造产品的品牌，加深品牌在消费者心目中的印象，对于推动宴席“小盘”都是非常重要的。从目前来看，真正做到这点的厂商并不是特别多。捉到宴席市场的产品，耳熟能详的品牌大约也就几个，例如泸州老窖等，这属于在全国市场上运作较好的品牌，此外，消费者在选择产品时，除了全国性品牌，他们还愿意购买那些地方强势产品，因为只有流行性的产品，才让他们觉得有面子。
第四，“小盘”的团购作用凸显。从某种意义上来看，宴席渠道相当于另一种意义上的团购。以前的团购都是以单位为主，随着民间市场潜力的大力挖掘，普通家庭也有团购方而的需求，最主要的团购形式就是宴席。当然，这种团购和之前意义上的团购有很大不同，因为宴席团购虽然需求最大，但基本没有什么持续性，厂商最大的可能性就是利用这个“小盘”提高品牌的影响力，最后带动整个“大盘”的销售。